PetMed Express, Inc. 펫메드 익스프레스 (PETS) 2024년 1분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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PetMed Express, Inc. ( NASDAQ:PETS ) 2024년 4분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 11일 오후 4시 30분(ET)

기업 참가자

John Mills - 투자자 관계, ICR
Sandra Campos - 최고 경영자(CEO) 겸 사장
Christine Chambers - 최고 재무 책임자

회의 통화 참가자

Ryan Meyers - Lake Street Capital Markets
Erin Wright - Morgan Stanley

운영자

PetMed Express 4분기 재무 결과 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표 후에는 질의응답 세션이 진행됩니다. 참고로 이번 회의는 녹화 중입니다.

이제 귀하의 호스트인 John Mills와 ICR을 소개하게 되어 기쁘게 생각합니다. 시작할 수도 있습니다.

존 밀스

교환원님, 감사합니다. 오늘 PetMed Express 2024 회계연도 4분기 실적 컨퍼런스 콜에 참석하신 모든 분들을 환영하고 싶습니다. 이번 통화 중에 포함될 특정 정보에는 1995년 증권민사소송개혁법과 1934년 증권거래소법의 의미 내에서 미래 예측 진술이 포함될 수 있습니다. 개정된 내용에는 수많은 위험과 불확실성이 포함될 수 있습니다.

이러한 진술은 우리가 현재 이용할 수 있는 정보를 바탕으로 사용한 가정뿐만 아니라 우리의 믿음을 기반으로 합니다. 이러한 진술은 미래 사건에 관한 당사의 현재 견해를 반영하기 때문에 이러한 진술에는 위험, 불확실성 및 가정이 포함되어 있습니다.

실제 결과는 예상된 결과와 실질적으로 다를 수 있습니다. 미래 지향적인 결과가 발생하거나 실현될 것이라는 보장은 없으며 이 프레젠테이션에 포함된 어떠한 내용도 운영이나 비즈니스 또는 관련 문제를 포함하여 향후 문제에 대한 진술이나 보증으로 의존해서는 안 됩니다. PetMed의 재무상태입니다.

PetMeds는 해당 법률, 규정 또는 기타 관할 법적 당국에서 요구하는 경우를 제외하고 후속 사건을 기반으로 이러한 미래 예측 진술을 공개적으로 업데이트할 의무가 없습니다. 우리는 가장 최근의 연례 보고서와 증권거래위원회에 제출한 기타 서류에서 우리 운영과 관련된 다양한 위험 요소를 식별했습니다 .

이제 CEO이자 회장인 Sandra Campos에게 전화를 맡기겠습니다. 산드라?

산드라 캄포스

감사합니다, John. 그리고 오늘 전화 회의에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다 . 여러분 모두와 처음으로 대화를 나누게 되어 정말 기쁩니다. 이렇게 중요한 시점에서 이 회사를 이끌게 되어 얼마나 영광인지 말씀드리고 시작하겠습니다.

PetMeds와 PetCareRx를 포함하는 PETS는 나의 개인적 열정과 직업적 열정의 교차점에 있습니다. 성장하는 부문 내에서 비즈니스를 변화시킬 수 있는 능력과 함께 제가 궁극적으로 약 1년 전에 사외 이사로 이사회에 합류하게 된 이유는 바로 이것이었습니다. 저는 개인적으로 구조용 말 여덟 마리, 구조견 두 마리, 말이 많은 고양이 한 마리를 키우고 있습니다.

나는 애완동물과 그 가족 사이에 존재하는 심오한 유대감을 잘 알고 있으며, 귀중한 환자 진료를 제공하는 신뢰할 수 있는 수의사와 협력하는 것의 중요성과 동물의 모든 요구를 처리하는 평판이 좋은 소매업체에 대한 충성심을 깊이 이해합니다. 효율적이고 시기적절하며 전문적인 방식입니다.

소매업 및 CPG 경력 전반에 걸쳐 저는 지속적으로 소비자의 요구 사항을 우선시했으며 지역 사회에 대한 품질과 가치에 대한 약속을 이행하는 파괴적이고 활기차며 지속적인 브랜드를 구축하기 위해 노력했습니다.

대규모 스타트업, 선도적인 기업, 수십억 달러 규모의 브랜드 포트폴리오를 보유하고 있으며 글로벌 범위의 비즈니스를 관리해 왔으며 엔드투엔드 공급망에 대해서도 폭넓은 배경 지식을 갖고 있습니다.

