Align Technology (ALGN) 얼라인 테크놀로지 2024년 2분기 실적 통화 기록 / 어닝콜

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Align Technology, Inc. ( NASDAQ:ALGN ) 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 7월 24일 오후 4시 30분 ET

회사 참여자

Shirley Stacy - 기업 커뮤니케이션 및 투자자 관계 부사장
Joe Hogan - 사장 겸 최고경영자
John Morici - 최고재무책임자

컨퍼런스 콜 참가자

Michael Cherny - Leerink Partners
Elizabeth Anderson - Evercore ISI
Jonathan Block - Stifel, Nicolaus & Company
Jeff Johnson - Baird
Brandon Vazquez - William Blair
Jason Bednar - Piper Sandler
Michael Ryskin - Bank of America
Erin Wright - Morgan Stanley

운영자

안녕하세요. Align Technology 2024년 2분기 실적 발표 전화에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 청취 전용 모드에 있습니다. 공식 프레젠테이션에 이어 질문과 답변 세션이 진행됩니다. 이 컨퍼런스는 녹화 중이니 참고해 주세요.

이제 Align Technology의 진행자 Shirley Stacy에게 컨퍼런스를 넘기겠습니다. 시작하셔도 됩니다.

셜리 스테이시

안녕하세요. 참석해 주셔서 감사합니다. 저는 기업 커뮤니케이션 및 투자자 관계 부문 부사장인 셜리 스테이시입니다. 오늘의 통화에 저와 함께하는 분은 사장 겸 CEO인 조 호건과 CFO인 존 모리치입니다.

오늘 Business Wire를 통해 2024년 2분기 재무 결과를 발표했으며, 이는 investor.aligntech.com에서 당사 웹사이트에서 확인할 수 있습니다. 오늘의 컨퍼런스 콜은 오디오 웹캐스트로 진행되며 약 1개월 동안 당사 웹사이트에 보관됩니다.

상기시켜드리자면, 오늘 제공되고 논의된 정보에는 Align의 미래 이벤트 및 제품 전망에 대한 진술을 포함한 미래 예측 진술이 포함됩니다. 이러한 미래 예측 진술은 예측일 뿐이며, 당사 웹사이트와 sec.gov에서 제공되는 증권거래위원회에 제출된 가장 최근의 주기 보고서에 더 자세히 설명된 위험과 불확실성을 포함합니다. 실제 결과는 상당히 다를 수 있으며 Align은 미래 예측 진술을 업데이트할 의무가 없음을 명시적으로 인정합니다.

당사는 해당 조정 사항이 포함된 과거 재무제표를 게시했습니다. 여기 에는 해당되는 경우 GAAP 대 비GAAP 조정 사항과 2024년 2분기 컨퍼런스 콜 슬라이드가 웹사이트의 분기별 결과에 게시되어 있습니다. 자세한 내용은 이 파일을 참조하십시오.

이제 통화를 Align Technology의 사장 겸 CEO인 Joe Hogan에게 넘기겠습니다. Joe?

조 호건

고맙습니다, 셜리. 안녕하세요. 오늘 전화 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 2분기 실적에 대한 개요를 제공하고 System and Services와 Clear Aligners라는 두 운영 부문의 몇 가지 하이라이트에 대해 논의하겠습니다. John은 2분기 재무 실적에 대한 자세한 내용을 제공하고 3분기와 2024년 전체에 대한 견해에 대해 언급할 것입니다. 그 후 돌아와서 몇 가지 핵심 사항을 요약하고 전화 통화를 질문으로 시작하겠습니다.

전반적으로, 저는 견고한 2분기 실적을 보고하게 되어 기쁩니다. 2024년 2분기 총 매출은 1,028.5백만 달러로, 연속적으로 3.1%, 전년 대비 2.6% 증가했으며, Clear Aligner 볼륨과 Imaging Systems 및 CAD/CAM Services 매출 모두에서 성장을 반영했습니다. 2024년 2분기 총 매출은 약 1,160만 달러 또는 연속적으로 1.1%의 환율에 의해 부정적 영향을 받았고, 약 1,810만 달러 또는 전년 대비 1.7%의 부정적 영향을 받았습니다.

클리어 얼라이너의 경우, 2024년 2분기 판매량은 성인 환자의 성장과 아시아 태평양, EEMA, 라틴 아메리카의 강세에 힘입어 지역 전반에 걸쳐 강력한 10대 환자의 증가로 인해 전분기 대비 6.2%, 전년 대비 3.2% 증가했습니다.

2분기 실적은 또한 기록적인 수의 의사들이 사례를 제출하고, 분기별로 기록적인 의사들이 배송되었다는 것을 반영합니다. 2분기 '24 Clear Aligner ASP는 연속적으로 하락했고, 2분기 전망에서 예상보다 낮았습니다. 이는 여러 통화, 특히 일본 엔, 유로, 브라질 레알에 걸친 불리한 환율의 영향이 더 컸고, 할인과 ASP가 낮은 제품으로의 제품 믹스 전환이 있었기 때문입니다. 결과적으로 2분기 총 매출은 2분기 분기 매출에 대한 예상 범위보다 약간 낮았습니다. 이러한 요인에도 불구하고 2분기 비GAAP 영업 이익률은 22.3%로 연속적으로 2.5포인트, 전년 대비 1.0포인트 증가했습니다.

영상 시스템 및 CAD/CAM 서비스의 경우, 2024년 2분기 매출은 전분기 대비 9.2%, 전년 대비 16.1% 증가했습니다. 이는 대부분 장비 판매를 차지하는 차세대 iTero Lumina 스캐너의 도입과 iTero Lumina 완드 업그레이드, iTero Element 스캐너 트레이드인, 그리고 iTero 스캐너 임대 증가를 반영한 ​​것입니다.

2024년 2분기 성인 환자 케이스 시작은 연속적으로 5%, 전년 대비 1% 증가했으며, 이는 북미 및 APAC 치과의사가 이끄는 GP 채널의 강점에 힘입어 8분기 중 가장 많은 성인 선적을 기록한 것입니다. 10대 및 성장하는 어린이 부문에서 2분기 동안 216,000명이 넘는 10대 및 어린 환자가 Invisalign 투명 교정기로 치료를 시작했으며, 이는 연속적으로 8.8% 증가했고 전년 대비 8% 증가한 수치로, 특히 EMEA 및 APAC 지역의 Invisalign First에서 지역 전체의 성장을 반영합니다. 2분기에 10대 또는 어린 환자 케이스 시작을 제출한 의사의 수는 전년 대비 8% 증가했으며, 이는 "성장하는 환자"라고도 하는 어린 아이를 치료하는 의사의 지속적인 강점에 힘입은 것입니다.

Invisalign Palatal Expander System에 대한 의사와 환자의 반응은 계속해서 긍정적입니다. 우리는 Invisalign Palatal Expander System이 오늘날 사용되는 전통적인 기구에 비해 성장하는 환자의 좁은 구개를 확장하는 데 더 나은 옵션이라고 믿습니다. Invisalign Palatal Expander System은 현재 미국, 캐나다, 호주 및 뉴질랜드에서 판매되고 있습니다. 향후 해당 규제 승인이 있을 때까지 다른 시장에서도 판매될 것으로 예상합니다.

비케이스 매출에는 Vivera 리테이너가 포함되는데, 여기에는 Doctor Subscription Program 또는 DSP를 통해 주문한 리텐션 얼라이너와 eCommerce의 임상 교육 및 교육 액세서리가 포함됩니다. 2분기 비케이스 매출은 연속 3.5% 증가했고, 전년 대비 5.1% 증가했는데, 주로 리테이너와 DSP의 지속적인 성장 덕분입니다.

2분기의 경우, Clear Aligner 총 출하량에는 약 25,000건의 Invisalign DSP 터치업 케이스가 포함되어 있으며, 이는 전년 대비 37%라는 사상 최고 분기 실적입니다. DSP는 성장을 계속 주도하고 있으며 현재 북미와 일부 EMEA 국가에서 이용 가능합니다. 이 분기 동안, 우리는 유럽의 더 많은 국가로 DSP를 확장했으며, 앞으로 추가 시장으로 확장할 것으로 예상합니다. DSP는 현재 이용 가능한 모든 시장에서 14단계 터치업 얼라이너를 제공합니다.

