SAP SE (SAP) 2024년 2분기 실적 통화 기록 / 어닝콜

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SAP SE( NYSE:SAP ) 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 7월 22일 오후 5시(동부 표준시)

회사 참여자

Alexandra Steiger - 투자자 관계 글로벌 책임자
Christian Klein - 최고경영자
Dominik Asam - 최고재무책임자

컨퍼런스 콜 참가자

Mark Moerdler - Sanford C. Bernstein & Co. LLC
Adam Wood - Morgan Stanley
Michael Briest - UBS Limited
Mohammed Moawalla - Goldman Sachs
Jackson Ader - KeyBanc Capital Markets
Toby Ogg - JPMorgan
Charles Brennan - Jefferies
Frederic Boulan - Bank of America
Sven Merkt - Barclays Capital
Balajee Tirupati - Citi Investment Research
Ben Castillo-Bernaus - Exane BNP Paribas
Johannes Schaller - Deutsche Bank

운영자

신사 숙녀 여러분, 참석해 주셔서 감사합니다. SAP 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영하며 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘의 녹화된 프레젠테이션 내내 모든 참석자는 청취 전용 모드로 진행됩니다. 프레젠테이션 후 질의응답 세션이 이어집니다. [운영자 지침]

이제 컨퍼런스를 글로벌 투자자 관계 책임자인 Alexandra Steiger에게 넘기겠습니다. 계속 진행해 주세요.

알렉산드라 스테이거

안녕하세요, 여러분, 환영합니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 저와 함께하는 사람은 CEO, Christian Klein과 CFO, Dominik Asam입니다. 이 전화 통화에서 SAP의 2024년 2분기 실적에 대해 논의합니다. 이 전화 통화를 보완하는 자료와 분기별 보고서는 투자자 관계 웹사이트에서 찾을 수 있습니다.

이 통화에서 우리는 미래 사건에 대한 예측, 추정 또는 기타 진술인 미래 예측 진술을 할 것입니다. 이러한 진술은 실제 결과와 성과가 크게 다를 수 있는 위험과 불확실성의 영향을 받는 현재의 기대와 가정에 근거합니다. 이러한 위험과 불확실성에 대한 추가 정보는 SEC에 제출한 서류에서 찾을 수 있으며, 여기에는 2023년 양식 20-F 연례 보고서의 위험 요소 섹션이 포함되지만 이에 국한되지 않습니다. 달리 명시되지 않는 한, 이 통화의 모든 숫자는 비 IFRS이며, 성장률과 백분율 포인트 변화는 불변 통화로 비 IFRS 연간입니다. 우리가 제공하는 비 IFRS 재무 측정치는 IFRS에 따라 준비된 재무 성과 측정치를 대체하거나 그보다 우수한 것으로 간주되어서는 안 됩니다.

크리스찬, 이제 당신의 차례입니다.

크리스찬 클라인

네. 감사합니다, 알렉산드라, SAP의 새로운 글로벌 투자자 관계 책임자로 SAP 가족에 오신 것을 환영합니다. 함께 하게 되어 기쁩니다. 전화 통화에 참여한 모든 분들께도 따뜻한 환영을 전합니다. 이 통화에서 여러분께 드리는 주요 메시지는 계속해서 전달하겠다는 것입니다. 소프트웨어 산업의 불안정한 환경에도 불구하고, 2분기에도 성장 모멘텀은 강세를 유지했습니다. 점점 더 많은 고객이 클라우드로 이동하고 있으며, SAP의 비즈니스 AI 기능 덕분에 포트폴리오가 점점 더 매력적이 되고 있습니다.

2분기에 우리는 수익성도 상당히 증가시켰습니다. 우리는 필요한 기술 세트에 대해서만 재고용하여 엄격한 규율로 우리의 변혁 프로그램을 계속 실행했습니다. 여러분이 보셨듯이, 우리는 프로그램의 양을 늘리고 있습니다. 그래서 우리는 Ambition 2025의 최종 이익에 약 2억 유로의 업그레이드를 발표할 수 있었습니다. SAP의 강력한 모멘텀은 몇 주 전 Sapphire에서 이미 분명하게 드러났습니다. 우리의 고객과 파트너는 SAP의 혁신적인 베스트 오브 스위트 포트폴리오와 시장에서의 위치에 대해 그 어느 때보다 많은 긍정적인 피드백을 공유했습니다.