이 새로운 역할에서 나는 애완동물 가족이 최상의 보살핌을 제공할 수 있도록 역량을 강화하는 것을 주요 목표로 삼는 고객 중심, 사명 기반 회사가 되는 데 팀을 다시 집중시키면서 내 지식과 경험을 PETS에 가져올 수 있는 능력을 갖게 되었습니다. 그들의 개, 고양이, 말을 보호하고 그들이 길고 건강한 삶을 누릴 수 있도록 도와주세요. 애완동물용 의약품, 식품, 건강 제품 및 서비스 시장은 계속해서 성장하고 있으며 해당 시장에 대한 서비스를 우리는 1996년 이래로 정말 잘 해왔습니다.

미국 애완동물 제품 협회(American Pet Products Association)에 따르면 미국의 애완동물 지출은 계속 증가하여 2023년에는 7% 증가한 1,470억 달러에 이르렀습니다. 수의학 및 처방 의약품은 총 지출의 약 26%인 383억 달러를 차지했습니다. 이는 계속해서 확장되는 부문에서 성장할 수 있는 놀라운 기회를 갖게 되는 애완동물로 이어집니다.

기업으로서 우리는 매우 긍정적인 주요 결과를 얻었습니다. 우리는 지난 18개월 동안 거의 500,000건의 꼭 필요한 Rx 처방전과 Rx 식품을 채웠습니다. 우리는 매년 신규 고객을 계속 추가하고 있으며, 2024 회계연도에는 302,000명, 2023 회계연도에는 274,000명의 신규 고객 또는 전년 대비 10% 증가했습니다.

우리의 평균 주문 금액은 양호하며 2023 회계연도 93달러에서 2024 회계연도 94달러로 전년 대비 소폭 증가했습니다. 저는 이 회사를 경영한 지 4주밖에 안 되었지만 제 경험을 공유하고 싶습니다. PETS의 미래에 대한 견해와 우리 사업의 몇 가지 단기적인 전술적, 전략적 목표를 살펴보십시오.

첫째, 브랜드 통합입니다. 우리는 당사의 주요 브랜드인 PetMeds 및 PetCareRx가 애완동물 소유자들 사이에서 놀라운 전문가로 알려져 있으며 애완동물 건강 및 웰빙의 대명사라고 믿습니다.

우리 브랜드를 하나의 통합 회사로 통합하는 것은 운영을 간소화하고 전체 비용 구조를 낮추며 효율성을 강화하고 보다 응집력 있는 고객 경험을 제공함으로써 가치 제안을 높이려는 우리의 노력에 의해 이루어졌습니다. 동일한 사명과 제품 분류를 가진 브랜드를 하나로 모음으로써 우리는 결합된 강점을 활용하고 중복을 줄이며 시장에서 통일되고 강력한 입지를 제공할 수 있습니다.

단기적으로는 기본 프로세스를 개선하고 운영 비용을 줄이는 동시에 계층형 멤버십 모델 및 고용주 혜택 파트너십과 같은 일부 핵심 서비스를 강화하는 데 중점을 둘 것입니다. 우리는 가족이 애완동물의 모든 생애 단계에서 예방 관리를 제공할 수 있도록 돕는 추가 파트너십을 통해 프로그램을 계속 강화하면서 이를 여전히 진행 중인 작업으로 규정합니다.

둘째, 핵심 파트너십을 강화하는 동시에 현금 흐름 창출에 계속 집중합니다. 회사는 건전한 유동성 상태로 2025 회계연도에 진입했으며 두 브랜드의 통합을 통해 현금 흐름을 계속 모니터링하고 관리할 것입니다.

2025 회계연도 동안 유동성을 보존하고 현금 흐름을 극대화하기 위한 조치에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다. 공급망을 최적화하고 마진을 개선하기 위해 주요 공급업체와의 관계를 심화하고, 예상 수요에 따라 공급을 적절하게 예측하여 미래 재고를 관리하고, 고객이 필요할 때 제품을 찾을 수 있도록 보장하고, 비용을 절감하여 운영 비용을 제거하여 판매와 더 잘 일치시킵니다. 대행사 및 공급업체 통합을 포함한 중복 리소스를 사용하고 기술 지원 및 자동화를 통해 주문 처리 센터, 약국 및 콜센터에서 운영 효율성에 중점을 두고 주문 처리 시간을 단축합니다.

셋째, 고객 유지, 충성도 및 방문 빈도입니다. 우리 사업의 중심에는 개, 고양이, 말의 정기적인 건강 관리를 위해 애완동물을 키우는 충실한 고객이 있습니다. 우리는 새로운 기능부터 원활한 통합, 쇼핑 경험 촉진까지 AutoShip 프로그램을 지원하는 맞춤형 기술을 발전시키는 프로세스를 시작했습니다. 이는 고객 평생 가치를 높이고 반복 구매를 유도하는 최우선 과제입니다.

우리는 이러한 노력을 이끌기 위해 새로운 최고 디지털 및 기술 책임자인 Umesh Sripad를 추가했습니다. 우리의 마케팅 전략은 커뮤니케이션 이니셔티브를 다시 활성화하고 소비자와의 관계를 심화시키겠다는 약속입니다.