그 결과, Touch-Up 사례가 2분기에 상당히 증가했습니다. 2024년 2분기 Clear Aligner 볼륨과 DSO 고객은 모든 지역에서 성장을 반영하여 전년 대비 연속적으로 증가했습니다. DSO는 치과 산업 전반에 걸쳐 디지털 기술 도입을 촉진하는 데 도움이 되는 크고 성장하는 기회를 나타냅니다. 당사는 디지털 플랫폼을 구성하는 제품 및 서비스 포트폴리오를 통해 가능한 디지털 워크플로의 이점을 인식하는 전 세계 많은 DSO와 확고한 관계를 맺고 있습니다. 여기에는 진료 효율성과 수익성 증가, 더 짧은 주기 시간과 고객 근접성으로 더 나은 환자 경험 제공이 포함됩니다.

Smile Docs와 Heartland Dental은 우리의 가장 큰 DSO 파트너 중 두 곳입니다. 우리는 디지털 치과의 도입을 더욱 확대할 수 있는 DSO와의 협력을 지속적으로 모색하고 있습니다. 각 DSO는 다른 전략과 사업 모델을 가지고 있으며, 우리의 초점은 우리의 비전 전략과 사업 모델 목표에 맞춰 DSO를 일하고 격려하는 것입니다.

오늘날 Invisalign은 전 세계적으로 가장 인정받는 치열 교정 플랜이며, Invisalign, Clear Aligner 치료는 전통적인 금속 교정기보다 빠르고 효과적입니다. 그러나 근본적인 시장 기회는 여전히 거대하고 미개척 상태입니다. 우리는 인지도를 높이고 전 세계적으로 Invisalign 진료소로 잠재 환자를 유도하는 소비자 마케팅과 수요 창출 이니셔티브에 계속 투자하고 있습니다. 2분기에 전 세계적으로 5,000만 명의 웹사이트 방문자가 170억 건 이상의 노출을 기록했습니다.

아래는 2분기의 추가 하이라이트이며 자세한 내용은 2분기 '24 실적 웹캐스트 슬라이드에서 확인할 수 있습니다. 인지도를 높이고 젊은 성인, 부모, 청소년에게 Invisalign 브랜드의 이점에 대해 알리기 위해, 우리는 TikTok, Instagram, U2, Snapchat, WeChat, [알아들을 수 없음]과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 시장 전반에 걸쳐 투자하고 캠페인을 만들고 있습니다.

젊은 성인과 청소년 및 그들의 부모에게 다가가려면 Invisalign 인플루언서와 크리에이터 중심 캠페인을 통한 올바른 참여도 필요합니다. 아메리카에서 소셜 미디어 캠페인에 대한 우리의 영향력은 브라질의 Rebeca Andrade, 캐나다의 Andre De Grasse, 미국의 Jordan Chiles, 미국의 패럴림픽 선수 Lizzi Smith와 같은 올림픽 선수를 특징으로 했습니다.

T 수요를 강화하기 위해, 10대 수요를 위해, 우리는 10대 고등학생 스포츠, 소셜 미디어 플랫폼인 Over Time과 함께 새로운 활동을 시작했는데, 여기에는 남자 축구, 여자 농구, 여자 축구에서 엘리트 고등학생 선수를 선보이는 데 초점을 맞춘 여러 프로그램이 포함됩니다. 우리는 그들이 Invisalign 교정기로 미소를 바꾸기로 한 이유를 강조하고 결과를 보여주었습니다.

EMEA 지역에서는 인플루언서와 협력하여 TikTok과 Meta를 포함한 소셜 미디어 플랫폼에서 소비자에게 다가갔고, 10대와 부모를 위한 글로벌 소비자 캠페인을 시작했습니다. APAC에서는 지역 전체에서 소비자 광고에 계속 투자하고 meta와 YouTube를 통해 일본과 인도에서 도달 범위를 확대했으며 주요 소셜 미디어 인플루언서와 협력했습니다.

마지막으로, Invisalign 소비자 환자 앱의 채택은 지금까지 400만 건 이상 다운로드되고 월간 활성 사용자가 384,000명이 넘으며 전년 대비 8% 증가하면서 계속 증가했습니다. 다른 디지털 도구의 사용도 계속 증가했습니다. ClinCheck 라이브 업데이트는 692,000건 이상의 사례에서 약 50,000명의 의사가 사용하여 소요 시간을 줄이고 치료 계획을 평균 16.3% 수정했습니다.

Invisalign 진료 앱은 85,000명의 의사가 적극적으로 앱을 사용하고 있으며 2분기에 Invisalign 진료 앱을 통해 590만 장의 사진이 업로드되면서 채택률이 증가하고 있습니다. 2분기 시스템 및 서비스 수익의 연간 성장률은 16.1% 증가했으며, 이는 더 높은 스캐너 ASP와 테라 루미날 완드 업그레이드로 인한 비시스템 수익이 반영된 것이며, 서비스 수익이 더 크게 증가했고 스캐너가 판매되었습니다.

연속적으로 Q2 시스템 및 서비스 수익은 9.2% 증가했으며, 이는 iTero Lumina terra wand luminal wand 업그레이드로 인해 스캐너 볼륨이 증가하고, 스캐너 ASP가 증가하고, 비시스템 수익이 증가했기 때문입니다. iTero Lumina는 새로운 멀티 직접 캡처 기술로, 이전 모델의 공초점 이미징 기술을 대체하며 캡처 필드가 3배 더 넓고, 50% 더 작고, 45% 더 가벼운 wand를 제공하여 더 빠른 스캐닝 속도, 더 높은 정확도, 뛰어난 시각화, 더 편안한 스캐닝 환경을 제공합니다.

Lumina는 현재 새로운 독립형 스캐너 또는 iTera element 5D Plus 스캐너에서 업그레이드된 완드로 교정 워크플로와 함께 제공됩니다. 2분기 동안, 우리는 iTera Luminous Scanner가 시장에서 계속 성공하고 있음을 보여주는 기록적인 수의 경쟁적인 트레이드인을 경험했습니다. 우리는 또한 Invisalign 스캔에서 후광 효과를 보고 있습니다. 우리는 더 많은 의사가 처음으로 Invisalign 케이스를 제출하는 사람과 재발 제출자가 증가하면서 디지털 생태계에 참여하는 것을 보고 기쁩니다. 전반적으로, 2분기에는 iTero Lumina Scanner가 교정 워크플로와 함께 지속적으로 사용되고 고객의 반응이 매우 만족스럽습니다.

우리는 4분기에 Lumina의 회복 소프트웨어에 대한 한정된 시장 출시를 기대하고 있으며, 그 후 25년 1분기에 완전한 상용화가 이루어질 것입니다. 오늘 우리는 iTero 디자인 제품군을 소개했으며, 의사들에게 모델, 교합 스플린트, 회복물 및 연습의 3D 프린팅을 위한 디자인을 용이하게 하는 직관적인 방법을 제공합니다. 이 소프트웨어 혁신은 의사들이 연습 효율성을 높이고 연습 3D 프린팅을 위한 직관적인 디자인을 통해 치료 시간을 단축함으로써 환자 경험을 향상시키도록 설계되었습니다.

Align 디지털 플랫폼은 치과 전문가를 위한 완벽한 엔드투엔드 워크플로를 가능하게 하는 고객 중심 기술의 혁신적인 포트폴리오를 제공합니다. iTero Design Suite는 현재 조기 액세스 프로그램을 통해 제공됩니다. iTero 스캐너를 사용하는 의사는 스캐너 또는 내 iTero 포털을 통해 관심을 제출할 수 있습니다. 소프트웨어는 올해 말에 일부 시장에서 출시될 예정입니다.

이제 존에게 넘겨드리겠습니다.

존 모리치

고맙습니다, 조. 이제 2분기 재무 결과를 말씀드리겠습니다. 2분기 총 매출은 1,028.5백만 달러로 전 분기 대비 3.1% 증가했고 1년 전 같은 분기 대비 2.6% 증가했습니다. 불변 환율 기준으로 2024년 2분기 매출은 약 1,160만 달러 또는 연속적으로 약 1.1%의 불리한 환율로 영향을 받았고, 전년 대비 약 1,810만 달러 또는 약 1.7%의 불리한 영향을 받았습니다.