물론 비즈니스 AI가 중심에 있었습니다. 그리고 우리가 고객의 운영 체제에 AI를 내장할 수 있는 좋은 위치에 있다는 점을 감안할 때, 모든 사람이 SAP를 주요 AI 플레이어로 인식한다는 데는 의심의 여지가 없습니다. 이러한 인식은 이제 2분기 수치에서도 나타났습니다. 우리가 성사시킨 모든 ERP 및 LOB 거래에서 AI 전략이 핵심적인 역할을 했습니다. 그리고 AI는 예약에 직접적인 영향을 미쳤습니다. 2분기에 모든 거래의 약 20%가 프리미엄 AI 사용 사례를 포함했습니다. 그리고 이것은 시작에 불과합니다. 고객은 RISE 및 GROW 변환 여정에서 AI 사용을 확장할 명확한 계획을 가지고 있습니다.

비즈니스 AI의 핵심 항목에 대한 간단한 업데이트를 알려드리겠습니다. Joule은 빠르게 새로운 사용자 경험, 하나의 프런트 엔드가 되고 있습니다. 우리는 클라우드 소프트웨어를 사용하는 전 세계 3억 명의 사람들에게 AI Copilot을 놀라운 생산성 엔진으로 만들고 있습니다. Q2 사례로는 인도 자동차 리더인 Mahindra and Mahindra와 벨기에 제조 회사가 있습니다. Joule 혁신 외에도 포트폴리오 전반에 내장된 AI 사용 사례를 계속 출시하고 있습니다.

2분기에 고객들은 영업팀의 생산성을 최대 10%, 전자상거래팀의 생산성을 최대 50% 높이기 위해 CX AI 툴킷을 선택했습니다. [Concur](ph)의 Gen AI 기능도 매우 인기가 많았습니다. 매주 15만 명의 사용자가 이 기능을 사용하여 매달 약 100만 건의 호텔 청구서를 처리합니다. 전반적으로 지금까지 60건 이상의 Gen AI 사용 사례를 게시했으며 올해 말까지 100건 이상의 시나리오를 제공할 예정입니다.

마지막으로, BTP의 Gen AI가 활발하게 활동하고 있습니다. Sapphire 이후로 대형 고객으로부터 많은 추가 관심을 보였습니다. 90개 이상의 파트너 사용 사례가 현재 공동 혁신 중이며, 여기에는 대형 시스템 통합자와의 사용 사례가 포함됩니다. 한 가지 예는 Ernst & Young에서 개발한 Smart Dispute Management입니다. 이 사용 사례는 반품 관리 프로세스를 간소화하여 수동 작업을 줄이고 시간을 최소화합니다.

Sapphire는 또한 RISE 파이프라인을 크게 강화하는 데 도움을 주었습니다. RISE는 단순히 클라우드로의 리프트 앤 시프트가 아닙니다. 심층적인 비즈니스 변환을 통해 경쟁력을 높이고, 레거시 ERP를 모듈형 클라우드 ERP로 대체하고, 민첩성을 높이고 매 분기마다 혁신을 주입하는 전체적인 제안입니다. RISE의 진화에는 각 고객에 대한 전담 엔터프라이즈 아키텍트 1명이 포함됩니다. 그리고 통합된 비즈니스 변환 제품군에 의존할 것입니다. Signavio를 통해 프로세스 계층을 커버합니다.

LeanIX를 통해 엔터프라이즈 아키텍처를 다룹니다. 그리고 WalkMe 인수가 완료되면 최종 사용자도 다루고 가이드를 제공하여 솔루션을 최대한 활용할 수 있도록 합니다. NVIDIA와 함께 컨설턴트를 위한 Joule과 개발자를 위한 Joule을 통해 RISE 여정에 AI 기능을 도입합니다. 예를 들어 후자를 사용하면 사용자가 최신 클라우드 코드를 생성, 이해 및 테스트하고 코딩 생산성을 최대 30%까지 높일 수 있으므로 고객은 가치 창출 시간이 크게 증가하여 이점을 얻습니다.