여기에 광범위한 접근 및 전자 상거래 경험을 보유한 최고 마케팅 책임자인 Carla Dodds도 추가했습니다. 첨단 AI 고객 세분화 마케팅 솔루션을 통해 고객 여정을 개인화하고 있습니다. 우리는 머천다이징 카테고리 전반에 걸쳐 기회를 묶고 교차 판매하고 있습니다.

Carla가 불과 몇 주 전에 합류한 이후로 우리는 현재 이러한 계획을 추진하고 있으며 앞으로도 계속 나아갈 것입니다. 수의학 자문위원회의 지원을 통한 디지털 콘텐츠 라이브러리의 강화는 모든 고객 접점에서 간편한 결제와 연결될 것입니다. 마지막으로 우리는 앞으로 완전히 통합된 마케팅 전략의 일부가 될 몇 가지 새로운 고객 확보 우선순위를 가지고 있습니다.

넷째, 기술, AI, 부서 전반의 자동화에 대한 투자입니다. 우리는 이미 PetMeds와 PCRx를 조직 전체의 하나의 사업 단위로 통합하는 작업을 시작했습니다. 브랜드마다 시스템이 다르지만 당사는 고객 및 수의학 파트너와의 보다 원활한 커뮤니케이션을 위해 8월부터 전화 시스템을 갖춘 애완동물 건강 전문가를 위한 동급 최고의 단일 솔루션인 콜센터를 이미 출시했습니다. .

우리는 또한 다음 작업을 진행 중입니다. 배송 비용을 절감하고 고객 문앞까지의 속도를 높이기 위해 아직 식별되지 않은 3PL을 추가하는 것과 함께 두 창고 위치 전반에 걸쳐 운영을 최적화하는 이행 논리입니다. 둘째, 우리 팀의 디지털화 향상과 효율성 향상을 위한 약국 소프트웨어 개선입니다.

셋째, 성장과 수익성을 촉진하는 다양한 운영 전반에 걸쳐 더 빠른 의사 결정을 내릴 수 있도록 비즈니스 인텔리전스 도구가 개선되었습니다. 고객 여정 전반에 걸쳐 엔드투엔드 효율성과 자동화를 위한 마지막 MarTech AI 도구입니다. 우리는 이 성장하는 산업의 리더로서 성공할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

20년 넘게 우리는 사랑하는 애완동물의 돌봄을 우리에게 맡기신 수백만 명의 고객에게 서비스를 제공해 왔습니다. 우리의 경쟁 우위는 PetMeds와 PetCareRx가 동의어이지만 개, 고양이, 말의 예방 치료와 급성 또는 만성 질환을 위한 최고의 건강 관리 제품을 제공한다는 헌신적인 직원, 소비자, 수의사 및 공급업체의 확신으로 입증됩니다.

우리는 각 지역의 약국에 막대한 투자를 해왔으며 50개 주 전체에 전문 약사와 수의학 약리학 및 자격증을 갖춘 약사가 있습니다. 또한 약국은 NABP 및 LegitScript의 인증을 받았으며 주문을 받은 시점부터 고객에게 배송하는 순간까지 5가지 엄격한 검증 프로세스를 포함하는 모든 연방 및 주 규제 요구 사항에서 탁월한 성과를 거두었습니다.

반려동물 가족의 필요에 초점을 맞춰 총체적인 반려동물 웰니스를 위한 생태계를 조성함으로써 우리는 신뢰할 수 있는 선두주자로서 입지를 확장할 수 있는 능력을 갖추고 있다고 믿습니다. 고객의 요구에 가장 잘 부응하기 위해 우리는 소비자가 애완동물의 건강 문제에 대해 인식하고 신뢰하는 브랜드와 강력한 공급업체 및 전략적 서비스 파트너십을 구축했습니다.

여기에는 처방약 및 비처방 의약품, 보충제, 소모품, 식품(Rx 및 non-Rx 모두), 보험, 원격 의료, 고용주 혜택, 수의 자문 위원회, 당사가 제공하는 교육 콘텐츠, 대안을 제공하는 자체 상표 제품이 포함됩니다. 소비자가 접근할 수 있는 가격대로.

우리는 전문적이고 [기술적 난이도] 리소스의 풍부한 교육 콘텐츠를 통해 고객을 연결하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 최근에 우리가 VAB라고 부르는 수의학 자문위원회를 출범시켰으며 우리의 모든 계획이 환자 치료 개선을 보장한다는 목표를 가지고 있습니다. 이 존경받는 위원회는 수의학의 미래를 형성하며 민간 진료 및 학계에서 수십 년의 경험을 보유한 전국의 전문 수의사 5명으로 구성되어 있습니다.