투명 교정기의 경우, 2분기 매출은 8억 3,170만 달러로, 주로 더 높은 볼륨에서 비롯되어 연속적으로 1.8% 증가했으며, 부분적으로는 ASP가 낮아져 상쇄되었습니다. 연간 기준으로 2분기 투명 교정기 매출은 주로 할인이 높아서 변동이 없었습니다. ASP가 낮은 제품으로 제품 믹스가 전환되었고, 환율이 불리하게 작용했지만, 순수익 연기금 감소, 볼륨 증가, 가격 인상으로 상쇄되었습니다.

2024년 2분기, Clear Aligner 매출은 약 950만 달러 또는 약 1.1%의 연속 환율로 인해 불리한 영향을 받았습니다. 연간 기준으로 Clear Aligner 매출은 약 1,470만 달러 또는 약 1.7%의 연속 환율로 인해 불리한 영향을 받았습니다. 2분기 Invisalign의 종합 치료에 대한 ASP는 연속 및 연간으로 감소했습니다.

연속적으로 SP의 하락은 주로 할인율 상승, SP 제품으로의 제품 믹스 전환, 환율의 불리한 영향을 반영합니다. 연간 기준으로 종합 ASP의 하락은 주로 할인율 상승, ASP가 낮은 제품으로의 제품 믹스 전환, 환율의 불리한 영향을 반영하며, 대부분 순수익 연기와 가격 인상으로 상쇄됩니다.

2분기에 Invisalign의 비포괄적 치료에 대한 ASP는 연속적으로 그리고 연간으로 감소했습니다. 연속적으로 ASP의 감소는 외환의 불리한 영향, 더 높은 순수익 연기, 그리고 가격 인상으로 부분적으로 상쇄된 낮은 ASP 제품으로의 제품 믹스 전환을 반영합니다. 연간으로 비포괄적 ASP의 감소는 더 높은 할인, 낮은 ASP 제품으로의 제품 믹스 전환, 외환의 불리한 영향, 그리고 최근 의무적으로 라이너에 VAT를 적용한 것을 고객에게 비용 중립으로 만들기 위한 영국의 가격 조정의 불리한 영향을 반영합니다.

Invisalign 포괄적인 3 및 3 제품은 북미, EMEA 및 APAC 전역의 특정 시장에서 사용 가능하며 채택이 계속 증가할 것으로 예상됩니다. Invisalign 포괄적인 [3-in-3] 제품의 지속적인 채택에 만족하며 채택이 계속 증가할 것으로 예상합니다. 포괄적인 [3 및 3]은 의사에게 원하는 유연성을 제공하는 동시에 기존 Invisalign 포괄적 제품에 비해 더 짧은 기간에 미수 수익을 인식하여 더 유리한 매출 총 이익으로 이익을 얻을 수 있습니다.

Clear Aligner의 대차대조표상 미수수익은 연속적으로 780만 달러 또는 0.6% 감소했고, 전년 대비 520만 달러 또는 0.4% 감소했습니다. Ambo는 추가 정렬기가 출하됨에 따라 인정될 것입니다. 2분기 '24 시스템 및 서비스 수익은 1억 9,680만 달러 증가했으며, 주로 더 많은 양, 더 높은 ASP 및 비시스템 수익으로 인해 연속적으로 9.2% 증가했습니다. 이는 대부분 업그레이드와 관련이 있습니다. 2분기 24 시스템 및 서비스 수익은 전년 대비 16.1% 증가했으며, 주로 ASP 증가, 비시스템 수익 증가(대부분 업그레이드 및 리스 렌털 프로그램과 관련이 있음), 더 높은 서비스 수익 때문입니다. 운영 및 재무 역량을 활용하여 고객에게 리스 및 렌털 옵션과 같은 다양한 유형의 출시 모델을 제공하게 되어 기쁩니다. 결국, 고객이 구매하고자 하는 방식으로 판매하는 데 집중하고 있습니다.

Q2 24 시스템 및 서비스 매출은 약 210만 달러 또는 연속적으로 약 1%의 환율로 인해 불리한 영향을 받았습니다. 연간 기준으로 시스템 및 서비스 매출은 약 340만 달러 또는 약 1.7%의 환율로 인해 불리한 영향을 받았습니다. 대차대조표의 시스템 및 서비스 미수수익은 연속적으로 2,040만 달러 또는 8.3% 감소했고, 연간으로는 4,340만 달러 또는 16.2% 감소했는데, 이는 주로 서비스 기간 동안 비례적으로 인식되는 서비스 매출의 인식 때문입니다. 연속적 및 연간 미수수익의 감소는 주로 초기 스캐너 구매에 적용되는 서비스 계약 기간이 단축되었음을 반영합니다.

스캐너 포트폴리오가 확장되고 새로운 제품을 출시함에 따라 고객이 업그레이드하고 트레이드인할 수 있는 기회가 늘어나고 있습니다. 스캐닝, 리스 및 렌털 프로그램 외에도 고객과 DSO 파트너의 디지털 전환 요구를 충족하기 위한 새로운 자본 장비 기회를 개발하는 것은 판매되는 스캐너의 규모가 크고 증가하는 기반을 갖춘 장비 사업의 자연스러운 진행입니다.

운영 부문 전체에 걸쳐 구현한 구조적 프로그램은 고객에게 필요한 것을 선택할 수 있는 더 많은 옵션을 제공하여 이롭습니다. 어떤 경우에는 ASP에 영향을 미칠 수 있는 할인된 가격으로 제공되지만, 우리에게 서비스 비용은 더 낮고 그 혜택은 총 마진에 반영됩니다.

매출 총이익률로 넘어가겠습니다. 2분기 전체 매출 총이익률은 70.3%로 연속 0.3포인트 상승했고 전년 대비 0.9포인트 하락했습니다. 전체 매출 총이익률은 외환으로 인해 연속 약 0.3포인트, 전년 대비 약 0.5포인트 부정적 영향을 받았습니다.

2분기 클리어 얼라이너 총 마진은 70.8%로, 주로 ASP가 낮아져 순차적으로 0.1포인트 감소했지만, 추가 얼라이너 감소와 레버리지 제조 지출로 부분적으로 상쇄되었습니다. 2분기 클리어 얼라이너 총 마진은 주로 ASP가 낮아지고 제조 지출이 증가해 폴란드 제조 시설을 계속 늘리고 환율이 불리한 영향으로 전년 대비 1.7포인트 감소했습니다.

2분기 시스템 및 서비스 매출 총이익률은 68.2%로 기록적인 수치를 기록했으며, 주로 ASP 상승과 제조 효율성 증가로 인해 연속 2.3포인트 상승했습니다. 2분기 시스템 및 서비스 매출 총이익률은 위에 언급된 이유로 전년 대비 3포인트 상승했습니다. 2분기 운영 비용은 5억 7,560만 달러로 연속 5.9%, 전년 대비 6.3% 상승했습니다.

연속적으로 운영 비용은 주로 전년 대비 약 3,100만 달러의 법적 합의금으로 인해 3,190만 달러 증가했습니다. 운영 비용은 주로 법적 합의금과 직원 보상 증가로 인해 3,390만 달러 증가했지만, 일부는 외부 서비스, 광고 및 마케팅 비용 감소로 상쇄되었습니다.

비GAAP 기준으로 주식 기반 보상을 제외합니다. 특정 인수, 구조 조정, 법적 합의 및 기타 비용과 관련된 인수 무형자산의 상각은 4억 9,950만 달러로 연속 1.3% 감소하고 전년 대비 1.1% 감소했습니다.

2분기 영업 이익은 1억 4,700만 달러로, 영업 마진은 14.3%로, 연속 1.2포인트 감소했고, 전년 대비 2.9% 감소했습니다. 영업 마진은 환율로 인해 연속 약 0.6포인트, 전년 대비 1.2포인트 부정적 영향을 받았습니다.

비GAAP 기준으로, 주식 기반 보상, 특정 인수와 관련된 무형자산 상각, 구조조정 법적 합의 및 기타 비용을 제외합니다. 2분기 영업 마진은 22.3%로 연속 2.5포인트, 전년 대비 1포인트 상승했습니다.

