ServiceNow (NOW) 서비스나우 2024년 2분기 실적 통화 기록 / 어닝콜

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ServiceNow, Inc. ( NYSE:NOW ) 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 7월 24일 오후 5시(동부 표준시)

회사 참여자

Darren Yip - 부사장, IR
William McDermott - 회장 겸 CEO
Gina Mastantuono - CFO

컨퍼런스 콜 참가자

Sanjit Singh - Morgan Stanley
Raimo Lenschow - Barclays
Kash Rangan - Goldman Sachs
Peter Weed - Bernstein
Samad Samana - Jefferies
Karl Keirstead - UBS
Brad Sills - Bank of America Securities
Kirk Materne - Evercore ISI
Alex Zukin - Wolfe Research
Mark Murphy - JPMorgan
Joel Fishbein - Truist Securities
Robbie Owens - Piper Sandler
Brad Zelnick - Deutsche Bank
Michael Cikos - Needham
Matt Hedberg - RBC Capital Markets

운영자

대기해 주셔서 감사합니다. 저는 JL이고, 오늘 여러분의 컨퍼런스 운영자가 될 것입니다. 이 시간에 2024년 2분기 ServiceNow 실적 컨퍼런스 콜에 여러분을 환영하고자 합니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선을 음소거했습니다. 발표자들의 발언 후 질의응답 세션이 진행됩니다. [운영자 지침]

이제 컨퍼런스를 투자자 관계 부문 부사장인 Darren Yip에게 넘기겠습니다. 시작하셔도 됩니다.

대런 옙

안녕하세요. ServiceNow의 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 저와 함께하는 분은 회장 겸 최고경영자인 빌 맥더못과 최고재무책임자인 지나 마스탄투오노입니다. 오늘의 콜에서는 2024년 2분기 실적을 검토하고 2024년 3분기 및 전체 연도에 대한 지침을 논의합니다.

시작하기에 앞서, 이 통화에서 논의된 정보, 즉 당사의 지침을 포함하여, 오늘 현재의 정보를 기반으로 하며, 위험, 불확실성 및 가정을 수반하는 미래 예측 진술을 포함하고 있다는 점을 강조하고자 합니다. 당사는 새로운 정보나 미래 사건으로 인해 이러한 진술을 업데이트할 의무나 의무를 지지 않습니다. 실제 결과가 미래 예측 진술과 크게 다를 수 있는 요인에 대해서는 오늘의 실적 보도 자료와 당사의 가장 최근의 10-Q 및 2023 10-K를 포함한 SEC 제출물을 참조하십시오.

또한 GAAP에 따라 계산된 재무 측정치를 대체하는 것이 아니라, 이에 더하여 비GAAP 측정치를 제시한다는 점을 지적하고자 합니다 . 달리 언급하지 않는 한, 오늘 논의하는 모든 재무 측정치와 관련 성장률은 매출, 잔여 성과 의무 또는 RPO, 현재 RPO, 현금 및 투자를 제외하고는 비GAAP입니다. 이러한 비GAAP 및 GAAP 측정치 간의 조정을 보려면 오늘의 수익 보도 자료와 투자자 프레젠테이션을 참조하십시오. 이 두 가지는 모두 investors.servicenow.com에 게시되어 있습니다. 오늘의 전화 회의에 대한 리플레이도 웹사이트에 게시됩니다.

그럼, 통화를 빌에게 넘기겠습니다.

윌리엄 맥더못

감사합니다, 대런, 그리고 오늘 저희와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 여러분은 모두 보도자료를 보셨고, 우리는 분기 실적을 깼고, 연간 가이던스를 올렸으며, ServiceNow의 미래에 대해 그 어느 때보다 더 기대하고 있습니다. 하지만 모든 세부 사항을 설명하기 전에, 오늘 저희가 발표한 리더십 발표에 대해 말씀드리고 싶습니다. 이 회사는 올해 초에 이전에 미국 정부 직원이었던 사람을 채용한 것과 관련하여 내부 불만을 접수했습니다.

예상하셨겠지만, 저희는 불만 사항을 매우 심각하게 받아들였습니다. 이사회는 외부 변호사의 도움을 받아 철저한 내부 조사를 실시했고, 회사 정책이 위반되었다고 판단했습니다. 회사는 완전한 투명성을 가지고 조사 결과를 적절한 정부 기관에 적극적으로 공개했습니다. 그 결과, 오늘 저희는 원래 불만 사항의 ​​대상이었던 채용 담당자의 퇴사를 발표합니다.

또한, 사장 겸 COO인 CJ Desai가 회사에서 즉시 사임한다는 데 상호 합의했습니다. 이는 고립된 사건이라고 생각하지만, 이 상황의 결과로 채용 정책과 절차를 더욱 강화하고 있습니다. 그리고 규정 준수에 관해서는, 저는 분명히 말씀드리고자 합니다. 우리는 옳은 일을 하는 데 전념하고 있습니다. 그리고 연속성의 관점에서, 저는 우리 팀이 어떠한 방해도 없이 앞으로 나아갈 수 있는 엄청난 재능과 전문성을 갖추고 있다는 사실이 매우 자랑스럽습니다.

사실, 지난 10년간 ServiceNow의 임원을 지낸 Chris Bedi는 최근 2024년 MIT Sloan CIO Leadership Award 수상자로 지명되었습니다. 그는 임시 최고 제품 책임자로 일할 것이고, 저는 내부 및 외부 후보자를 모두 고려합니다. 저희의 전체 제품 및 엔지니어링 팀은 엔터프라이즈 소프트웨어 업계에서 최고이며, 몇 주 후에 Xanadu 릴리스를 제공하는 데 집중하고 있습니다. 사실, 저는 방금 그들과 대화를 마쳤습니다. 그들은 매우 좋은 상태입니다. 그리고 오늘 다룰 내용이 너무 많기 때문에 사실을 가능한 한 명확하고 간결하게 전달하고 싶었습니다.

제가 처음에 말했듯이, ServiceNow는 다시 한번 비트 앤 레이즈 상황에 처해 있습니다. 2분기 실적은 엘리트 수준의 실행을 제공하고 있음을 증명합니다. 구독 수익은 불변 환율 기준으로 전년 대비 23% 성장했는데, 이는 가이던스의 최고치보다 100베이시스포인트 높습니다. CRPO는 불변 환율 기준으로 22.5% 성장했는데, 이는 가이던스보다 200베이시스포인트 높습니다. 운영 마진은 27%가 넘었고, 가이던스보다 거의 250베이시스포인트 높았으며, 순 신규 ACV가 100만 달러를 넘는 거래가 88건으로, 1년 전의 70%에서 증가했고, 전년 대비 26% 증가했습니다.

1년 전, 2분기에는 순 신규 로고 관점에서 100만 달러가 넘는 거래가 1건 있었습니다. 올해는 순 신규 로고가 ​​6건 있었습니다. 첫 번째 연방 고객은 실제로 1억 달러 이상의 ACV 임계값을 넘었고, 역대 3번째로 큰 순 신규 AC 거래에 서명했습니다. 모든 워크플로우 사업은 상위 20개 거래의 절반 이상에 참여했습니다. 보안 및 위험, ITSM 및 ITOM은 각각 100만 달러가 넘는 거래가 8건, 9건, 10건이었습니다. 고객 워크플로우는 100만 달러가 넘는 거래가 14건으로 2분기에 큰 성과를 거두었고, 직원 워크플로우는 100만 달러가 넘는 거래가 12건, 제작자는 100만 달러가 넘는 거래가 10건이었습니다.

헤드라인은 뭐죠? ServiceNow의 관련성은 비즈니스 혁신을 위한 AI 플랫폼이 급등하고 있다는 것입니다. 이것은 전례 없는 궤도에 있는 성장 기업입니다. AI라는 주제로 넘어가겠습니다. NowAssist의 순 신규 ACV는 분기 대비 두 배로 증가하여 기대치를 크게 상회했으며 회사 역사상 가장 빠르게 성장하는 신제품이 되었습니다. 2분기에 100만 건 이상의 NACV를 가진 11건의 NowAssist 거래를 체결했으며 그 중 2건은 500만 달러가 넘었습니다. 은행, 의료, 제조부터 반도체, 기술 등 여러 산업에서 인상적인 승리를 거두었습니다.

AI 등대 고객인 Stellantis는 ServiceNow를 사용합니다. HR, 재무 및 공급망 전반의 운영을 관리하는 전략적 AI 플랫폼입니다. American Honda는 NowAssist를 Gen AI 솔루션으로 선택하여 서비스의 편향과 효율성을 개선하고 직원에게 세계적 수준의 경험을 제공합니다. Merck는 ServiceNow 플랫폼을 사용하여 IT 및 사이버 보안 전반의 운영을 간소화하여 글로벌 바이오제약 사업을 발전시키고 있습니다. Adobe는 NowAssist를 활용하여 직원의 일상적인 업무를 최적화하여 조직 전체의 효율성을 높일 것입니다.