개와 고양이를 위한 DVM, DABVP, CVJ이자 텍사스 A&M 대학 수의학 및 생물의학부의 소동물 임상과학과 임상 교수인 Lori Teller 박사는 회사와 수의학 자문위원회 간의 연락 담당자 역할을 하고 있습니다.

Teller 박사와 그녀의 동료 4명은 풍부한 지식과 경험을 제공하며 이는 2025 회계연도 이후 목표를 달성하는 데 도움이 될 것입니다. VAB의 광범위한 전문 지식은 제품부터 마케팅까지 조직 전반에 걸쳐 활용될 것이며 회사에 규제 업데이트에 대해 조언하는 데 중요한 역할을 할 것입니다.

또한 VAB는 수의사가 가족 건강을 보호하는 데 중요한 역할을 한다는 고객 대상 교육 콘텐츠 개발을 지원할 것입니다. 그리고 가장 중요한 것은 VAB가 마찰을 줄이고, 과거 데이터를 적용하고, 사용량을 늘려 내부 거래 속도를 높이는 등 수의학 관련 포털을 개선하는 데 중요한 역할을 한다는 것입니다.

또 다른 강점은 애완동물 건강 전문가로 구성된 사내 고객 지원 팀입니다. 고객을 위한 프리미엄 서비스로 콜센터 내 반려동물 건강 전문가들이 매달 100,000건 이상의 반려동물 부모 통화를 지원하고 있습니다. 애완동물 소유자는 전화, 채팅, 이메일을 통해 동물 복지에 대한 지원을 위해 당사 대리인 및 약사에게 연락할 수 있습니다.

우리는 효율성, 일관성, 확장성을 보장하고 비용을 절감하기 위해 두 팀과 전화 시스템을 하나로 통합하는 과정에 있습니다. 우리 고위 경영진의 품질은 지난 4주 동안 제가 처음 중점을 두었던 핵심 영역이었습니다. 우리 회사의 미래 성장과 성공을 이끄는 데 중추적인 역할을 할 세 명의 뛰어난 리더를 맞이하게 되어 기쁩니다. Carla Dodds는 5월 28일에 새로운 최고 마케팅 책임자(CMO)로 합류했습니다.

Carla는 소비자 행동에 대한 풍부한 경험, 의미 있는 충성도 및 파트너십 프로그램을 창출하는 통합 마케팅 솔루션, Walmart, Mastercard 및 Penske Media Corporation과 같은 기업의 브랜드 자산을 높이는 역동적이고 영감을 주는 마케팅 담당자입니다.

Caroline Conegliano는 6월 10일 PETS를 위해 새로 만들어진 직책인 최고 운영 책임자(COO)로 우리와 합류했으며, 이 역할에 집중하는 단일 리더의 중요성을 강조했습니다. 비즈니스 확장에 대한 검증된 실적과 함께 분석적 통찰력을 창의적인 솔루션과 원활하게 통합하는 그녀의 능력은 그녀를 우리 조직의 귀중한 자산으로 만듭니다.

새로운 최고 디지털 및 기술 책임자인 Umesh Sripad도 6월 10일에 회사에 합류했습니다. 성공적인 기술 구현을 주도하고 Ikea.com, Overstock.com 및 Bed Bath & Beyond와 같은 곳에서 원활한 고객 경험을 창출하는 Umesh의 전문 지식은 운영 효율성과 효율성을 크게 향상시킬 것입니다. 또한 이사회로서 우리는 기술, 사이버 보안 및 디지털 혁신과 관련된 경험을 제공할 수 있는 사외 이사가 필요하다고 결정했습니다.

따라서 우리는 기술 베테랑인 Justin Mennen을 독립 이사회에 추가했습니다. Justin은 기술 스택을 현대화하고 전환하는 데 매우 귀중한 엔터프라이즈 수준의 기술 인프라, 의료 및 사이버 보안 전문 지식을 제공합니다.

저는 이러한 주요 추가 사항을 통해 우리가 전략을 실행하고 애완동물의 성장을 가속화할 수 있는 입지를 마련하게 될 것이라는 데 의심의 여지가 없습니다. 우리의 궁극적인 목표는 생태계를 통해 애완동물을 애완동물 건강 및 웰니스 제품, 서비스, 경험을 위한 자원으로 자리매김하는 것입니다. 지속적인 성장과 번영하는 고객 커뮤니티를 보장하려면 광범위한 로드맵과 엄격한 실행이 필요합니다.

첫째, 규모를 확대하는 AI, 자동화, 제품 관리를 통합한 최신 기술을 통해 채널 전반에 걸쳐 개인화된 고객 경험을 창출할 것입니다. 둘째, 주문 시점부터 고객 문앞까지 빠르고 효율적으로 배송할 수 있도록 주문 처리 및 운송 관리 시스템을 최적화합니다.