2분기의 순이자 및 기타 소득 비용은 320만 달러의 비용이었는데, 이는 주로 '24년 1분기의 430만 달러의 소득과 '23년 2분기의 30만 달러의 비용에 비해 불리한 환율 때문이었습니다. '24년 1분기에는 주식 투자에 대한 비정기적 이익이 포함되었다는 점을 기억하세요. 2분기의 GAAP 유효 세율은 32.9%였고, 이는 1분기의 33.7%, 전년 2분기의 34.8%에 비해 증가했습니다.

2분기 GAAP 실효세율은 1분기 실효세율보다 낮았는데, 이는 주로 '24년 1분기에 인식된 개별 세무 사건이 '24년 2분기에 재발하지 않았고, 그 혜택은 공제 불가 비용의 증가로 일부 상쇄되었기 때문입니다. 2분기의 비GAAP 실효세율은 20%였으며, 이는 장기 예상 세율을 반영합니다.

2분기 희석 주당 순이익은 1.28달러로, 연속적으로 0.11달러 감소했고 전년 대비 0.18달러 감소했습니다. 당사의 EPS는 환율로 인해 연속적으로 0.11달러, 연간 기준으로 0.17달러의 부정적인 영향을 받았습니다. 비GAAP 기준으로, 희석 주당 순이익은 2분기에 2.41달러로, 연속적으로 0.27달러 증가했고 연간 기준으로 0.19달러 증가했습니다.

대차대조표로 넘어가겠습니다. 2024년 6월 30일 현재 현금, 현금성자산, 단기 및 장기 유동성 증권은 7억 8,210만 달러로 연속 감소했고, 1억 2,040만 달러, 전년 대비 2억 5,170만 달러 감소했습니다. 7억 8,210만 달러 잔액 중 1억 4,000만 달러는 미국에, 6억 4,210만 달러는 해외 법인에 보유되었습니다.

2024년 2분기에 우리는 평균 가격 250.73달러에서 15000만 달러의 공개 시장 재매수에 이르기까지 약 0.6백만 주의 보통주를 재매수합니다. 2024년 6월 30일 현재, 2023년 1월 대량 매수 프로그램에 따라 보통주 재매수에 사용할 수 있는 자금은 5억 달러가 남아 있습니다.

분기 동안, 우리는 미국 전역에 GP와 Ortho 진료소를 둔 다학제 DSO인 Heartland Dental에 7,500만 달러의 자본 투자를 완료했습니다. 2분기 미수금 잔액은 1,020.1백만 달러로 연속 증가했습니다. 전체 미수금 일수는 89일로 연속 약 3일 증가했고 작년 2분기에 비해 약 8일 증가했습니다.

2분기 운영 현금 흐름은 1억 5,980만 달러였습니다. 2분기 자본 지출은 5,350만 달러였으며, 주로 정렬기 제조 용량과 시설을 늘리기 위한 지속적인 투자와 관련이 있었습니다. 운영 현금 흐름에서 자본 지출을 뺀 자유 현금 흐름은 1억 640만 달러였습니다.

이제 우리의 전망으로 돌아가서, 그러한 상황이 우리의 통제를 벗어나 발생한다고 가정하면, 우리는 3분기와 2024 회계연도에 대한 다음과 같은 사업 전망을 제공합니다. 2024년 3분기에, 우리는 3분기 전 세계 매출이 9억 8천만 달러에서 10억 달러 범위에 있을 것으로 예상합니다. 우리는 3분기 계절성으로 인해 Clear Aligner 볼륨이 순차적으로 감소할 것으로 예상하고, Clear Aligner ASP는 주로 환율과 제품 믹스로 인해 순차적으로 감소할 것으로 예상합니다.

또한 3분기 계절성으로 인해 시스템 및 서비스 수익이 순차적으로 감소할 것으로 예상합니다. 2024년 3분기 GAAP 영업 이익률은 2023년 3분기 GAAP 영업 이익률보다 낮을 것으로 예상하고 2024년 3분기 비GAAP 영업 이익률은 2023년 3분기 비GAAP 영업 이익률과 동일할 것으로 예상합니다.

2024 회계연도의 경우, 2024 회계연도 총 매출 성장률은 전년 대비 4%~6% 증가할 것으로 예상합니다. 지속적으로 불리한 환율과 제품 믹스로 인해 Clear Aligner ASP를 전년 대비 낮추는 데 일조합니다. 또한, 개정된 매출 전망은 이전에 예상했던 2024년 대신 2025년 1분기에 회복 기능이 있는 iTero Lumina의 상업적 출시가 이루어질 것으로 예상한다는 것을 반영합니다.

우리는 2024 회계연도 GAAP 영업 이익률이 2023 GAAP 영업 이익률보다 약간 낮을 것으로 예상하고 2024 비GAAP 영업 이익률은 2023년보다 높을 것으로 예상합니다. 비GAAP 영업 이익률의 경우, 우리는 2024 회계연도 2024년 자본 지출에 대한 투자가 약 1억 달러가 될 것으로 예상합니다. 자본 지출은 주로 건설 및 개선과 지속적인 확장을 지원하는 제조 능력과 관련이 있습니다.

그럼, 마지막 코멘트는 Joe에게 다시 넘기겠습니다, Joe. 고맙습니다.

조 호건

고맙습니다, 존. 요약하자면, 저는 2분기의 전반적인 실적과 투명 교정기 판매량에서 사업 전반에 걸쳐 이룬 성장, 스캐너와 서비스에서 거둔 강력한 매출에 만족합니다. 매출에 대한 불리한 환율의 영향에도 불구하고, 우리는 최종 시장이 전반적으로 안정적이라고 믿고 있으며, 디지털 혁신의 미래에 의사 고객을 지원하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 우리의 목적은 미소를 바꾸고 삶을 바꾸는 것이며, Invisalign Clear Align 치료의 표준이 되는 것을 목표로 합니다.

임상적으로, 우리는 오늘날 대부분의 치열 교정 사례를 치료할 수 있다고 믿습니다. 가장 단순한 것부터 가장 복잡한 것까지 임상적 효능은 더 이상 문제가 되지 않습니다. 우리는 이제 환자의 치료 경험과 의사 고객의 효율성과 성장에 집중합니다. 치열 교정 사례 시작 시장은 크게 침투되지 않았으며 디지털 치열 교정의 혜택을 볼 수 있는 수백만 명의 소비자가 있습니다.

우리는 점점 편리하고 고급화된 디지털 경험을 추구하는 의사와 잠재적 환자의 요구를 더 잘 충족하기 위해 계속 발전하고 있습니다. 통합 기술, 소프트웨어 및 서비스의 디지털 플랫폼은 모바일 기기와 원격 모니터링을 통해 원활한 워크플로와 치과 진료를 제공함으로써 수백만 명의 치열 교정 치료를 개선하는 데 도움이 되었으며, 의사와 환자가 진정으로 원활한 엔드투엔드 디지털 워크플로와 환자 경험의 이점을 실현하도록 설계되었습니다.

하지만 아날로그에서 디지털로의 여정은 진료소에 어려움을 겪었습니다. 미래의 치열교정 진료소는 디지털의 약속을 진정으로 실현하기 위해 완전한 디지털 전환이 필요합니다. 그리고 진료소가 이 과제를 충족하도록 도울 수 있는 다른 의료 기술 회사는 세상에 없습니다.

그럼, 오늘 시간 내주셔서 감사드립니다. 디지털 치열교정을 통해 업계를 발전시키면서 지속적인 진전을 공유하기를 기대합니다. 이제 통화를 교환수에게 넘겨서 질문을 받겠습니다. 교환수?

질의응답 세션

운영자

[운영자 지침] 첫 번째 질문은 Leerink Partners의 Michael Cherny 라인에서 왔습니다. 질문을 해주세요.