Dell은 NowAssist를 서비스 역량과 통합하여 원활한 고객 및 직원 경험을 제공하고, ST Microelectronics는 NowAssist를 통해 전체 조직에서 생산성과 사용자 경험을 향상시킬 계획입니다. LTIMindtree는 NowAssist를 ITSM에 사용하여 코드 및 흐름 생성을 통해 개발자 생산성을 30% 높이고 있습니다. 또한 금융 및 공급망 워크플로에서 제안을 성장시키고 확장하기 위해 함께 협력하고 있습니다. 그렇다면 왜 많은 기업이 ServiceNow의 Gen AI 전략을 빠르게 채택하고 있을까요? 디자인 씽킹과 혁신의 맥락에서 이를 생각해 보세요.

첫 번째 기둥은 항상 바람직성입니다. 우리는 큰 아이디어를 가지고 있습니까? ServiceNow는 AI를 사람들을 위해 일하고 있습니다. 우리의 Gen AI 전략은 기업 전체, 모든 부서, 모든 페르소나에서 엔드투엔드로 작업 흐름에 지능을 주입하는 데 중점을 두고 있습니다. 우리의 네이티브 통합을 통해 우리는 이미 사람들이 다양한 시스템과 데이터 소스에서 조율하도록 돕고 있습니다. 이제 우리는 사람들이 지식 작업으로 레벨업할 수 있도록 머신이 낮은 가치의 작업을 수행하도록 훈련할 수 있습니다.

두 번째 기둥은 실행 가능성입니다. Gen AI에 대한 우리의 접근 방식이 사업적으로 타당한가? 우리는 도메인별 멀티모달 언어 모델로 혁신하는 톤을 정했습니다. 이 접근 방식이 더 정확합니다. 인터넷의 대형 모델에 대한 환각이 없습니다. 훈련이 더 빠르고 이러한 모델을 배포하는 것도 더 빠릅니다. 이러한 모델은 공개 모델보다 GPU를 덜 소모하기 때문에 비용 효율적이고 지속 가능합니다.

마지막 기둥은 실현 가능성입니다. 실제로 할 수 있을까요? ServiceNow에 가장 중요한 기둥입니다. 실제로 해냈기 때문입니다. NowAssist의 자체 배포를 살펴보면 초기 결과가 놀랍습니다. 더 나은 편향으로 IT 헬프 데스크는 피한 사례와 고객 서비스당 45분을 절약하고 있습니다. 동료들은 컴퓨터가 지식 기반 문서를 생성할 때마다 30분을 절약하고 있습니다. 직원들은 더 빠른 셀프 서비스로 21,000시간을 절약하고 개발자는 복잡하지 않은 스크립트를 작성하고 절반의 시간을 절약합니다. 이는 비즈니스 리더가 롤모델을 찾는 순간입니다.

Gen AI를 핵심으로 하는 사업을 운영하는 것은 어떤 모습일까요? ServiceNow. 엔지니어링과 Now on Now 팀 덕분에 선두를 달리고 있습니다. Gen AI에 대한 기대감입니다. 최근 Gartner는 2024년 글로벌 IT 지출이 8.9% 증가할 것으로 예측했는데, 이는 원래 예측보다 더 높습니다. 그런데 GDP의 3배 이상입니다. IDC에 따르면 소프트웨어 지출 내에서 SaaS(Software-as-a-Service)는 17% 성장할 것입니다. 따라서 추세선은 명확합니다. 엔터프라이즈 소프트웨어 구매자는 과거를 통합하는 것에서 벗어나 AI 미래를 구축하는 방향으로 움직이고 있습니다.

ServiceNow는 이 여정의 여러 지점에서 현대화 역할을 했으며, IT 분야에 대한 단일 유리창을 만들었습니다. IT에서 직원 서비스, 고객 서비스로 핵심을 확장하여 단일 데이터 모델에서 새로운 소비자 등급 애플리케이션을 쉽게 구축할 수 있게 되었습니다. AI 순간은 이 여정의 정점입니다. CIO는 희미한 불빛 1,000개를 원하지 않습니다. 그들은 몇 개의 시장을 선도하는 플랫폼이 함께 작동하여 위대한 잠금 해제로 베팅하고 있습니다. 그들은 ServiceNow를 전체 기업에 걸친 지능형 작업 플랫폼으로 봅니다.

그리고 이것이 우리의 파이프라인이 50% 이상의 연간 개선을 통해 지식을 바탕으로 구축된 이유입니다. CIO 설문 조사에서 ServiceNow의 관련성이 차트의 맨 위로 계속 상승하는 이유입니다. 더 많은 IT 및 사업부 구매자가 ServiceNow에 대한 장기적 청사진을 살펴보고 우리와 함께 미래를 계획하는 이유입니다. Jensen Wang이 ServiceNow는 엔터프라이즈를 위한 AI 운영 체제라고 말했을 때 정확히 말한 이유입니다. 고객은 Jensen이 우리를 보는 것처럼 우리를 봅니다. 우리의 성과는 지속적으로 강력했지만 우리는 아무것도 당연하게 여기지 않습니다.

혁신 엔진과 출시 기계의 모든 측면이 다음 단계로 이동하고 있습니다. 우리는 고객과 엔지니어 모두와 함께 매일 더 많은 자동화 및 시장 기회를 추적하고 해결하고 있습니다. ServiceNow App Engine과 함께 제공되는 새로운 Creator Studio는 기존의 로우코드 리더십을 노코드로 확장합니다. 따라서 모든 직원이 이제 애플리케이션을 빌드할 수 있습니다. 자동화 엔진의 다른 업데이트는 RPA 배포를 간소화하는 데 도움이 됩니다. 우리는 ServiceNow에 큰 기회가 있다고 생각합니다.

우리는 주요 글로벌 브랜드와의 공동 혁신 파트너십에서 더욱 빠르게 움직이고 있으며, 확장된 다년 계약은 ServiceNow 기능을 모든 BT 그룹 사업부로 확장할 것입니다. Bell Canada는 기술 서비스 및 디지털 미디어 리더로서 자체 내부 변혁을 가속화하는 동시에 비즈니스 서비스 경험 내에서 새로운 기능을 개발할 것입니다. 이는 ServiceNow에 가장 큰 통신 협업이며 캐나다에서 처음 있는 일입니다.

Boomi는 작은 ServiceNow 풋프린트에서 확장하여 기존 경쟁사 구현을 대체합니다. Boomi는 모든 NowAssist 솔루션을 사용하고 공동 제품 개발을 위해 우리와 협력할 것입니다. Deloitte는 ServiceNow 플랫폼을 활용하여 산업별 관리 서비스를 추진하여 전 세계 고객에게 AI 기반 혁신을 제공합니다. 우리는 주요 지리적 시장과 수직 시장에서 성장을 가속화하고 있습니다.

ServiceNow는 미 공군이 새로운 동급 최고 기술을 도입하도록 도울 것입니다. 연방 정부의 National Science Foundation은 ServiceNow의 새로운 Gen AI 솔루션을 활용하여 연구, 지식 및 과학, 엔지니어링 및 교육을 홍보하는 사명을 지원하고 있습니다. 독일에서 Bayer는 NowAssist를 사용하여 모든 직원이 혁신할 수 있는 잠재력을 가진 문화를 조성하면서 Gen AI와 하이퍼 자동화로 직원에게 권한을 부여하고 있습니다.

일본에서의 모멘텀은 Nomura, Panasonic Information Systems, Nitori Holdings를 포함한 이번 분기의 주요 승리로 계속됩니다. Microsoft Azure에서 호스팅되는 ServiceNow UAE 클라우드를 출시할 계획을 발표하여 UAE의 모든 공공 및 민간 부문 기관의 비즈니스 혁신 요구 사항을 충족할 수 있게 되었습니다. 인도의 파트너 생태계에 대한 두 가지 성장 투자를 발표했습니다. Morpheus에서 새로운 Gen AI 제품, 솔루션 및 디지털 기술 교육을 개발하여 인도와 동남아시아 전역에서 입지를 확대할 것입니다.

Prodapt는 AI 지원 솔루션과 Now Platform 기술 확장을 통해 디지털 비즈니스 혁신을 더욱 발전시킬 것입니다. 또한 새로운 범주로 확장하여 ServiceNow의 총 주소 지정 가능 시장을 다시 한 번 확대하고 있습니다. 업계 분석가들은 CIO의 최우선 과제는 데이터 하우스를 정리하는 것이라고 보고했습니다. 그래서 knowledge에서 강력한 새로운 데이터베이스 제공에 대한 계획을 공유했습니다. RaptorDB는 새로운 AI 사용 사례를 지원하기 위한 속도와 규모를 찾는 기업을 위해 구축되었습니다.

RaptorDB는 ServiceNow 고객에게 여러 데이터 소스에서 방대한 규모로 데이터를 수집할 수 있는 기능을 제공하므로 훨씬 더 빠르게 분석하여 도메인별 모델에 피드할 수 있습니다. 우리는 이미 ProPlus 버전의 플랫폼에서 12배의 트랜잭션 처리량과 27배의 분석 문의 응답 시간을 달성하고 있습니다. 오늘 RaptorDB 등대 프로그램을 시작합니다. 이는 매우 성공적인 Gen AI 등대 프로그램과 유사합니다. 이 새로운 제안은 이 새로운 AI 세계의 최전선에 있는 엄선된 최고 고객 그룹을 위해 설계되었습니다. 이미 많은 고객이 가입했습니다.