셋째, 모든 접점에서 브랜드 인지도를 높이면서 진정성 있고 고객 참여를 향상시키는 임무 우선 목적의 마케팅 캠페인을 개발하십시오. 넷째, 데이터 분석을 활용하여 고객 요구에 대한 대응을 가속화하고 향상된 일일 작업 흐름을 위한 자동화를 생성하는 적시에 고객 통찰력을 얻습니다.

다섯째, 제품 제공을 혁신하고, 접근성을 높이기 위해 마진이 높은 자사 브랜드 제품을 늘리고, 마지막으로 전략적 파트너십을 관리하여 개, 고양이, 말의 모든 생애 단계에서 건강과 웰니스를 더욱 증진합니다. 당사 소유 및 제3자가 운영하는 경영 정보 시스템은 소매, 상품화, 인사 및 금융 시스템 등 광범위한 시스템으로 구성되어 있습니다.

이러한 시스템에는 디지털 운영, 재고 관리, 공급망, 계획, 소싱, 상품화, 급여, 일정 및 재무 보고와 관련된 애플리케이션이 포함됩니다. 우리는 핵심 시스템을 업그레이드하고, 디지털 운영, 약국 운영, 주문 처리 센터 효율성 및 로열티 프로그램을 통한 고객 관계 관리 도구를 지원하기 위한 효율성을 창출하기 위해 이러한 기술 투자의 우선순위를 정할 것입니다.

계획된 통합 마케팅 캠페인과 고객 세분화에 대한 집중을 통해 중서부, 북서부, 남서부 등 완전히 침투가 부족한 지역에서 신규 고객을 확보할 수 있는 능력이 있다고 믿습니다. 현재 수익의 50% 이상이 북동부 및 서부 해안 주와 플로리다 남서부에서 나오며, 앞으로도 계속해서 유지 노력에 집중할 것입니다.

이러한 이니셔티브는 고객과 주주 모두를 위해 상당한 가치를 창출하는 동시에 더 높은 수준의 성공을 달성하기 위한 전략의 일부입니다. Christine은 최신 결과에 대한 자세한 요약을 제공할 예정이지만 일반적으로 4분기 실적은 순매출이 전년 대비 6.6% 증가했기 때문에 2024 회계연도 전반에 걸쳐 우리가 보았던 추세의 지속을 반영했습니다. PetCareRx 인수에 따른 기반입니다.

우리는 신규 고객 유치에 집중하고 기존 고객의 반복 수익 창출에 집중함으로써 확장된 제품 제공과 결합된 애완동물 사업을 활용하여 지속적으로 발전해 나가고 있습니다.

리더로서 저는 고객, 공급업체, 직원 또는 주주와 대화할 때 투명성을 보장하겠다는 확고한 의지를 갖고 있습니다. 4주 전 CEO로 합류했을 때 저는 전반적인 기술 스택이 단기적인 개선을 위한 초점이자 기회 영역이 될 것이라는 것을 알았습니다.

우리는 기술 스택을 현대화하기 위해 추가 기술 리소스를 투입하고 있으며 앞서 언급한 대로 경험이 풍부한 새로운 최고 디지털 및 기술 책임자인 Umesh Sripad를 추가하여 리더십 팀을 강화했습니다.

작년에 인수한 PetCareRx 사업은 향상된 유통 능력과 경험, 지리적 다양성, 기술 향상, 추가 공급업체 관계 및 생산성 향상을 위한 노력을 강화하고 가속화할 수 있는 오랜 경력의 경험 많은 직원을 제공합니다. 성장과 수익성을 촉진하는 핵심은 이러한 이니셔티브를 성공적으로 실행하는 것입니다.

우리의 미래는 혁신에 대한 헌신, 원활한 경험 제공, 모든 곳의 애완동물을 위한 더 밝고 건강한 전망에 긍정적으로 기여하는 데 달려 있습니다. PETS에서 우리가 하는 모든 일은 속도와 효율성을 향상시키면서 수백만 마리의 애완동물과 그 가족에게 고품질의 가치 기반 제품과 서비스를 지속적으로 제공하는 데 뿌리를 두고 있습니다.

저는 우리의 기반을 구축하고 고급 기술 솔루션, 생성적 AI, 통합 마케팅 이니셔티브를 통해 모든 접점에서 더욱 개인화되고 의미 있는 관계를 육성하기를 열망하고 있습니다. 마찬가지로 중요한 것은, 우리는 모든 사람이 고품질 제품을 이용할 수 있도록 하는 충성도 프로그램과 지속적인 절약 혜택을 통해 애완동물 전반에 걸쳐 탁월한 가치를 제공하기 위해 최선을 다하고 있다는 것입니다.