마이클 체르니

안녕하세요. 모든 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 지침 변경과 일부 움직이는 부분에 대해 조금 더 자세히 설명해 드릴 수 있을까요? 특히, 귀하가 통제할 수 있는 것과 통제할 수 없는 것에 대해 어떻게 생각하는지 알고 싶습니다. 분명히 FX는 경영진이 통제할 수 없는 것이지만, ASP 측면에서 특히 지침에 대해 생각해 보세요. 믹스에서 통제할 수 없는 것의 흐름에 대해 어떻게 생각하십니까? 프로모션에 대해 하는 일이 있습니까? 가격 경쟁에서 발생할 수 있는 다른 걱정해야 할 사항이 있습니까? 지침 변경과 관련하여 가장 큰 지점인 것 같으므로 그 숫자에 대해 조금 더 자세히 알아보고 싶습니다.

존 모리치

네, 좋은 질문입니다, 마이클. 저는 존입니다. 보세요, 우리가 전체 연도를 살펴보았을 때, 그리고 지금 보고 있는 것에 근거하여, 우리는 불리한 환율 영향을 봅니다. 우리는 2분기에 그것을 보았고, 우리는 그것이 올해 남은 기간 동안 계속될 것이라고 계속 보고 예측합니다. 그래서 그것이 우리의 전망에 있습니다. 우리의 전체 연도 감소의 1포인트가 조금 넘는 것은 환율과 관련이 있습니다. 당신이 말한 혼합 효과는 실제로 우리 고객이 구매하고 싶어하는 방식입니다. 어떤 경우에는, 그들은 더 낮은 가격의 제품을 구매하고, 그것은 우리 포트폴리오의 일부입니다. 우리는 그것을 의사 구독 프로그램과 같은 사례에서 점진적으로 봅니다. 그들은 단지 더 낮은 ASP를 가지고 있습니다. 하지만 우리가 결국 보게 되는 것은 더 나은 총 마진입니다. 많은 경우 우리의 서비스 비용은 그보다 낮지만, 그것은 실제로 의사들이 구매한 사례로 무엇을 하고 싶어하는지를 반영합니다.

마이클 체르니

좋아 감사합니다.

존 모리치

고맙네요, 마이크.

운영자

감사합니다. 그리고 다음 질문은 Evercore ISI의 Elizabeth Anderson에게서 왔습니다.

엘리자베스 앤더슨

안녕하세요 여러분. 질문 감사합니다. 가이드에 대해서만 말씀드렸는데, iTero 복구 스캔 수익이 원래 2024년 가이드에 고려되었는지, 그리고 출시가 연기되면서 가이드에도 영향을 미쳤는지에 대한 통찰력을 공유해 주실 수 있나요? 그리고 후속 조치로, 10대 수익의 가속화, 또는 죄송합니다만, 10대 사례의 가속화에 대해 조금 더 자세히 말씀해 주시면, 더 어려운 경쟁에서 가속화된 것에 대해 더 많은 관점을 얻는 데 도움이 될 것입니다. 감사합니다.

존 모리치

네. 안녕하세요, 엘리자베스. 네, 맞아요. 4분기에 출시할 것으로 예상했던 루미나 회복제가 이제 내년에 정식 출시됩니다. 그 매출은 올해에 예상되었습니다. 그래서 이전 질문에서 말했듯이 FX 외에도 전반적인 지침을 내린 이유 중 하나입니다. 그리고 10대에 대한 질문인데, 10대 성장에 만족합니다. 분기별로 8% 이상, 연간 기준으로 8% 이상의 좋은 성장을 보였습니다. 전 세계 여러 곳에서 좋은 채택을 보았습니다. 그리고 그것은 우리가 가진 다양한 제품, 의사들이 채택한 것을 더욱 잘 반영합니다. 많은 새로운 의사들이 생태계에 들어와 교육을 받고 실제로 우리의 고객이 됩니다. 그래서 10대 내에서 보고 있는 진전에 만족합니다.

엘리자베스 앤더슨

좋습니다. 그리고 iTero 회복 기여도 변화를 정량화하고 싶은지 여부가 궁금합니다.

존 모리치

네, 우리가 직접 받고 있지는 않지만 1%도 안 됩니다. 전체의 1%보다 약간 낮죠.

엘리자베스 앤더슨

도움이 됩니다. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 그리고 다음 질문은 Stifel의 Jon Block 라인에서 왔습니다. 질문 부탁드립니다.

조나단 블록

안녕, 조, 안녕하세요. 네, 어디서부터 시작해야 할까요? 모두가 케이스에 대해 긴장했지만, 당신이 들어와서 케이스 처리를 이기고, 당연히 ASP에 집중하게 될 겁니다. 존, 제가 이 숫자를 맞췄는지 알려주세요. 하지만 정렬기 ASP가 분기 대비 약 4% 하락한 것 같습니다. FX 타격은 약 1%였습니다. 가능한 한 자세히 설명해 주시겠어요? ASP 분기 대비 3% 하락은 제가 맞다면, 3개월 전에 생각했던 것과 크게 달라진 것 같습니다. 얼마나 많은 부분이 믹스 대 할인이었나요? 그리고 만약 믹스가 많았다면, 지난 3개월 동안 믹스가 왜 그렇게 두드러지게 나타났을까요? 그리고 아마 거기서부터 시작해야 할 것 같습니다.

존 모리치

네, 존, 우리가 가진 믹스를 보면, 의사들이 DSP를 점점 더 많이 사용하는 것을 볼 수 있습니다. ASP가 낮은 분기에 우리가 가진 기록적인 양의 DSP입니다. 우리는 많은 GP 성장을 보았습니다. 우리는 성인 사례가 증가하고 있다고 말했고, 여러 분기 동안 본 최고의 볼륨은 많은 경우 하위 단계 제품이며, 결국 우리가 보게 됩니다. 그래서 ASP를 볼 때, 그것은 판매되는 다양한 제품을 반영할 뿐이며, 그 의사들은 그것을 사용합니다. 하지만 여러분은 또한 알고 있고, 우리는 많은 경우 하위 단계 제품에서 마진이 더 나은 곳에 대해 이야기했고, 우리는 이것을 총 마진과 오프 마진에서 볼 수 있는 이점으로 봅니다.

조나단 블록

알겠습니다. 그래서 저는, 아마 그에 대한 후속 조치로, 할인이 역사적으로 보았던 것보다 24년 2분기에 더 공격적이지 않았다고 말씀하시는 건가요? 그리고 그 후속 조치에 덧붙여, rev 가이드의 중간 지점을 약 7%에서 5%로 낮추셨습니다. FX가 1%라고 말씀하셨고, Lumina의 GP 회복 추진이 1%보다 약간 낮았다고 말씀하셨습니다. 제 말은, 2024년의 클리어 얼라이너 수익이 전반적으로 다소 변동이 없거나 약간 감소할 것이라고 말씀하시는 건가요? 그리고 저는 더 빠른 후속 조치를 요청하겠습니다. 감사합니다.

존 모리치

네, Clear Aligner 수익은 우리가 이야기한 ASP 때문에 전체 연도에 약간 감소했습니다. 반드시 볼륨 변화 때문이 아닙니다. 말씀하신 대로, 우리는 2분기 볼륨에 만족합니다. 하지만 그게 우리가 변화를 보는 방식입니다. 대부분 우리가 설명한 대로 전체 연도의 FX이고, 그 다음에는 약간의 혼합이지만, 나머지는 올해에서 내년으로의 iTero 변화 때문입니다.

조나단 블록

알겠습니다. 그리고 제게 마지막 질문이 있습니다. 온라인에서, 존, 제가 맞다면, 매출이 중간 지점에서 약간 감소한 것 같지만, 비GAAP EBIT 마진은 약간 증가한 것 같습니다. 전에는 평평하거나 약간 증가한 것 같았고, 지금은 약간 증가했다고 말씀하셨죠. 그러니 '24년 비GAAP EBITDA 마진 가정을 더 적당한 매출 기반에서도 증가시킬 수 있는 역학에 대해 말씀해 주세요. 그리고 시간 내주셔서 감사합니다, 여러분.

존 모리치

네, 아니요, 좋은 질문입니다. 그래서 우리가 살펴보고 이야기하는 것처럼 -- ASP가 초점을 맞추는 건 알지만, 실제로 이 모든 제품에서 얻는 마진을 살펴보면 일부 하위 단계 제품으로 이동하면서 더 나은 마진을 얻게 됩니다. 서비스 비용이 낮아서 총 마진에 나타나고 운영 마진으로 이어집니다. 그리고 이 분기에서 보셨듯이 OpEx 관점에서 나머지는 우리가 당기거나 당기지 않을 레버에 대해 생각하는 방식에서 볼 수 있듯이, 우리는 이 환경에서 그것을 매우 주의 깊게 생각하고 가능한 한 많은 양과 최고 라인을 제공하고 싶지만, 제공해야 하는 운영 이익에 매우 주의 깊게 생각합니다.