또한 NowAssist와 함께 독일에 본사를 둔 업계를 선도하는 데이터 회사인 Raizen의 턱인 인수를 완료했습니다. Raizen은 Gen AI 기반 검색 및 지식 관리 기능을 더욱 가속화할 것입니다. 이는 시작에 불과합니다. 데이터 기회는 엄청나고, 9월 10일에 성장하는 데이터 야망에 대한 추가 발표를 할 예정입니다.

보시다시피 ServiceNow는 기회 제약을 받지 않습니다. 새로운 구매 센터, 새로운 산업, 새로운 지리적 시장, 그리고 우리는 역사상 어느 때보다 새로운 파트너십에 대한 더 많은 인바운드 관심을 받고 있습니다. 커뮤니티와 우리 회사에는 흥분의 감정이 있고, 그것은 모두 좋은 이유에서입니다.

마무리로, 우리의 초점은 정확히 있어야 할 곳에 있습니다. 이 차별화된 플랫폼을 확장하고, 이 사업을 확장하고, 이해관계자들에게 훌륭한 결과를 제공하는 것입니다. 저는 후반에 대한 몇 가지 질문이 있는데, 선거나 다른 거시적 요인이 사업 환경에 도전할 것이라는 드문 추측이 있습니다. 우리 고객들이 미지의 것과 더 광범위한 거시적 측면을 의식하고 있습니까? 당연히 그것이 바로 그들이 ServiceNow에 기대는 이유입니다. AI는 생산성, 비용 효율성 및 새로운 사업 모델을 추진하는 만병통치약이기 때문입니다.

간단히 말해서, 기업은 비즈니스 혁신에 투자하고 있습니다. 그들은 AI에 투자하고 있습니다. 그들은 앞으로 수십 년 동안 새로운 참조 아키텍처를 구축하고 있습니다. 이것은 세계에서 가장 크고 가장 매력적인 사업 기회입니다. 우리는 앞으로의 일에 대해 강세를 보입니다. 그래서 우리는 1년 전체 지침을 확정했을 뿐만 아니라 상향 조정했습니다. 우리 브랜드는 세계의 미래에 대한 낙관적인 견해를 나타냅니다. 그래서 우리는 AI를 사람들을 위해 활용하고 있습니다.

그리고 궁극적으로, 왜? 프레드 러디의 원래 꿈의 20주년을 기념하면서, 우리는 앞으로의 20년이 훨씬 더 흥미진진할 것이라고 믿습니다. 저는 개인적으로 ServiceNow가 21세기의 정의하는 엔터프라이즈 소프트웨어 회사가 될 것이라고 그 어느 때보다 확신합니다. 시간과 관심을 주셔서 감사합니다. 여러분의 질문을 기다리겠습니다.

이제 당신을 지나에게 넘기겠습니다. 지나, 당신께 넘기세요.

지나 마스탄투오노

고맙습니다, 빌. 2분기는 모든 최고 라인과 수익성 지표에서 엄청난 비트를 기록한 또 다른 환상적인 분기였습니다. ServiceNow의 사업은 순 신규 ACV와 Gen AI 기여도가 기대치를 초과하면서 회복력을 유지하고 있습니다. Now Platform과 NowAssist 제품에 대한 강력한 수요가 계속되면서 팀은 다시 한번 뛰어난 실행력을 보여주었습니다.

2분기 구독 수익은 25억 4,200만 달러로, 불변 환율 기준으로 전년 대비 23% 성장했으며, 가이던스 범위의 상한을 100베이시스포인트 상회했습니다. RPO는 분기를 약 186억 달러로 마감했으며, 전년 대비 불변 환율 기준으로 31.5% 성장했습니다. 5년 이상 거래의 TCV가 전년 대비 3배 이상 증가하면서 평균 계약 조건이 계속 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

현재 RPO는 87억 8천만 달러로, 전년 대비 22.5%의 고정 환율 성장을 나타내며, 당사 지침 대비 200베이시스포인트를 상회했으며, 1분기 대비 150베이시스포인트가 가속화되었습니다. 업계 관점에서 볼 때, US Federal은 분기 대비, 분기 대비, 전년 대비 모두 가속화되어 순 신규 ACV가 지난 2분기 대비 50% 이상 증가했습니다.

제조 및 에너지와 유틸리티도 강점이 있는 분야였으며, 순 신규 ACV가 전년 대비 50% 이상 증가했습니다. 의료 및 생명 과학과 소매 및 호스피탈리티는 모두 훌륭한 분기를 보냈으며, 전년 대비 약 30% 성장했습니다. Now Platform은 여전히 ​​고객 운영의 미션 크리티컬한 부분으로, 98%의 강력한 갱신율로 반영되었습니다. 고객 기반의 끈기는 우리가 계속해서 발전할 수 있는 견고한 기반이 되었습니다.

우리는 이 분기에 순 신규 ACV가 100만 이상인 거래를 88건 성사시켰으며, 이는 전년 대비 26% 성장을 나타냅니다. 여기에는 6건의 신규 로고가 ​​포함되며, 그 중 2건은 G2K 고객이었습니다. 우리는 이 분기에 순 신규 ACV가 500만 이상인 거래를 14건 성사시키고 1,000만 이상인 거래를 4건 성사시키는 강력한 대형 거래 모멘텀을 계속 보고 있습니다. 포괄적인 플랫폼을 판매하는 데 중점을 두면서 더 많은 다중 제품 거래를 계속 추진하고 있으며, 상위 20건 중 14건에 8개 이상의 제품이 포함되었습니다. 현재 ACV가 100만 이상인 고객이 1,988명 있습니다. 또한 2,000만 이상인 고객의 수는 전년 대비 거의 40% 증가했습니다.

빌이 강조했듯이, 지금까지의 Gen AI 순 신규 ACV는 비교 가능한 기간에 출시된 모든 신제품군보다 앞서고 있습니다. Plus SKU는 2분기에 Pro보다 30% 이상 가격이 상승했습니다. 게다가 출시 이후로 비교 가능한 Pro 업그레이드에 비해 평균 거래 규모가 3배 이상 증가했습니다. 크리에이티브 워크플로 내의 NowAssist 열병합 기능은 여전히 ​​강력한 생산성 도구로, Gen AI 거래의 70% 이상에 등장합니다.

무엇보다도, 고객들이 빠르게 라이브로 전환하고 있습니다. 우리는 그들과 함께 배우고, 그 피드백을 기반으로 매우 빠른 속도로 혁신을 출시하여 가치를 제공합니다. 7월에 BT Group은 NowAssist 파일럿이 에이전트가 사례 요약을 작성하고 복잡한 노드를 더 빨리 검토하도록 도와 두 시간 모두 55% 단축했다고 발표했습니다. 이를 통해 사례 해결에 걸리는 평균 시간을 3분의 1로 줄이는 데 도움이 되었습니다. Gen AI 판매의 대부분이 직접 판매되기 때문에 우리는 기회의 피상만을 긁고 있을 뿐입니다. 우리는 파트너를 온보딩하고 NowAssist를 판매하고 출시 범위를 더욱 확장할 수 있는 도구를 제공하고 있습니다.

수익성으로 전환합니다. 비GAAP 영업 마진은 27%를 넘었고, OpEx 효율성, 매출 초과 성과 및 마케팅 지출 타이밍에 힘입어 우리의 지침보다 약 250베이시스포인트 높았습니다. 우리의 자유 현금 흐름 마진은 14%였습니다. 우리는 89억 달러의 현금과 투자를 포함하여 강력한 대차대조표로 분기를 마감했습니다. 이러한 결과를 종합하면 세계적 수준의 성장, 수익성 및 주주 가치의 강력한 균형을 이룰 수 있는 우리의 능력을 계속 입증합니다.

안내로 넘어갑니다. 2분기 실적이 좋았기 때문에 2024년 전망을 상향 조정합니다. 2024년에는 구독 수익을 범위 중간 지점에서 3,300만 달러 늘려 2,000만 달러의 증가된 FX 역풍을 상쇄합니다. 이 인상은 1,057,500만 달러에서 1,058,500만 달러로 좁혀진 범위에서 1,300만 달러의 순 증가를 가져오며, 보고된 환율과 불변 환율 기준으로 모두 22%의 연간 성장을 나타냅니다.

또한 연간 영업 이익률 목표를 29%에서 29.5%로 상향 조정합니다. 구독 총 이익률은 84.5%, 자유 현금 흐름 이익률은 31%, GAAP 희석 가중 평균 유통 주식 수는 2억 800만 달러로 계속 예상합니다. 3분기 구독 수익은 26억 6,000만 달러에서 26억 6,500만 달러 사이로, 전년 대비 20%에서 20.5% 성장하거나 불변 환율 기준으로 20.5% 성장할 것으로 예상합니다. 보고 기준으로 CRPO 성장률은 22.5%, 불변 환율 기준으로 22%로 예상합니다. 영업 이익률은 29.5%로 예상합니다. 마지막으로 이 분기 GAAP 희석 가중 평균 유통 주식 수는 2억 900만 달러로 예상합니다.