이는 PetPlus 프로그램인 National Employee Benefits Partnership에 회원을 추가하려는 계획을 포함하여 기존 로열티 프로그램의 확장이 될 것입니다. 우리의 수의학 자문위원회는 앞서 언급했듯이 제품 및 서비스 생태계를 향상시키려는 우리의 사명을 발전시키는 데 중요한 역할을 할 것입니다.

우리는 현재 파트너인 Vetster를 통해 VetLive 주문형 수의학 원격 의료 서비스에 대한 수의학 기술자와의 무료 실시간 채팅을 제공하고 있으며 애완 동물 보험 Pumpkin 파트너십에 실시간 장기 저축이라는 귀중한 혜택을 제공합니다.

우리는 개, 고양이, 말 소유자를 위한 교육 플랫폼을 만들고 유지하기 위해 독점적인 수의학 커뮤니티, 승인된 놀라운 출판사를 활용할 계획입니다. 요약하자면, 제가 맡은 첫 4주 후에 저는 우리의 전략적 비즈니스 모델 개발이 주주 가치 증대를 촉진할 것이라는 확신이 더욱 커졌습니다.

우리 재단은 입증되었으며 2024년 3월 31일 현재 5,500만 달러가 넘는 현금과 부채가 없는 대차대조표를 포함하여 유동성을 갖추고 있어 자본 할당에 대해 사려 깊고 균형 잡힌 접근 방식을 사용할 수 있습니다.

앞서 언급한 바와 같이, 단기적으로 우리의 최우선 과제는 비즈니스를 통합하고, 인프라 규모를 조정하며, 지속 가능한 성장과 수익성을 촉진하기 위한 기술에 투자하는 것입니다.

우리는 우리의 전략적 이니셔티브가 성장을 촉진하고, 수익성 결과를 개선하며, 주요 고객 만족도 지표를 높일 것이라고 확신합니다. PETS가 성공할 수 있도록 중요한 역할을 담당하는 내부 및 외부의 헌신적인 파트너 팀에 감사드립니다. - 개, 고양이, 말의 건강과 웰빙을 위한 자원입니다.

이제 4분기 결과에 대해 좀 더 자세히 다루도록 Christine에게 전화를 드리겠습니다.

크리스틴 챔버스

고마워요, 산드라. 이제 2024년 3월 31일에 끝나는 분기의 2024년 4분기 회계연도 결과에 대한 업데이트를 제공하겠습니다. 2024년 4분기 회계연도 매출은 6,650만 달러로 작년 같은 기간 매출 6,240만 달러에 비해 6.6%의 성장을 나타냈습니다. 전년 대비.

이러한 성장은 PetCareRx 인수로 인한 매출 증가에 따른 것이며, 4분기에 새로운 주문 관리 시스템 및 AutoShip 플랫폼 구현으로 인한 콜센터 응답 시간 둔화로 부분적으로 상쇄되었습니다. 이번 분기에 약 73,000명의 새로운 애완동물 부모를 맞이했는데, 이는 전년도 같은 기간과 비교적 비슷한 수치입니다.

이번 분기 통합 재주문 매출은 5,890만 달러로 지난해 같은 기간 재주문 매출 5,620만 달러에 비해 4.6% 증가했다. 우리는 AutoShip & Save 판매 및 PetCareRx 멤버십 판매를 포함한 반복 수익을 총 매출 대비 2024 회계연도 4분기에 54%로 지속적으로 성장시켰습니다. 이는 2024 회계연도 3분기의 52%, 44%입니다. 작년 같은 분기에. 반복적인 수익 증대는 참여도를 높이고 판매 기반의 예측 가능성을 강화하므로 여전히 우리의 초점입니다.

처방전과 프리미엄 식품은 우리 고객이 가장 선호하는 카테고리 중 하나이며, 우리는 이들이 신규 고객을 유치하는 것 외에도 주문 규모 구매 빈도와 고객 LTV를 높이는 데 도움이 되는 상당한 잠재력을 지속적으로 제공한다고 믿습니다. 매출총이익률은 지난해 같은 분기 27.9%, 3분기 27.4%에 비해 27.3%를 기록했다.

전년 대비 감소는 제조 리베이트 감소, 판촉 활동 증가, 처방약 판매 감소로 인한 것이며 PetCareRx 멤버십 비용 증가로 상쇄되었습니다. 조정 EBITDA는 작년 같은 기간의 조정 EBITDA 360만 달러에 비해 4분기 50만 달러였습니다.

이는 일반관리비와 광고선전비가 증가한 데 따른 것으로, 매출총이익 증가로 부분적으로 상쇄됐다. 4분기 순손실은 500만 달러(희석주당 0.25달러)로 지난해 같은 기간 순손실 20만 달러(희석주당 0.01달러)와 비교된다.