운영자

감사합니다. 그리고 다음 질문은 베어드와 함께 있는 제프 존슨의 라인에서 왔습니다. 질문 부탁드립니다.

조 호건

안녕, 제프.

제프 존슨

안녕 조. 안녕하세요 여러분. 이번 분기에 의사 선적 수에 대한 숫자를 시작하려고 합니다. 이번 분기에 86,000명이 조금 넘는 의사에게 선적했습니다. 3년 연속으로 82,000~85,000 범위에 있었던 것 같습니다. 크게 돌파구는 아니지만, 적어도 이러한 활용도에 대한 기본 숫자 중 일부는 의사 선적 수이고, 조금씩 활기를 띠기 시작했습니다. 그래서 제가 의사 선적 수에 대해 이해하려고 하는 것은, 존이 지난 몇 분기 동안 의사 처방 기반을 확대하기 위해 이야기한 투자의 이점을 보기 시작했나요? 그 기반을 확대하고 있나요? 그 기반 유출을 늦추고 있나요? 아시다시피 지난 몇 년 동안 여기에서 경쟁에서 패배했습니다. 유입과 유출 비율과 그 두 부분 사이에서 무엇이 움직이는지 이해하는 데 도움을 주세요. 감사합니다.

조 호건

안녕, 제프, 조. 우선, 우리는 그것에 만족합니다. 활용도가 올라가는 것을 보는 것이 좋습니다. 의사들도 올라가는 것을 보는 것도 좋습니다. 그리고 분명히 강력한 협력 노력이 있습니다. 우리는 저소득 시장에 대해 이야기하고, 여전히 많은 의사를 양성해야 하며, 의사들이 훨씬 더 많은 사례를 처리해야 한다는 것을 알고 있습니다. 그래서 그것은 사업의 큰 초점입니다. 그 질문을 할 때, 우리는 적은 수로 손해를 보는가, 아니면 적은 수로 이득을 보는가? 항상 그런 종류의 것들에는 혼합과 변화가 있습니다, 제프. 하지만 전반적으로, 우리가 이득을 보고 있다는 것을 여기서 볼 수 있습니다. 때때로 의사를 잃지 않는다는 것은 아니지만, 알다시피, 우리는 종종 그들을 다시 데려옵니다.

경쟁자가 시장에 진입하면서 우리가 겪은 모든 일과 함께, 때로는 의사를 잃고, 그들은 종종 돌아오고, 우리 사업의 한 가지도, 때로는 의사들이 경쟁 사례가 실제로 효과가 있을지 알아내는 데 18개월이 걸립니다. 그리고 분명히 저는 우리가 -- 의사들이 우리와 함께 나아가도록 설득하는 의미에서 좋은 진전을 이루고 있다고 생각합니다. 그리고 의사와 활용의 이러한 성장은 전 세계적으로 일어났고, 그것은 대단합니다. 그것은 한 지역에서만 일어난 것이 아니었습니다.

제프 존슨

네, 알겠습니다. 알겠습니다. 그리고 제조 측면에서 후속 조치가 있을 수도 있습니다. 몇 달 전에 Emory가 Direct Fab을 이끄는 새로운 역할에 대한 뉴스를 보았습니다. 그는 2026년까지 그 역할을 유지할 것으로 들리는데, 그때는 일몰로 사라질 것입니다. 그러면 Direct Fab의 타임라인에 대해 뭔가 알 수 있을까요? 제 말은, Emory는 중간에 물러나고 싶어하는 사람 같지 않습니다. 그러면 2026년까지는 Direct Fab 계획을 모두 수립하고 3D로 인쇄한 것들을 더 큰 규모로 출시하는 데 있어서 상당히 잘, 아마도 효율적으로는 아니더라도 상당히 완벽하게 가동되어야 한다는 선을 그은 것인가요?

존 모리치

안녕, 제프, 좋은 질문이야. 우리는 에모리에 대한 믿음이 많아. 그는 오랫동안 여기 있었고, 그가 유일하게 확장한 사람인데, 그가 한 만큼 정렬자야. 그래서 그가 이 역할을 맡게 되어 정말 재밌어. 그가 우리가 어디에 있는지에 대한 좋은 피드백을 주거든. 제프, 분석가와 이야기한 것 중에서 내가 말할 수 있는 가장 좋은 것은 이 규모로 2~3년이 걸릴 거라고 생각해. 그리고 그것을 선형적인 선으로 생각하지 마. 처음에는 효율성을 얻고 이 장비를 24시간 내내 작동시키기 위해 많은 장비 작업을 해야 하는 거야. 그리고 두 번째로, 이것은 완전히 새로운 수지[ph]이고, 전에 공급된 적이 없어. 그래서 수지의 공급원을 찾고, 반응기 용량을 확보하는 것, 그 모든 것에 시간이 걸려. 그래서 내년에는 많은 기초 작업을 하고, 그러면 거기서부터 시작되는 제품과 다른 것들을 보게 될 거야. 하지만, 그것은 2~3년에 걸친 일종의 롤업이라는 걸 염두에 두는 게 가장 좋습니다.

제프 존슨

알겠습니다. 감사합니다.

존 모리치

좋아요.

운영자

감사합니다. 다음 질문을 위해 잠시만 기다려 주세요. 그리고 다음 질문은 William Blair의 Brandon Vazquez 라인에서 왔습니다. 질문을 해주세요.

브랜든 바스케스

안녕하세요 여러분. 질문에 응해주셔서 감사합니다. 두 가지를 먼저 묻겠습니다. 일종의 지침과 관련이 있거든요. 하나는 약간 단기적인 질문인데, 기본적으로 제 생각에는 연속적이고 귀하가 주신 지침에 암시된 숫자를 적용하면 4분기에 단일 자릿수 매출 증가가 있을 수 있습니다. 제가 틀렸다면 바로잡아 주세요. 하지만 그것은 일종의 COVID 이전 수준의 계절성, 사업이 조금 더 정상적이었던 때와 같습니다. 따라서 단기적인 질문은 시장의 불확실성을 감안할 때, 올해 안에 정상적인 계절성을 회복할 수 있다는 확신을 어떻게 줄 수 있을까요? 그리고 그에 대한 후속적인 장기 지침 질문은 다음과 같습니다. [알아들을 수 없음] 3년 후를 살펴보면 이 사업의 성장 알고리즘에 대한 성장 예측은 어떤가요? 그 주변에서 줄 수 있는 색깔이 있다면, 우리가 다소 불확실한 최종 시장 안정에 갇혀 있는 것 같지만, 정확히 원하는 곳에 있지는 않은 것 같습니다. 따라서 가능하다면 이런 최종 시장에서 2년 이상 3년 이상 가속화할 수 있는 기회에 대해 이야기해 주세요. 감사합니다.

존 모리치

네, 브랜든, 저는 존입니다. 저는 올해 남은 기간과 그 외의 기간에 대한 질문을 받을 수 있습니다. 그래서 우리는 분기가 어떻게 진행되었는지에 따라 볼 수 있는 것에 대한 안내를 했습니다. 우리는 실제로 2분기에 보았습니다. 제 말은, 정상적인 계절성으로 돌아갔다고 말하는 것이 아니라, 2분기는 볼륨이 어떻게 진행되었는지, 분기별로 어떻게 정상적인 계절성으로 바뀌었는지에 따라 훨씬 더 계절적이었습니다. 그래서 올해 남은 기간 동안 우리가 시도했던 것에 대한 우리의 반성은 우리가 보는 것에 근거합니다. 볼륨, 테이크아웃 FX 및 2분기에 잡히는 일부 노이즈 측면에서 말입니다. 하지만 기본적인 볼륨 관점에서 우리는 더 정상적인 계절성을 보았습니다. 그리고 올해 남은 기간 동안 우리는 지금 있는 10대 시즌이 계속될 것으로 예상합니다.