요약하자면, 2분기는 강력한 분기였으며, 하반기에도 여전히 강점을 보이고 있습니다. 5월에 우리가 임베디드한 지식은 3일간의 놀라운 영감 어린 기조연설, 놀라운 데모, 흥미로운 분과 세션, 그리고 이벤트의 모든 측면에 녹아든 AI에 대한 많은 토론이었습니다. ServiceNow가 AI를 사람들에게 적용하는 데 중점을 두는 것은 50억 개의 파이프라인을 포함하여 20,000명이 넘는 참가자에게 일관된 주제였습니다. 최신 혁신에 대한 고객의 반응은 놀라웠습니다. 빌이 언급했듯이, 단 60일 만에 새로 만든 파이프라인은 전년 대비 50% 증가했으며 그 이후로 10억 달러 이상 성장했습니다.

'24년 상반기의 순 신규 ACV 성과와 결합된 하반기 파이프라인은 우리에게 매출 가이드에 대한 매우 좋은 가시성과 150억 달러 이상의 매출로 가는 여정에 대한 확신을 더해줍니다. 우리는 21세기에 정의하는 엔터프라이즈 소프트웨어 회사가 되는 길을 잘 가고 있습니다. 저는 이번 분기에 우리 팀의 성과를 매우 자랑스럽게 생각하며, 빌과 저는 직원들의 노고와 헌신에 충분히 감사할 수 없습니다. 빌과 저는 이 놀라운 팀을 더 자랑스럽게 생각할 수 없습니다.

이제 Q&A를 시작하겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질문을 받을 수 있습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Keith Weiss 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

키스 바이스

훌륭합니다. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 정말 강력한 분기를 축하드립니다. 여러분이 지적했듯이 많은 사람들이 우려하는 환경에서 -- 빌, 여러분이 계약을 성사시킬 수 있는 요인이 무엇인지 좀 더 자세히 말씀해 주시겠습니까? 많은 CIO가 기회에 대한 기대감과 방아쇠를 당기는 데 주저하는 마음을 가지고 있다는 말을 들었지만, 여러분은 사람들이 방아쇠를 당기게 하는 데 성공한 것 같습니다. 여러분이 방아쇠를 당기게 하는 요인은 무엇입니까? 그리고 지나에게 후속 질문이 있습니다. 1분기에서 2분기로 거래가 줄어드는 것과 같은 특이한 활동이 있었습니까? 아니면 근본적으로 2분기의 강점이었습니까?

윌리엄 맥더못

Keith, 질문 감사합니다. 우선, 이 놀라운 플랫폼과 그것이 만드는 차이에 대해 논의하는 것으로 시작하고 싶습니다. 모든 복잡성을 고려하고 오늘날 CEO가 원하는 것이 무엇인지 생각해 보면, 그들은 회사를 근본적으로 단순화하기 위해 새로운 성장 벡터를 찾고 있으며 디지털화가 실제로 유일한 방법입니다. 하지만 어려운 점은 대부분의 사람들이 좁은 스레드 솔루션을 가진 부서에 판매하고 있으며, 이는 반드시 작업 흐름과 비즈니스 프로세스가 실행되는 방식을 변경하지 않는다는 것입니다.

그래서 우리는 할 수 있습니다. 특히 Gen AI가 이 놀라운 플랫폼에 내장되어 있기 때문에 실제 가치를 입증할 수 있고, 그 ROI는 부인할 수 없으며 가치를 전달하기 위해 구축된 문화가 있습니다. 가치를 설명하는 방법을 아는 팀이 있습니다. 그리고 분명히 우리는 시장과 매우 ​​연결되어 있습니다. 저는 이곳의 문화가 엘리트 수준의 실행이라고 부르는 것에 대해 공을 돌립니다. 그래서 그것은 우리 DNA의 구조에 내장되어 있습니다. 훌륭한 혁신, 훌륭한 실행, 우리가 구축하는 것과 그것을 시장에 출시하는 방법, 그리고 판매 후 세계에서 그 가치가 궁극적으로 신속하고 입증 가능한 ROI로 전달되도록 하는 방법 간의 훌륭한 통합입니다.

지나 마스탄투오노

그리고 Keith, 1분기에서 2분기로 거래가 미끄러지는 특이한 활동에 대한 질문에 대한 답변은? 아니요. 사실, 우리는 2분기에 전반적으로 매우 놀라운 훌륭한 실행을 보았습니다. 수익 관점에서, 우리가 이야기했던 순 신규 ACV 성과는 예상하셨겠지만 ServiceNow의 놀라운 출시 팀의 강력한 실행이었습니다. 온프레미스는 기대치보다 약간 앞서 나갔지만, 순 신규 ACV 성과는 더 -- 훨씬 더 큰 영향을 미쳤습니다. CRPO 비트와 관련하여, 다시 말하지만, 주로 순 신규 ACV 성과에 의해 주도되었고, 약간 더 높거나 조기 갱신이었습니다. 아시다시피, 저는 조기 갱신을 안내하는 데 매우 신중했고 계속 그렇게 하고 있습니다. 하지만 비트는 실제로 이 팀의 놀라운 실행의 기능이었습니다.

운영자

다음 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

라이모 렌쇼우

완벽합니다. 감사합니다. 저도 축하드립니다. 빌, BT와 같은 사용된 사례에 대해 말씀하셨는데, 약간 더 작고 효율적인 빠른 언어 모델로 매우 좋은 결과를 얻고 있습니다. 그리고 그것은 우리가 생각하는 방식의 청사진과 같습니까? AI를 [알아들을 수 없음] 매우 큰 모델과 같은 관점에서 생각해야 합니다. 작고 민첩한 플레이로서 실제로 더 전문화되어 있기 때문에 훨씬 더 많은 것을 성취할 수 있습니다. 감사하고 축하드립니다.

윌리엄 맥더못

네. Raimo, 질문 감사합니다. 그리고 도메인별 또는 소규모 모델의 핵심은 언급하신 대로 번개처럼 빠르다는 것입니다. 고객 데이터로 작업하기 때문에 지연이 없습니다. 고객 데이터이기 때문에 매우 안전하며, 운영 비용이 저렴합니다. 그리고 회사에서 엔드투엔드로 연결되는 플랫폼의 대역폭을 볼 때. 따라서 디지털 변환을 위한 전체 IT 자산에서부터 직원들이 실제로 출근해서 일하는 데 흥분하는 직원 경험을 재현하는 것까지, 바쁜 일상을 없애거나 고객 경험을 완전히 새롭게 구상한 다음 개발자가 가장 잘하는 일, 즉 새로운 혁신을 꿈꾸고 새로운 비즈니스 모델을 구축하도록 영감을 주는 것입니다.

이걸 보세요. 당연히 BT를 언급하셨고, 런던 증권거래소를 쉽게 말할 수 있었습니다. 그들은 핵심 사업 전환을 위해 우리를 배치했고, ServiceNow 플랫폼에서 15개의 사일로 플랫폼과 14개의 사업 라인을 통합했습니다. 그리고 그들은 실제로 케이스의 85%로 편향률이 증가하고, 인시던트를 요약하는 데 35%의 시간이 개선되었습니다. 그런데 NowAssist는 몇 초 만에 이를 수행합니다. 즉, 직원당 2일의 개선과 생산성에 대해 이야기하고 있습니다. 저는 TriMedx에 갈 수 있었습니다. 바이오텍 회사이고, 기본적으로 그들이 NowAssist에서 하는 일은 개발자 생산성을 향상시키는 것입니다. 이는 22% 증가했고, 개발자의 50%가 불과 3개월 만에 NowAssist를 적극적으로 사용하는 것을 보았습니다.

디지털 기술 솔루션 제공업체인 Kainos도 언급할 수 있었습니다. NowAssist로 600개의 지식 문서를 만들었고 고객과 직원을 위해 지식 콘텐츠에 대한 접근성을 개선할 수 있었습니다. 고객 관점에서 만족도가 80에서 99로 올랐는데 정말 놀라운 일입니다. 방금 정부 커뮤니티 클라우드를 위한 Gen AI SKU를 일반에 공개했습니다. 그런데 6월 28일입니다. 한 고객은 3분기에 구현 일정을 라이브로 전환했지만 파일럿이 너무 잘 진행되어 2분기에 즉시 활성화해야 한다고 결정했습니다. 그래서 사람들이 사용하기 좋아하는 제품의 가치를 빠르게 평가할 수 있는 완전히 다른 프로그램이 생겼고 임원들은 사람들이 너무 행복해서 흥분합니다. 고객도 너무 행복합니다. 혁신가도 너무 행복합니다. 그리고 우리는 시장과 연결되어 있어서 이러한 모든 사례에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있으며, 우리가 데크에서 메일로 보내는 것이 아니라는 것을 알고 있습니다.

라이모 렌쇼우

완벽해요. 정말 놀랍습니다. 고맙습니다.