전년 대비 변화는 PetCareRx 인수로 인해 350만 달러의 일반관리비 및 광고비가 증가했기 때문입니다. $900,000의 감가상각비 증가, $870,000의 세금 충당금 증가, $400,000의 이자 소득 감소, $800,000 인수와 관련된 총 이익 증가로 부분적으로 상쇄되었습니다.

대차 대조표로 전환합니다. 2024년 3월 31일 현재 우리는 5,500만 달러가 넘는 현금과 등가물을 보유하고 있으며 부채는 없습니다. 우리는 순 운전 자본 개선을 추진하고, 임차인과 임대 계약을 협상하고, 효율성을 위해 공급업체 계약을 검토함으로써 현금을 극대화할 수 있는 방법을 계속해서 모색하고 있습니다.

이제 결론을 내리기 위해 Sandra에게 전화를 다시 돌리겠습니다.

산드라 캄포스

우리의 전략 계획은 명확한 나침반과 야심 찬 KPI를 통해 조직을 안내하는 강력한 기반을 제공합니다.

이 계획은 이러한 핵심 요소에 의해 뒷받침됩니다. 첫째, 모든 카테고리에 걸쳐 Pet의 통합 성장을 제공합니다. 둘째, 전사적 사업 통합을 실행한다. 셋째, 디지털 전환 이니셔티브를 실행하고 마지막으로 모든 부서와 기능에 걸쳐 재무 규율을 준수하여 운영합니다. 우리는 유통 채널 전반에 걸쳐 최고 수준의 성장을 달성하기 위해 다년간의 변화를 시작하면서 핵심 목적에 대한 헌신을 확고히 유지하고 있습니다.

우리의 초점은 반려동물 가족에게 있으며, 반려동물의 삶의 모든 단계에서 예방 및 급성 치료를 위한 최고의 제품을 이용할 수 있도록 보장합니다. 우리는 전국적으로 환자에게 탁월한 진료를 제공한 수의사를 축하하며 2025 회계연도 이니셔티브의 일환으로 새로 구성된 수의사 자문위원회의 지원을 환영합니다.

또한, 우리는 평생 동안 애완동물을 지원하는 포괄적인 생태계를 만드는 데 도움을 주는 전략적 파트너를 소중히 여깁니다. 또한 우리는 기술 향상에 투자하고 충분한 경력 개발 기회를 제공함으로써 직원을 우선시합니다.

아울러 이 중요한 시기에 이 조직을 이끌 수 있게 된 것을 다시 한 번 매우 감사하고 영광으로 생각하며 앞으로의 논의를 기대합니다.

매우 감사합니다. 이제 질의응답 세션을 진행할 준비가 되었습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 시간을 진행하겠습니다. [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Lake Street Capital Markets의 Ryan Meyers 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

라이언 마이어스

네, 오늘 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 첫 번째 질문은, 여러분이 방금 제시한 모든 계획을 고려할 때 올해 최고의 성장을 이룰 수 있다고 생각하시나요?

산드라 캄포스

안녕. 산드라입니다. 그리고 절대적으로 우리의 이니셔티브는 최고의 성장을 창출하는 데 중점을 두고 있습니다. 우리는 마케팅 이니셔티브뿐만 아니라 앞서 언급한 모든 기술 발전과 같이 기술에 계속 영향을 미치면서 이미 몇 가지 변경 사항을 구현하기 시작했습니다. 우리는 현재 및 반복 고객에 대한 AutoShip 구독을 추가하는 것뿐만 아니라 이러한 보다 원활한 고객 여정과 원활한 경험을 만들어 실제로 더 나은 경험을 할 수 있도록 함으로써 신규 고객의 측면에서도 판매를 늘릴 수 있는 기회가 있다는 것을 알고 있습니다. 적시에 필요한 제품에 액세스할 수 있습니다. 그 외에도 공급망과 유통, 그리고 실제로 제품을 고객에게 더 가까이 다가갈 수 있는 방법과 속도와 효율성을 고려하면 이것이 절대적으로 도움이 될 것이라고 믿습니다. 라인판매.

라이언 마이어스

매우 도움이 됩니다. 그리고 다음 단계는 비즈니스의 기본 사항으로 전환하는 것입니다. 핵심 사업이 좀 더 안정되는 모습을 보셨나요? 당신이 이야기한 통합 외에, 해당 사업의 성장을 촉진하기 위해 여기서 어떤 일이 더 필요하다고 생각하시나요?