3분기 중국은 팀 시즌 덕분에 그들에게 강력한 분기이지만 유럽은 그렇지 않습니다. 우리는 3분기에서 4분기로 넘어가면서 더 정상적으로 진행될 것으로 예상합니다. 우리가 전체를 생각하고 3년을 내다보면, 우리는 침투가 부족한 시장에 있으며, 그것에 대해 많이 이야기했습니다. 우리는 이 시장을 진정으로 발전시킬 제품과 출시 역량이 있다고 생각합니다. 그리고 이 시장을 발전시키는 것은 우리에게 달려 있습니다. 그리고 우리가 내다보고 장기 모델을 살펴보면, 기회 매출 성장률이 25% 이상이고 마진이 25% 이상이라고 믿습니다. 그리고 그것이 우리가 성장을 위해 사물을 위치시키는 방식입니다. Direct Fab이든, 우리가 거기에서 가진 성장 기회이든, 우리가 추진할 수 있는 효율성이든, 그리고 우리가 지금 가지고 있는 표준 생산이든 말입니다. 그것이 우리가 투자 관점에서 구축하는 방식입니다. 우리는 단기적으로 일어날 수 있는 변화와 경제 등을 염두에 두고 있습니다. 그래서 우리는 적어도 지금은 단기적으로, 장기적으로는 우리 모델을 믿는 지침을 제공합니다. 그리고, 그것이 우리가 미래에 투자하는 방식입니다.

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 다음 질문은 Piper Sandler의 Jason Bednar 라인에서 왔습니다. 질문을 해주세요.

Q - 제이슨 베드나

여러분 좋은 오후입니다.

조 호건

안녕, 제이슨,

제이슨 베드나르

안녕하세요, 저는 3분기 지침과 함께 단기 항목 하나를 다루고 싶습니다. 이미 논의된 지출 중 일부는 분명히 -- 3~6개월 전에 내부적으로 모델링했을 때보다 낮습니다. 그리고 저는 1년 전 3분기에 있었던 상황을 떠올렸는데, 마무리한 것보다 기대치가 더 높았습니다. 그래서 저는 작년의 경험 중 볼륨과 제품 믹스에 대한 견해와 지난 몇 달 동안 발전한 추세와 거시 데이터 포인트에 대한 견해에 얼마나 영향을 미쳤는지 궁금합니다. 그리고 지금 그 와중에 있기 때문에 그 팀 시즌이 어떻게 발전하고 있는지 여기에 포함시킬 수 있을까요?

존 모리치

네, 제이슨, 제가 3분기에 그걸 맡을 수 있어요. 그 중 일부 구체적인 내용은 확실히 작년을 살펴보고, 2022년을 살펴보죠. 아시다시피, 코로나로 인해 예측하기 어려웠고 코로나 전에 뛰어들어야 했어요. 그러니까 지금은 거의 5년 전 이야기죠. 그러니까 당시에 본 것을 보면, 가장 최근에 유럽이 여름 휴장을 했고, 9월에 다시 돌아왔어요. 9월에 돌아오는 것을 보고 싶어요. USS는 팀 시즌이고, 중국도 10대 시즌에 돌입할 거예요. 그리고 그것이 어떻게 전개되는지 보고 싶어요. 그래서 우리는 볼륨 관점에서 예상하는 것에 따라 예측하고, 7월에 분기를 시작한 외환을 보고, 상황이 나아질지 악화될지에 대한 가정을 하지 않으려고 노력하고 있어요. 우리는 그것을 공개하고, 사업의 기본 성과를 더 많이 알려드리고 싶어요. 조, 구매에 관해 이야기하고 싶으신가요?

조 호건

네, 제이슨이 제 스크립트에서 말했듯이 10대 쪽에서, 그리고 우리는 팀 성장에 만족했습니다. 8%가 넘었는데, 보기에 좋았습니다. 그 중 많은 부분이 아시아와 유럽에서 지원되었고, 실제로 팀 수를 파악해야 했습니다. 다시 말하지만, IPE가 그 일부입니다. 우리는 그것을 분명히 10대 초반으로 보고, 그것이 증가하는 것을 지켜보고 있었습니다. 분명히 10대 초반이고, 그것이 증가하는 것을 지켜보고 있었고, 시장에서 수용되었습니다. 그러니 제가 질문에 답하고 있기를 바라지만, 전반적으로 우리는 지금 팀에 대해 기분이 좋습니다. 3분기에 중국에서 큰 팀 시즌이 있고, 우리는 그것을 주의 깊게 지켜보고 있습니다. 우리는 그 쪽에서도 성과를 낼 수 있을 것으로 기대합니다. 그래서 저는 지금 당장은 낙관적입니다.

제이슨 베드나르

좋아요, 좋습니다. 그럼 후속 조치로 몇 가지를 여기에 포함시키겠습니다. 좀 더 큰 그림으로, 한 걸음 물러서서 최근의 발전 사항을 살펴보면 어떨까요? 많은 이니셔티브, 다양한 이니셔티브, 마케팅 프로그램, 메뉴 확장, 고객 인센티브 등이 있다는 걸 알고 있습니다. 이런 것들은 모두 활용 라인을 확장하고 의사 생산성을 개선하는 데 도움이 됩니다. 논의된 Costco 관계가 있습니다. 우리는 적어도 몇 년 동안 이점 프로그램에 대한 가장 큰 변화 중 하나를 발견했습니다. 그래서 저는 당신이 상업적 노력의 더 광범위한 맥락에서 이것들에 대해 어떻게 생각하게 할지 궁금합니다. Costco와 이점의 변화와 같은 것들이 당신이 일반적으로 하는 것보다 더 큰 영향을 미친다고 생각하십니까? 이러한 이점의 변화에 ​​대한 반응으로 의사 행동에 변화가 있었습니까? 그리고 오늘날의 결과로 더욱 중요하게 집중되고 있는 ASP 라인에 영향을 미치는 이러한 것들 각각에 대해 생각하는 올바른 방법은 무엇입니까? 감사합니다.

존 모리치

네, 좋은 질문이네요, 제이슨. 저는 몇 가지 다른 방식으로 대답해 보려고 합니다. 제가 생각하기에 하나는 당신이 제기한 이점과 같은 것인데, 그것은 실제로 우리의 이점 프로그램에 약간의 구조, 약간의 추가 구조를 넣으려는 시도를 반영하는 것입니다. 많은 프로모션에서 시도하고 있습니다. 그리고 결국 이점 프로그램은 새로운 의사를 유치하고, 점점 더 많은 사례가 활용을 유도함에 따라 할인을 받을 수 있는 방법에 대한 진행을 제공하는 것입니다. 그래서 그것은 새로운 의사에게 좋고 기존 의사에게도 좋습니다. 그래서 이점 변경은 실제로 우리가 그것에 더 많은 구조를 넣으려고 노력하고 있습니다. 후반부에 그리고 나서 계속 이어가고 있습니다. 왜냐하면 그들은 지금 우리가 가지고 있는 것과 같이 정말로 더 잘 새로워졌기 때문입니다. 그러나 모든 것은 활용을 촉진하고, 의사들이 점점 더 많은 사례를 처리하도록 하는 것입니다.

Costco에서 테스트하거나 시범적으로 진행하는 프로그램은 실제로 더 많은 전환을 유도하기 위한 것입니다. 소비자나 잠재 환자가 나와서 쇼핑을 하고, 경제를 보고, 인플레이션을 보고, 다른 것들을 보는 방법을 찾으세요. 우리는 잠재 환자가 나와 있다는 것을 알고 있습니다. 우리는 그저 우리가 고객과 의사와 함께 제공하는 훌륭한 제품과 연결할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. Costco는 우리가 테스트하고 볼 수 있는 그러한 사례의 한 예입니다. 하지만 실제로는 전환을 중심으로 특별히 설계되어 최대한 많은 전환을 유도합니다.

제이슨 베드나르

감사합니다.

운영자

감사합니다. 그리고 다음 질문은 Bank of America의 Michael Ryskin에게서 왔습니다. 질문을 해주세요.