윌리엄 맥더못

감사합니다.

지나 마스탄투오노

고맙네요, 라이모.

운영자

다음 질문은 Goldman Sachs의 Kash Rangan 라인에서 왔습니다. 라인은 열려 있습니다.

캐시 랑간

빌, 당신은 책상에서 우편으로 보내는 마지막 사람이 될 겁니다. 확실합니다. 놀라운 성과를 거둔 팀과 지나에게 축하드립니다. 저는 8년 만에 처음으로 RPO 성장률이 30%를 넘은 것을 보지 않을 수 없었습니다. 그 점에서 확실히 칭찬합니다. 빌, 당신도 축하합니다. 당신은 여러 거시적 순환을 거쳤고, 금리 인하가 있고, 더 친기업적인 정권 교체가 있다면, 그렇게 부르고 싶다면 '25를 센다면요. 당신들이 정말, 정말 잘 해낼 수 있도록 그렇게 많은 것을 방해하는 특정한 것들이 있었습니까? 앞으로 더 많은 금리 인하로 향하면서 더 큰 거시적 잠금 해제는 무엇일까요?

그리고 AI 측면에서도, 제품을 3/4만 출하한 것으로 고객에게 얼마나 많은 생산성 향상을 제공할 수 있었는지 놀랍습니다. NowAssist가 앞으로 어떻게 될 것으로 보십니까? 저는 고용 워크플로, 고객 서비스 워크플로, 더 큰 워크플로가 만든 경로를 따를 것인가요? 저는 우리가 이러한 도메인 각각을 더 깊이 파고들어 점점 더 많은 AI 잠금 해제를 공개할 것인가요? 정말 감사하고 축하드립니다.

윌리엄 맥더못

Kash, 정말 감사합니다. 사려 깊은 의견과 질문에 정말 감사드립니다. 결론은 과거를 통합하는 것이 실제로 공을 앞으로 나아가게 하는 것이 아니라 미래를 혁신하는 것이라고 생각합니다. 회사에 대한 꿈이 있다고 생각합니다. C-suite에 그 꿈을 설명하는 방법을 알고 있다고 생각합니다. 이제 C-suite 전체에 걸쳐 관계 계획과 솔루션 로드맵에서 경계를 확장하고 있다고 생각합니다. 그리고 내부적으로는 회사를 확장하여 지금 대담한 움직임을 취하고 기업에서 정의하는 사람이 될 준비가 되었습니다. 그래서 모든 것이 우리에게 한꺼번에 모인다고 생각합니다.

더 광범위한 매크로 측면에서, AI 세계를 위한 하드웨어에 대한 투자를 분명히 보았습니다. 훌륭한 NVIDIA 회사의 놀라운 성공과 그들이 하고 있는 일을 보았습니다. Microsoft와 같은 훌륭한 회사가 Office, Dynamics, Teams, Copilot에서 놀라울 정도로 잘하고 있는 것을 보았습니다. 그래서 그것들은 표준입니다. 그리고 하이퍼스케일러가 Azure, AWS 또는 GCP이든 모두 잘하고 있습니다. 그리고 좋은 소식은 우리가 그들 모두와 통합한다는 것입니다. 그래서 우리는 하이퍼스케일러 추세를 알고 있습니다. 알겠죠? 우리는 NVIDIA와 함께 Gen AI 전략을 구축했습니다. 우리는 그들이 승자가 될 것이라는 것을 알았습니다.

우리는 그것에 대해 의심의 여지가 없었습니다. 그리고 우리는 20세기의 세상이 결국 과거를 업그레이드하고 다른 결과를 기대할 수 없다는 그림을 얻을 것이라는 것을 알았습니다. 그리고 우리가 그 이야기를 들려주고 훌륭한 데모와 훌륭한 성공 사례로 증명할 기회가 있을 때마다 우리는 혁신으로 사람들을 놀라게 합니다. 하지만 우리가 어디로 향하고 있는지에 대한 질문에 답하자면, 우리가 향하는 곳은 전체 산업을 변형시킬 것입니다.

그리고 제가 그에 대한 예를 하나 들자면, 예를 들어 유틸리티 산업을 들 수 있습니다. 그들은 전력망 가동 시간을 극대화해야 합니다. 그들은 중요 자산의 취약성을 탐지하고 완화하려고 노력하고 있으며, 저는 모든 것을 실시간으로 해야 합니다. 수리, 장비 관리, 기술, 부품, 현장 서비스 기술자, 장비 공급업체 등 모든 것을 말입니다. 분산된 가치 사슬이 있습니다. 우리는 전체 산업을 재창조할 것이고, 이를 ServiceNow 플랫폼에 올려야 합니다. 그리고 데이터를 가져와서 기업을 숨 막히게 하는 모든 분산된 부분을 연결하고, 이를 Now Platform으로 옮기고, 업무 흐름 방식을 재구성해야 합니다.

그리고 제조에 대해 여러 사이트에서 예측적 유지관리를 생각하고, IoT 데이터를 고급 분석과 결합하여 수익성을 최적화하고, 운영 효율성을 개선하고, 소비재를 생각해 보세요. 그들은 개인화된 쇼핑 경험을 제공하기 위해 AI 기반 챗봇을 원합니다. 그리고 여러분의 쇼핑 경험에 대해 생각해 보세요. 훌륭한 제품을 살 수 있지만 간소화된 방식으로 반품할 수 없다면 브랜드를 잃게 됩니다. 더 이상 그들과 거래하지 않게 됩니다. 따라서 제품의 품질, 고객의 서비스 경험, 궁극적으로 고객을 옹호하고 그들이 원하는 것을 제공하는 것에 대해 생각하는 것은 선순환이며, 이것이 모두 워크플로우이고, 우리는 그 전체 산업을 자동화할 것입니다. 따라서 의료, 제조, 유틸리티를 재고하고, 소비재를 재고하세요. 우리는 모든 것을 위해 나아갈 것입니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Bernstein의 Peter Weed 라인에서 왔습니다. 라인은 열려 있습니다.

피터 위드

감사드리고 지속적인 추진력에 축하드립니다. 오늘의 가장 놀라운 소식은 분명히 리더십의 일부 변화였습니다. CJ는 분명히 고위 리더십 팀의 정말 중요한 구성원이며, 제가 종종 고객에게 성공과 리더십에 대해 지적했던 사람 중 하나입니다. Chris를 최고 제품 책임자로 지명하는 것 외에도 원활한 전환을 보장하기 위한 주요 운영 단계는 무엇이라고 생각하십니까? 그리고 연속성을 보장하기 위해 어떤 추가 조치를 취하고 있습니까? 그리고 성공의 열쇠 중 하나입니다. 그리고 아마도 팀의 운영뿐만 아니라 공공 부문 사업에서도 그럴 것입니다. 이 작업이 어디에서 왔는지 알 수 있습니다.

윌리엄 맥더못

피터, 정말 고맙습니다. 질문에 감사드립니다. 우리는 믿을 수 없을 만큼 훌륭한 팀을 보유하고 있습니다. 사실, 우리는 이미 회사와 리더십 팀을 어디로 이끌지에 대한 실행 모드에 들어갔습니다. 오늘 저는 회사의 공동 창립자 중 한 명인 팻 케이시를 포함한 모든 사람을 만났습니다. 그는 실제로 회사의 클라우드를 운영합니다. 그리고 모든 사업 개발 리더도 만났습니다. 크리스 베디는 저의 의사 결정 스타일을 알고 있기 때문에 대행 역할을 맡았고, 우리가 가진 훌륭한 엔지니어와 훌륭한 성장형 시장 사람들과 아름답게 통합할 수 있습니다. 그래서 우리는 March에서 단 한 걸음도 떨어지지 않고 정의하는 사람이 됩니다. 그래서 모두가 열광적입니다. 그들은 사명을 이해하고, 나아갈 준비가 되어 있습니다.

그리고 최고 제품 책임자를 고용할 것입니다. 회사 내부에서 또는 회사 외부에서 보다 영구적으로 채용할 수 있습니다. 하지만 실행 단계에서 한 단계도 놓치지 않을 것입니다. 우리는 이미 움직이고 있습니다. 그래서 우리 회사에 매우, 매우, 매우 확신합니다. 그리고 그들은 우리 사업이 좋은 상태라고 매우, 매우 확신합니다. 그리고 저는 미국 공공 부문이 여전히 우리 회사에 상당히 중요한 산업 분야이며, 우리는 그것이 더욱 성장할 준비가 되어 있다고 계속 믿고 있습니다. 특히 3분기에 많은 결정이 내려지기 때문입니다. 그리고 우리는 그것을 보호하고 있습니다. 우리의 훌륭한 공공 서비스 회사들은 우리를 사랑합니다. 우리도 그들을 사랑합니다. 우리는 그들을 위해 훌륭한 일을 하고 있으며, 여기서 한순간도 놓치지 않을 것입니다, 피터.

피터 위드

감사합니다.

윌리엄 맥더못

대단히 감사합니다. 교환원님, 거기서 길을 잃으셨나요?