산드라 캄포스

핵심 기본 사업에서 우리는 수의학 자문위원회의 도움을 받아 전체 공급업체, 최고 공급업체, 최고 성과 SKU를 실제로 살펴보고 있습니다. 우리는 비즈니스의 Rx 부분에서 가장 중요한 약품이 무엇인지, 그리고 특정 시점에 재고 관리 관점에서 해당 제품을 확보할 수 있는 방법을 조사하고 있습니다. 재방문 고객이 늘어나는 걸 보니. 우리는 매달 100,000명 이상의 애완동물 가족과 전화통화를 하는 고객 관리 및 건강 전문가를 통해 실제로 전환율이 향상되는 것을 보고 있습니다. 또한 채팅, 이메일, 온라인 구매를 통한 온라인 구매도 가능합니다. 따라서 우리는 모든 부분, 모든 이니셔티브가 이러한 이니셔티브를 추진하는 데 절대적으로 도움이 될 것이며 최고 수준의 성장뿐만 아니라 마진 개선의 수익성도 프로모션과 관련하여 약간의 공제 및 변경을 하고 있기 때문입니다. 우리는 환자의 반려동물 가족의 건강과 반려동물의 건강관리, 삶의 핵심이 되는 최고의 제품에 집중합니다. 우리가 더 많이 제공할수록 우리는 해당 제품에 대한 자체 마진을 더 잘 향상시킬 수 있으며 가치 할인 가격으로 제품을 판매하는 데 집중하지 않고 서비스 및 제품과 관련된 진정한 가치를 제공할 수 있습니다. 제품과 우리가 회사로서 제공하는 제품의 향상.

운영자

감사합니다. [운영자 지침] 다음 질문은 Morgan Stanley의 Erin Wright 라인에서 나왔습니다. 질문을 계속 진행해주세요.

에린 라이트

엄청난. 감사해요. 그래서 당신은 조직 전반에 걸쳐 이루어지고 있는 많은 변화에 대해 아주 자세하게 설명하셨습니다. 그리고 그런 점에서, 우리는 앞으로의 비용 구조와 내년의 비용 구조를 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 우리가하는 투자와 그 ​​타이밍에 대해 어떻게 생각해야합니까? 그 타이밍과 그것이 분기별로 얼마나 울퉁불퉁 할 수 있습니까? 그리고 우선 순위 측면에서 성장 대 수익성에 대한 귀하의 철학이 광범위하게 있습니까? 감사해요.

산드라 캄포스

질문해주셔서 감사합니다. 음, 우리는 절대적으로 수익성에 초점을 맞추고 있습니다. 그리고 말씀드린 것처럼 두 사업의 통합과 관련하여 우리는 이들과 시너지를 창출하고 중복을 줄이고 있습니다. 우리는 말 그대로 두 개의 별도 시스템에 두 개의 별도 비즈니스를 갖고 있는 공급업체 및 대행사의 모든 작업을 수행해야 하는 모든 품목에 대해 초기에 선불로 즉시 일부를 만들 수 있는 비용의 중복을 살펴보고 있습니다. 운영 비용 절감과 관련하여 즉각적인 영향을 미칩니다. 그래서 우리는 더 나은 효율성을 찾고 있습니다. 우리는 무엇보다도 두 사업 전반에 걸쳐 중복을 줄여 시너지 효과를 내는 것을 통해 수익성에 집중할 것입니다.

에린 라이트

좋아요. 그런 다음 해당 분기에 기본 비즈니스 전체의 유기적 성장이 실제로 어땠는지에 대한 몇 가지 측정 항목을 제공할 수 있습니까? PetCareRx나 기본 비즈니스 전반의 신규 고객 성장 또는 유기적 관점의 측정항목을 제외하는 것인가요?

산드라 캄포스

네, 크리스틴. 당신이 이 통계를 활용하고 있다는 것을 알기 때문에 이것을 당신에게 건네주겠습니다.

크리스틴 챔버스

예. 감사합니다. 질문 주셔서 감사합니다, Erin. 따라서 우리는 측정항목을 별도로 분류하지 않지만 해당 분기의 신규 고객 수를 보고했으며 이는 통합 기준으로 작년과 상대적으로 동일했습니다. 그러나 우리는 신규 고객 확보, 고객 유지에 중점을 둘 주요 지표에 매우 초점을 맞추고 있으며 실제로 Sandra가 언급한 것처럼 고객의 평생 가치와 고객의 반복성에 초점을 맞추면서 고객에게 더 많은 판매를 할 것이라고 언급했습니다. . 따라서 분기 동안, 예, 신규 고객 성장에 대해 우리는 해당 분기 동안 상대적으로 균일한 성과를 거두었으며 반드시 두 비즈니스 간에 이를 분할할 필요는 없습니다.

에린 라이트

좋아요. 괜찮은. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 질의응답 세션이 끝났습니다. 이상으로 오늘의 원격회의를 마치겠습니다. 지금은 회선 연결을 끊을 수 있습니다. 참여해 주셔서 감사합니다.