마이클 리스킨

안녕하세요, 여러분, 질문에 응해 주셔서 감사합니다. Joe 또는 John, ASP 측면에서 이미 몇 번 언급한 요점에 대해 후속 조치를 취하고 싶습니다. 여러분은 그 중 일부가 믹스 변화라고 말했고, 많은 부분이 고객이 구매하고자 하는 방식, 포트폴리오 내의 다른 제품이든 DSP이든, 그런 것들입니다. 하지만 제가 말하고 싶은 것은, 여러분은 그 추세 자체에 대해 전혀 우려하지 않습니까? 즉, 고객이 낮은 제품을 원한다는 것입니까? 그래도 공중에서 만날 수 있는 옵션이 생기고 여전히 거래량이 증가하지만, 예상한 것입니까? 이러한 하락? 여러분이 말했듯이, 시장은 아직 매우 침투되지 않았습니다. 그것은 큰 미개척 시장이기 때문에 여러분이 보고 있는 수요 탄력성 유형의 가격을 보지 못할 것이라고 생각할 것입니다. 그렇다면 이는 현재의 거시경제 환경과 소비자의 민감성으로 인한 일시적인 현상인가요? 아니면 실제로 그런 수준의 시장이 존재하지 않는다는 더 깊은 의미가 있을까요? ASP가 1,300 이상이라면 점점 더 낮아질 수도 있겠죠.

조 호건

안녕 마이클, 조야. ASP 부분은 최대한 설명하려고 노력했는데, 우리는 항상 마진이 좋은지 확인하기 위해 마진 측면을 응시하고 있습니다. 전 세계적으로, 예를 들어 인도에 있는 사람들은 다른 제품을 요청하고 미국에서는 다른 지역에서 요청하고, 어떤 사람들은 5x5를 원하고, 어떤 사람들은 3x3을 원하고, 이 모든 것이 다른 종류의 응용 프로그램에 대한 다른 제품입니다. 그리고 때때로 GP도 [알아들을 수 없음]. 그래서 우리가 보고 있는 것은 다양한 ASP가 있지만, 우리는 항상 -- 보시다시피, 우리의 마진은 실제로 상승했습니다. 그래서 시장이 가격을 낮추는 것이 아니라, 전 세계의 고객이나 의사가 원하는 다양한 옵션을 제공하고 이를 잘 공급하도록 하는 것을 보고 있습니다. 하나는 DSP를 통해 들어온 사례가 25,000건이라고 말합니다. 기억하세요, 의사들이 이런 것들을 사무실에서 만들어서 해결하던 사례들이죠. 그리고 지금은 저희 제품을 3~4개 사고 있습니다. 네, 저희는 그 제품군에서 큰 마진을 얻고 있지만, 전반적으로 DSP 프로그램의 일부로서 ASP가 낮습니다. 그러니까 여러분이 보시는 것은 저희가 시장에 대응하는 것뿐입니다. 가격과 가치의 정도가 다양한 좋은 시장이 있고, 시장을 성장시키기 위해 저희가 계속 그렇게 하는 것을 보실 겁니다.

마이클 리스킨

알겠습니다. 그리고 훨씬 더 빠른 후속 조치를 바랍니다. 제가 놓쳤다면 죄송합니다. 루미나 복구제가 25년 1분기로 연기된 이유를 전화로 문의하셨나요? 상업적 결정이었나요 아니면 개발 측면에서 뭔가 있었나요?

조 호건

네, 마이클, 글쎄요, 이걸 진행하면서 정말 잘해야 할 회복 분야가 5가지가 있어요. 그리고 리뷰의 진실, 우리는 대부분에서 매우 좋은 진전을 이루었어요. 하지만 우리는 그냥 -- 우리는 이걸 제대로 할 수 있도록 약간의 시간을 더 갖고 싶었고, 실제로 사용할 의사와 제품을 홍보하는 저명인사들에게도 확인하고, 그들이 제품에 편안함을 느낄 수 있도록 하고 싶어요. 그래서 우리는 여기서 몇 달 더 시간을 갖고, 1분기에 출시해서 세계 최고의 제품을 만드는 것이 부지런하고 책임감 있는 일이라고 생각해요.

마이클 리스킨

알겠습니다. 고맙습니다. 말이 되죠.

운영자

감사합니다. 그리고 다음 질문을 위해 잠시만요. 그리고 다음 질문은 Morgan Stanley의 Erin Wright에게서 왔습니다. 질문해 주세요.

에린 라이트

제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 예를 들어, 분기 내내 성인 케이스 볼륨 역학에서 최근 변화를 보셨나요? 그리고 지금까지 3분기에 성인 케이스 측면에서 어떤 모습을 보셨나요? 거시 환경과 올해 남은 기간에 대한 견해에서 무언가 바뀌었나요? 그리고 이 문제를 늘어놓고 싶지는 않지만, 미주 지역에 대해서도 마찬가지지만, 거시 질문에 대해, 일반적으로 지침에서 안정성을 기대하시나요? 아니면 올해 남은 기간 동안 소비자와 거시 환경 관점에서 다양한 결과를 기대하시나요?

조 호건

에런, 우리는 -- 제 말은, 우리는 대본에 그걸 넣었고, 안정성을 기대하면서 그것에 대해 이야기합니다. 제 말은, 당연히 안정성과 환율은 아니죠? 우리는 그렇게 똑똑하지 못해요. 우리가 환율을 잘 안다면 다른 곳에서 일하고 있을 겁니다. 하지만 시장 전체와 우리가 어떻게 하길 원하는지에 관해서는, 우리는 여전히 안정적인 환경에서 거래하고 있다고 생각합니다. 제가 이것에 대해 말할 마지막 것은, 이것은 매우 글로벌한 사업이라는 것입니다. 일본 엔, 브라질 레알, 사업이 그런 식으로 상당히 성장하고 있다는 것을 보셨고, 우리는 지리적으로 영향을 미치는 어느 정도의 안정성을 가지고 있습니다.

존 모리치

그리고 성인용 제품에서 성장을 보았습니다. 많은 분기에서 가장 높은 분기를 보았습니다. 그래서 우리는 그것에 만족합니다. 저는 그것이 우리의 GP 사업, 성장하는 GP, DSO와 함께 성장하는 것 등을 반영한 것이라고 생각합니다. 그 볼륨의 일부를 처리할 수 있습니다. Joe가 말했듯이, 우리가 보고 있는 것은 더 안정적이지만, 우리는 그 성인용 제품 성장에 만족합니다. 그리고 그 중 일부는 낮은 ASP 제품에 기여합니다. 의사들이 성인을 치료하기 위해 구매하고 싶어하는 방식이라면 좋으며, 우리는 그들에게 그것을 판매하게 되어 기쁩니다. 그리고 Joe가 말했듯이, 그것은 -- 그것은 우리에게 더 나은 마진입니다.

에린 라이트

그리고 중국과 그곳의 주요 시장에 대해서도 언급하셨는데, 일반적으로 중국의 현황, 기본 수요 추세, 그리고 그곳의 시장 역학에 대한 업데이트를 알려줄 수 있나요?

조 호건

다시 조, 에린입니다. 중국은 우리가 예상했던 대로 중국이 보여주기를 바랐던 대로 보여주었습니다. 전반적으로 시장은 도전적입니다. 저는 3, 4선 도시가 사립 및 1, 2선 도시보다 실제로 더 큰 도전을 받고 있다고 생각합니다. 하지만 전반적으로 우리가 거기에 좋은 팀을 두고 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. Juno [ph]는 우리에게 훌륭한 리더이고 우리는 그 결과를 좋아하며 좋은 팀 분기를 기대하고 있습니다. 3분기는 항상 중국에서 가장 큰 분기입니다.

에린 라이트

좋아 감사합니다.

조 호건

천만에요.

운영자

감사합니다. 오늘 프로그램의 질의응답 세션은 여기서 끝납니다. 마무리 코멘트는 Shirley Stacy에게 맡기겠습니다.

셜리 스테이시

감사합니다, 운영자님, 그리고 오늘 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 다가올 금융 컨퍼런스와 업계 행사에서 여러분과 대화할 수 있기를 기대합니다. 질문이 있으시면 투자자 관계 팀에 문의해 주세요. 좋은 하루 보내세요.

운영자

오늘 컨퍼런스에 참여해 주셔서 감사합니다, 신사 숙녀 여러분. 이것으로 프로그램은 끝납니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다. 좋은 하루 되세요.