운영자

다음 질문은 Jefferies의 Samad Samana 라인에서 왔습니다. 라인은 열려 있습니다.

사마드 사마나

안녕하세요. 안녕하세요. 제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 정말 예외적인 분기였습니다, 여러분. 저희 저녁을 더 쉽게 만들어 주셔서 감사합니다. 그럼, 빌, 첫 번째 질문을 드리겠습니다. 제가 AI를 생각해 보니, 분명히 여러분은 상당한 수요를 보이고 초기에 강력한 추진력을 보이는 몇 안 되는 회사 중 하나입니다. 제가 알아내려고 하는 것은, 여러분이 이야기하고 있는 AI에 대해 붙인 회사들이 왜 망설이는지에 대한 것입니다. 그리고 그들이 파티에 참여하게 만드는 요인은 무엇이라고 생각하십니까?

윌리엄 맥더못

네. AI 제품을 구매하는 회사와 구매하지 않는 회사의 관점에서는요?

사마드 사마나

맞아요. 아직 채택하지 않은 사람들, 아직도 그 대화를 하고 있는 사람들을 위해, 어떻게 파티에 참여시키나요?

윌리엄 맥더못

네. 정말 중요한 질문이에요, 사마드. 왜냐하면 그들은 가짜들로부터 너무 많은 미화된 AI 스토리를 들었기 때문에 약간 지쳐 있다고 생각하기 때문입니다. 그래서 우리는 그곳에 들어가서 모든 사용 사례를 보여주고, 데모를 보여주고, 고객 성공 사례를 보여주고, 이미 그것을 하고 있는 소수의 참고 자료를 제공해야 합니다. 그리고 당신이 알기도 전에, 우리는 경쟁에 돌입합니다. 그리고 나서 우리는 회사를 어디로 이끌지에 대한 로드맵을 그들에게 보여주고 그들은 후발주자 이점을 원하지 않는다는 것을 깨닫습니다. 왜냐하면 그들의 산업에서 다른 참여자들이 떠나고 그들이 떠나지 않는다면, 그들은 잃을 수 있기 때문입니다.

그리고 직원에 대해 생각해보면, 곧 직원들은 800번 전화번호, 바쁜 일, 차이가 없는 어리석은 일로 인해 일어나는 말도 안 되는 일을 참지 못하고 다른 곳에서 일하게 될 것입니다. 고객에게도 마찬가지입니다. 그래서 저는 그것이 교육이라고 생각합니다. 그것은 시범입니다. 그리고 그것은 당신이 C-suite에 들어갈 수 있는 허가를 받고 그들이 당신의 이야기를 듣는 데 관심이 있는 성공의 타당성을 갖는 것입니다. 그들이 우리의 이야기를 듣고 우리가 행동하는 것을 보면 그것은 주문입니다. 그리고 그것은 빠른 설치이고, 그런 다음 라이브로 진행되고, 그런 다음 놀라운 생산성이 발생합니다. 그것이 일어나는 일입니다.

지나 마스탄투오노

그리고 사마드, 저는 덧붙이고 싶은 것이 있습니다. 저는 스크립트에서 이에 대해 언급했는데, 우리는 그 기회의 표면을 긁고 있을 뿐이고 현재 판매의 대부분은 직접 판매입니다. 맞죠? 그래서 우리는 지금 파트너와 생태계와 매우 강력하게 협력하여 판매 도구를 제공하고 있으며, 이를 통해 시장 진출 범위가 더욱 확대될 것입니다. 그 파트너는 매우 중요하고 매우 중요하며, 우리에게 매우 적극적으로 의지하고 있습니다. 그래서 이것이 여기에서 지속적인 가속화의 또 다른 부분이 될 것입니다.

윌리엄 맥더못

저는 Gina가 그 부분에서 중요한 요점을 제시했다고 생각하고, 한 분석가가 "네, 파트너 체크와 채널에 대해 이야기했는데 파트너로부터 많은 소식을 듣지 못했습니다."라고 말하는 것을 들었습니다. Gina가 말했듯이, 그들은 여전히 ​​활성화되고 있기 때문입니다. 하지만 그들이 그렇게 할 때, 우리가 스스로 할 때 이러한 결과를 보고, 거리에서 수천, 수천, 수천 명의 사람들이 같은 이야기를 한다면, 그것은 와우 요소입니다.

운영자

다음 질문은 UBS의 Karl Keirstead 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

칼 키어스테드

글쎄요, 고맙습니다. 아마 이걸 지나에게 전달해 볼까요. 지나, 3개월 전에 당신은 3분기에 CRPO가 꽤 견고하게 연속적으로 가속될 것이라고 신호를 보냈습니다. 상황이 변한다는 건 알아요. 그래서 저는 당신이 하반기 전망을 다시 살펴볼 수 있을지 궁금합니다. 그리고 특히 빌이 지적한 하반기 선거 불확실성을 감안할 때, 당신이 3분기 CRPO 가이드에 대해 약간 더 보수적인 태도를 취하고 있는지 궁금합니다. 공공 부문에서 3분기가 얼마나 큰지 감안할 때요.

지나 마스탄투오노

네, 칼. 좋은 질문입니다. 예상했던 대로, 제가 조금 전에 비트의 일부에 대해 이야기했지만, Q2 비트의 대부분은 실행과 순 신규 ACV에 관한 것이었지만 비트의 일부는 조기 갱신에 관한 것이었습니다. 저는 조기 갱신을 고려하는 방법에 대해 계속해서 신중하게 생각하고 있습니다. 왜냐하면 조기 갱신은 고객별로 매우 구체적이기 때문입니다. 그래서 제가 말하고 싶은 것은 Q3와 전체 연도에 대한 가이드에 대해 생각하는 방법에 대해 계속해서 신중하게 생각하고 있다는 것입니다. 하지만 제가 이야기한 파이프라인에 대해 여전히 매우 확신합니다. 파이프라인 적용 비율이 강력하고 성숙도가 작년 같은 시기보다 더 좋습니다.

우리는 처음 60일 동안 50% 더 많은 파이프가 생성되었다는 사실을 알게 되었습니다. 그리고 제가 앞서 말씀드린 그 숫자는 10억 달러를 넘어섰습니다. 그래서 파이프는 여전히 강력합니다. 빌과 제가 오늘 지금까지 이야기한 것처럼 기회는 환상적입니다. 수요는 건강해 보이지만, 당신이 옳습니다. 하반기에는 확실히 약간의 불확실성이 있고, 우리는 일부 가정에 대해 계속해서 신중합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Bank of America Securities의 Brad Sills 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

브래드 실스

좋습니다. 정말 감사합니다. 파이프라인에 대한 동일한 내용에 대해 질문을 하고 싶었습니다. 지식 이후 50% 증가는 인상적이고 흥미진진하게 들립니다. 그 강점을 어디에서 볼 수 있는지, 스택 전체에서 파이프라인이 어떤지 엿볼 수 있는 색상을 얻고 싶습니다. IT 또는 고객 직원 크리에이터에서 두드러지는 점이 있습니까? 당연히 NowAssist도 큰 역할을 했을 겁니다. 그래서 저는 거기에 약간의 색상을 더하고 싶습니다. 감사합니다.

지나 마스탄투오노

네, 브래드. 전반적으로 매우 강력하다고 말하고 싶습니다. 3분기에 보신 결과와 비슷하게 플랫폼 전반에 걸쳐 정말 강력합니다. IT, 고객 직원 크리에이터, NowAssist이든 말입니다. 제가 말씀드리고 싶은 것은, 우리는 여기에서 모든 실린더에서 작동하고 있으며 생성되는 파이프라인은 전반적으로 매우 강력하다는 것입니다. 하지만 상상하실 수 있겠지만 Gen AI와 관련하여, 거기에는 엄청난 흥분과 관심이 있어서 Gen AI 후반부와 '25년 이후로 넘어가면서 매우 강력한 파이프라인을 볼 수 있습니다.

운영자

다음 질문은 Evercore ISI의 Kirk Materne 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

커크 마테른

네. 정말 고맙습니다. 그리고 정말 좋은 분기에 대한 축하를 반복하겠습니다. 빌, 당신은 당신의 답변 중 하나에서 조금 일찍 이것을 암시했지만, 저는 당신이 운영 기술에 대한 기회에 대해 조금 더 자세히 설명해 줄 수 있을지 궁금했습니다. 고객과 대화를 시작하는 측면에서 당신은 어디에 있습니까? 그리고 우리가 앞으로 6개월, 12개월을 내다보면서 그 제품 세트에 대한 당신의 생각과 희망을 조금 더 자세히 설명해 줄 수 있습니까? 감사합니다.

윌리엄 맥더못

네. 질문 감사합니다, 커크. 정말 고맙습니다. 정말 놀랍습니다. 워싱턴 DC 출시와 Knowledge '24에서 보셨듯이, 이 제품과 이 제공에 대한 초기 수요는 얼마나 빨리 성공했는지에 대해 정말 놀랐습니다.

예를 들어 2분기에 Golfer OT라는 대형 바이오제약 회사가 있었습니다. 그들은 IT와 혼합했습니다. 거대한 바이오테크 및 제약 회사와 대형 일본 자동차 회사가 있었습니다. 그리고 우리가 이미 보고 있는 것은 Boomi, STMicro와 일본에 본사를 둔 다국적 전자 회사와 같은 파트너가 그것을 시도하고 있다는 것입니다. 그래서 우리는 이 두 제품에 큰 기회가 있다고 생각합니다.

OT는 기술 워크플로 TAM을 약 50억 달러 늘렸습니다. 또한 판매 및 주문 관리를 보고 있습니다. 이를 통해 680억 달러 규모의 고객 워크플로 TAM을 해결하는 데 도움이 됩니다. 아직 초기 단계이지만 지금까지의 추진력에 매우 고무되어 있으며 계속해서 모니터링하고 이에 대해 업데이트할 것입니다. 그러나 지금은 포트폴리오의 의미 있는 부분입니다.

그리고 다시, 이 회사의 장점 중 하나는 엔지니어링 개발 노력을 거리의 발걸음과 연결하고 고객과 높은 접촉 친밀감을 갖고, 고객이 자신이 꿈을 개발하는 개발자라고 느끼고, 우리의 훌륭한 엔지니어가 여기에서 매우 빠르게 일을 할 수 있는 개발로 돌아가는 선순환을 갖는 것입니다. 그리고 이것은 또 다른 예입니다.

운영자

다음 질문은 Wolfe Research의 Alex Zukin 라인에서 왔습니다. 라인은 열려 있습니다.

알렉스 주킨

안녕하세요 여러분. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 아마 첫 번째 질문만요. 이번 분기는 2021년 이후 3년 동안 가장 강력한 RPO 분기였던 것 같습니다. 그리고 제가 궁금한 점은 Keith의 질문과 반대로 1분기에서 2분기로 밀린 거래에 대해 생각해보면, Gina, 파이프라인에서 언급한 자신감 덕분에 예상보다 일찍 성사된 거래가 있나요? 그러면 간단히 후속 질문을 드리겠습니다.

지나 마스탄투오노

네. 그러니까 당신이 절대적으로 옳습니다. RPO가 전년 대비 31% 성장하는 것은 정말 놀라운 일인데, 특히 우리의 규모에서는요. 우리는 평균 계약 기간이 계속 증가하는 것을 보고 있죠? 그래서 2분기는 2018년 이후 가장 큰 분기 평균 계약 기간을 기록했습니다. 그래서 5년 이상 거래의 TCV가 3배 이상 증가하는 것을 보고 있습니다. 저는 제 대본에서 그렇게 말했습니다. 그래서 우리는 고객들이 Now 플랫폼의 힘을 실제로 보고 더 길고 전략적인 거래를 하기 때문에 다년 계약에서 의미 있는 상승을 보고 있습니다.

그래서 거래의 어떤 종류의 풀 포워드에 있어서 큰 차이는 없고, 제가 말했듯이 조기 갱신에서 약간의 상승이 있었지만, 그것은 신중한 가이드에 반하는 것이었습니다. 다시 말하지만, 그것은 플랫폼의 힘에 관한 것이고, 고객이 우리가 Gen AI를 그 플랫폼에 어떻게 사용하는지 이해하고, 비즈니스 혁신을 위한 AI 플랫폼이 되는 것입니다. 그게 전부입니다.

알렉스 주킨

완벽합니다. 그리고 분기별 선형성만 있을 수도 있고, 거기에 대한 해설이 있나요? 그리고 AI 대화가 이미 훨씬 더 크고 전략적인 참여를 이끌고 있어서 RPO 성장으로 이어지는 경우도 있을 수 있습니다.

지나 마스탄투오노

네. 그래서 2분기의 선형성은 좋았습니다. 우리가 본 것에 대해 정말 기분이 좋습니다. 그리고 확실히 AI는 AI 대화가 매우 전략적인 참여를 이끌고 있으며, 분명히 더 큰 평균 계약 조건을 이끌고 있지 않나요? 다시 말하지만, 고객이 더 긴 전략적 파트너십에 정말로 기대고 지금 그것을 얻고 있습니다. 그래서 저는 그 모든 것이 우리의 결과에서 보는 것의 큰 부분이라고 생각합니다.

윌리엄 맥더못

그리고 알렉스, 저는 지나가 말한 것을 바탕으로 말씀드리겠습니다. 당신이 언급한 타임라인을 생각해보면, 우리는 플랫폼 회사가 되었고, 그게 일어난 일입니다. 우리는 땅과 확장이라는 사고방식을 가진 제품 회사에서, 기업이 이루려고 하는 모든 것을 살펴보는 산업을 살펴보는 비즈니스 전환을 위한 AI 플랫폼으로 변모했습니다. 그리고 브랜드의 일부를 말씀드리자면, 우리는 AI를 사람들을 위해 일하게 함으로써 차별화를 꾀했다고 생각합니다.

그리고 사람들 중에는 우리와 같은 사람들이 포함됩니다. 직원도 포함됩니다. 고객도 포함됩니다. 소프트웨어를 만드는 사람도 포함되고, 장소를 안전하게 유지하는 사람도 포함됩니다. 그래서 이 모든 것들이 전략적 플랫폼 회사를 어떻게 구축할 것인가에 대한 전략적 방향에서 고려되었습니다. 그리고 지나가 말했듯이, 거래 규모가 확대되고 있습니다. 계약 기간이 확대되고 있습니다. 눈앞에서 확장되고 있는 회사와 일관되게 말입니다.

운영자

다음 질문은 JPMorgan의 Mark Murphy 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

마크 머피

정말 감사합니다. 놀라운 분기였습니다. 빌, 어떤 경험을 했는지 궁금합니다. 그리고 군중 파업 문제와 정전에 대응하여 어떤 유형의 기회를 보십니까? IP 부지 전체에서 더 많은 원격 측정을 원하고 정전을 모니터링하고 감지하고 사고 대응을 개선할 수 있는 능력을 원하는 대기업이 있을 수 있다고 생각하는 것이 합리적입니까? 그것이 귀하의 ITOM 및 SecOps 역량에 직접적으로 영향을 미칠 수 있는 것 같습니다. 그리고 지나, 영업 및 마케팅 직원 수가 증가한 것을 보았습니다. 그리고 더 공격적인 채용 자세로 전환하라는 신호가 있는 지점에 도달했는지 궁금합니다.

윌리엄 맥더못

알겠습니다. 글쎄요, 제가 시작하고 Gina가 채용 전략에 대해 이야기할 수 있을 겁니다. 친절한 말씀 감사합니다, Mark. 2018년 7월 CrowdStrike 중단으로 인해 ServiceNow와 관련된 고객 시스템에는 영향이 없었습니다. ServiceNow와 관련된 재무 시스템 데이터 무결성과 회사 운영 무결성에도 영향이 없었습니다. 그리고 CMDB 덕분에 아주 좋은 마케팅 및 영업 아이디어를 얻었고 CMDB의 서비스 매핑 덕분에 고객 환경에서 어떤 시스템, 어떤 비즈니스 서비스, 인프라가 영향을 받았는지 즉시 파악할 수 있었습니다. 그리고 자동화된 워크플로 덕분에 수정이 빨라졌고 직원들은 ServiceNow 포털을 통해 최신 정보를 얻을 수 있었습니다. 따라서 ServiceNow 고객이 아닌 사람들도 이런 플랫폼으로 무엇이 가능한지 알게 되면 실제로 더 많은 영업 기회가 생길 수 있을 것 같습니다.

지나 마스탄투오노

그리고 영업 및 마케팅에 대한 질문에 대해, 1분기에도 증가할 것이라고 강조했죠? 1분기는 작년 1분기에 채용이 많았기 때문에 조금 낮았습니다. 하지만 네, 우리는 확실히 현장에서 근무하는 직원을 채용하고, 할당량을 충족하는 영업 인력을 채용하여 계속해서 이야기하는 기회를 추진하는 데 집중하고 있습니다. 그래서 채용과 영업, 마케팅이 원래 계획에 따라 계속해서 약간 증가할 것으로 예상합니다. 그리고 당연히 우리가 초과하고 기회가 커질수록, 우리는 계속해서 채용하여 현장에서 근무하는 직원이 거래를 주도하고 성사시킬 수 있도록 할 것입니다.

운영자

다음 질문은 Truist Securities의 Joel Fishbein 라인에서 왔습니다. 라인은 열려 있습니다.

조엘 피쉬바인

질문에 응해 주셔서 감사합니다. 훌륭한 분기를 축하드립니다. 빌, 당신은 Microsoft와의 추가적인 전략적 파트너십을 발표하여 조종사 통합을 지원한다는 것을 인정합니다. 그것이 실제로 어떻게 진행되고 있는지, 그리고 그 솔루션에 대한 거래를 함께 추진하고 있는지에 대한 소식을 듣고 싶습니다. 감사합니다.

A – 윌리엄 맥더못

Joel, 정말 고맙습니다. Microsoft와 정말 환상적인 파트너십을 맺고 있습니다. 그리고 저는 그것이 ServiceNow에 대한 추가적인 접근 가능한 시장을 실제로 열어줬다고 생각합니다. 그리고 Microsoft의 엔터프라이즈 영업팀과 공동 판매 모션이 있습니다. 우리는 그들과 매우 긴밀하게 협력합니다. 그리고 우리는 좋은 팀원이며, 좋은 파트너입니다. 그리고 우리는 우리 둘이 협력하는 것이 고객이 원하는 것이라는 것을 알고 있습니다. 그것이 우리가 그렇게 하는 이유입니다. 그리고 ServiceNow는 고객이 Azure로의 마이그레이션을 간소화하는 데 실제로 도움을 주고 있습니다. 그리고 Azure가 우리를 훨씬 더 광범위한 고객에게 노출시키는 반면, 저는 우리가 커지고 있기 때문에 Azure의 관련성도 돕는다고 생각합니다.

그리고 우리는 여러 산업과 지역으로 확장하고 있습니다. 그리고 우리는 함께 어떻게 새로운 로고를 얻을 수 있을지에 대해 전략적으로 생각하고 있으며, 몇 가지 사례를 보았습니다. 우리는 2분기에 Azure에서 100만 달러 이상의 거래를 7건 성사시켰고, 그 중 2건은 새로운 로고를 획득했고, 실제로 한 건의 거래는 3,000만 달러가 넘는 새로운 ACV였습니다. 따라서 우리는 파트너십과 시너지 덕분에 더 많은 고객에게 가치를 제공할 수 있을 것이라고 확신하며, 전례 없는 속도와 규모로 이를 달성할 것입니다. 그리고 저는 모든 사람에게 매우 솔직했습니다. 저는 Microsoft를 표준으로 인정하지 않고는 어디에도 가지 않습니다. 그리고 조종사가 매우 중요한 일을 한다는 것을 알고 있으며, NowAssist의 모든 기능과 우리 플랫폼에서 수행하도록 구축한 작업이 Microsoft에 보완적이고 완벽하게 통합될 때 더욱 흥미로워집니다. 그리고 그것이 실제로 승리의 공식이며, 첫날부터 그렇습니다.

운영자

다음 질문은 Piper Sandler의 Rob Owens 라인에서 왔습니다. 라인은 열려 있습니다.

로비 오웬스

좋습니다. 제 질문에 답해 주셔서 정말 감사합니다. 빌, RaptorDB에 대해 생각하시는 것처럼 이러한 현대적 아키텍처에 대해 생각하면서 데이터 거버넌스에 대한 고객 대화가 어떤지 궁금합니다. ServiceNow가 직접 참여해야 할 영역인지 아니면 파트너십을 통해 참여해야 할 영역인지요? 감사합니다.

윌리엄 맥더못

질문해 주셔서 정말 감사합니다, Rob. 이 시점에서 워크플로 자동화, 플랫폼의 Gen AI, RaptorDB를 가져와서 누가 관리하든 어디에 있든 모든 데이터 소스를 수집하고, 이를 활성화하여 일이 처리되는 방식을 자동화하는 능력에 대해 생각해 보시기 바랍니다. 예를 들어, 우리가 진행 중인 이 등대 프로그램에는 현재 RaptorDB의 디자인 파트너와 초기 어댑터 그룹이 있습니다. 그리고 이 프로그램이 ServiceNow 플랫폼의 프로 버전을 더욱 가속화할 뿐만 아니라 Now 플랫폼, Pro+, NowAssist, 그리고 RaptorDB-Pro를 보완하는 완전히 새로운 TAM에 진입할 수 있을 것이라고 생각합니다.

그리고 우리는 이 프로그램에서 얻은 교훈을 사용하여 우리의 제안을 더욱 발전시킬 것입니다. 그리고 우리는 다른 데이터 제공자와 경쟁하는 것이 아니라 통합하는 것이 우리의 역할이라고 생각합니다. 왜냐하면 고객은 우리가 기업에서 비즈니스 변혁을 위한 유일한 AI 플랫폼을 보유하고 있기 때문에 그들이 가진 모든 데이터 에스테이트로 좋은 일을 하기 위해 우리 플랫폼을 활성화하기를 원하기 때문입니다. 그리고 우리가 어디든 갈 수 있다면, 그것은 우리의 도달 범위와 TAM의 대역폭과 우리가 이해 관계자에게 제공할 수 있는 실행적 우수성을 확장할 뿐입니다. 그래서 그것은 모두 우리의 큰 생각의 일부이고 이 모든 것을 산업별 사용 사례에서 활성화하는 것입니다. 그래서 우리가 나타났을 때, 우리는 브로셔를 통해 자금을 지원하지 않고, 우리는 데모를 손에 쥐고 있으며, 여러분이 비즈니스 프로세스를 어떻게 변혁할 수 있는지 보여줍니다.

운영자

다음 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

브래드 젤닉

좋습니다. 정말 감사합니다. 엘리트 수준의 실행과 훌륭한 결과에 축하드립니다. 지나, 방금 몇 가지 간단한 말씀을 드리겠습니다. 이번 분기에 CapEx가 크게 증가했습니다. 그 이유와 앞으로 기대해야 할 흐름에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 한 가지 명확히 해 두겠습니다. 조사 결과로 인해 연방 정부에서 처리해야 할 업무가 있습니까? 그리고 그것이 모두 지침에 반영된다고 가정해야 합니까? 감사합니다.

지나 마스탄투오노

네. 그럼 두 번째 질문을 먼저 받겠습니다. 그러니까 아니요, 완전히 정리해야 할 연방 사업은 없습니다. 그리고 CapEx의 단계적 증가와 관련하여, 다른 어떤 것보다 분기별 타이밍입니다. 연간 기대치는 변경되지 않았습니다. 그리고 상상하실 수 있겠지만, CapEx의 초점은 AI와 Gen AI에 있습니다. 하지만 Financial Analyst Day에서 이야기했듯이, 제가 여러분에게 줄 모든 지침에 이미 포함되어 있습니다. 그래서 저는 분기별 타이밍과 관련된 어떤 것도 고려하지 않을 것입니다.

브래드 젤닉

굉장하네요. 매우 도움이 되었고 다시 한번 축하드립니다.

지나 마스탄투오노

고맙네요, 브래드.

윌리엄 맥더못

고맙습니다, 브래드.

운영자

다음 질문은 Needham & Company의 Mike Cikos 라인에서 왔습니다. 귀하의 라인은 열려 있습니다.

마이클 시코스

좋습니다. 저를 초대해 주셔서 감사합니다. 저는 몇 가지 간단한 질문을 했습니다. 첫 번째 질문은 여러분이 2분기 CRPO에 공공 부문과 관련하여 약 200베이시스포인트의 역풍을 예상했다고 생각합니다. 예상대로 진행되었나요? 그리고 나서 제 생각에는 3분기에 계약이 만료되면서 정상화된다는 것을 상기시켜 주시겠습니까? 하지만 그 연방 역풍은 이제 사라졌나요?

지나 마스탄투오노

네, 2분기 CRPO에 대한 그 역풍은 예상대로 진행되었습니다. 그리고 네, 3분기에 정상화될 것입니다. 하지만 기억하세요, 3분기의 Fed 사업 규모에 따라 4분기와 그 이후에 다시 튀어나올 수 있습니다. 당연히 그것이 실현되는지 여부에 따라 알려드리겠습니다. 하지만 네, 예상대로 3분기에 정상화될 것입니다.

마이클 시코스

알겠습니다. 대단히 감사합니다. 강력한 분기 실적을 축하드립니다.

지나 마스탄투오노

정말 고맙습니다, 마이크.

운영자

마지막 질문을 할 시간이 있습니다. 마지막 질문은 RBC Capital Markets의 Matt Hedberg 라인에서 왔습니다. 라인은 열려 있습니다.

맷 헤드버그

좋습니다. 제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 지나에게 간단히 한 가지만 말씀드리겠습니다. 지난 몇 가지 질문에 대한 후속 조치입니다. 구독 수익은 여기에서 감소했지만 CRPO는 가속화되었고, 물론 가이드도 넣었습니다. 지나, 그것은 우리가 보고 있는 갱신의 함수일 뿐인가요? 2분기든 3분기든? 구독 수익과 CRPO 성장 사이의 약간의 차이가 있을 수 있습니다.

지나 마스탄투오노

네. 기본적으로, 그것이 실제로 보여주는 것은 순 신규 ACV가 24년 상반기에 23년 상반기에 비해 다시 가속화되었다는 것입니다. 다른 부분은 조기 갱신과는 전혀 관련이 없습니다. 다른 부분은 올해 3분기에 예상되는 온프레미스 믹스가 작년보다 낮다는 것입니다. 따라서 2분기 결과와 그것이 앞으로 의미하는 바를 생각하면 모든 것이 좋습니다.

맷 헤드버그

좋아요. 분기별 축하해요 여러분.

지나 마스탄투오노

고맙네요, 맷.

윌리엄 맥더못

정말 고맙습니다, 맷.

운영자

오늘의 전화 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘의 컨퍼런스 전화는 여기서 끝납니다. 이제 통화를 끊으셔도 됩니다.