그리고 SAP도 혜택을 받습니다. 모든 성공적인 RISE 여정은 포트폴리오 전반에 걸쳐 교차 판매하고 수익을 창출할 수 있는 기회이기 때문입니다. 고객은 구현 및 사용자 지정 코드에 덜 지출하고 BTP에서 혁신적인 애플리케이션을 구축하는 데 더 많은 비용을 지출하게 됩니다. 올랜도와 바르셀로나의 Sapphire에서 매우 분명하게 드러난 추진력은 전체 분기 동안 우리를 이끌었습니다.

구체적인 숫자로 얼마나 되는지 살펴보겠습니다. 현재 클라우드 백로그는 28% 증가하여 148억 유로에 달했습니다. 클라우드 매출은 25% 증가하여 42억 유로에 달했습니다. 이 확장은 전년 대비 33% 증가하여 34억 유로에 달한 클라우드 ERP 제품군에 의해 주도되었습니다. 클라우드 매출 점유율 증가 덕분에 총 매출 성장률은 2019년 1분기 이후 처음으로 두 자릿수 영역으로 마감되었습니다.

우리는 또한 최종 이익에서 매우 좋은 성과를 거두었습니다. 운영 이익은 전년 대비 35% 증가하여 19억 유로에 달했습니다. 그리고 운영 마진은 4.4% 포인트 더 높았습니다. 지금까지의 변혁 프로그램의 부지런하고 신속한 실행이 여기서 중요한 요인이었습니다.

이제 이러한 훌륭한 수치의 배후에 있는 고객 사례 몇 가지를 공유해 보겠습니다. 에너지 부문의 선두 주자인 ExxonMobil이 RISE를 활용하기 위해 저희와 장기적 파트너십을 맺었습니다. 이 거래는 각 단계에서 실질적인 사업적 가치를 지닌 다단계적 변혁 여정의 다음 장을 나타냅니다. 가장 중요한 목표는 ExxonMobil의 운영 효율성과 민첩성을 강화하는 것입니다.

GROW의 경우, 2분기에 고객의 약 60%가 순 신규 고객이었습니다. GROW 거래 중에는 국제 음료 회사인 Campari Group과 탄소 배출이 없는 시멘트 생산을 진행하는 실리콘 밸리 기업인 Forterra가 있습니다. SAP와 함께 하는 GROW는 환상적인 리셀러 파트너가 주도합니다. 지금까지 약 1,500명의 고객을 확보했습니다. 그들 중 다수는 S/4 퍼블릭 클라우드 금융으로 여정을 시작했고 지금은 SAP ERP 영역을 확장하고 있습니다.

이제 비즈니스 AI와 BTP의 예를 살펴보겠습니다. Lenovo는 비즈니스 AI를 사용하여 공급망 및 재무 위험을 파악하고 반복적인 작업을 줄이며 공급망 관리를 최적화합니다. 그리고 Lenovo는 BTP를 통해 SAP 및 비 SAP 솔루션을 통합할 것입니다. SAP 비즈니스 변환 제품군의 경우 세계 최대의 화학 회사인 BASF가 SAP Signavio를 채택하고 있습니다. 이 전략적 움직임은 BASF가 대규모 ERP 변환을 빠르고 자신 있게 완료하려는 의지를 강조합니다.

이러한 고객 성공 사례 외에도, 우리는 어제 글로벌 HR 서비스 리더인 ADP와의 파트너십을 새로운 토대에 올렸습니다. 함께 ADP의 SAP 온프레미스 급여 서비스 전체를 클라우드 기반 솔루션으로 전환할 것입니다. 언제나 그렇듯이, 분기별 보고서에서 주요 고객 성공 사례 요약을 찾을 수 있습니다. 그들은 모두 한 가지 언어를 사용합니다. SAP는 글로벌 경제의 운영 체제입니다.

더 큰 그림을 보면, 우리의 GROW 공식은 분명히 효과가 있습니다. 우리는 클라우드 ERP 제품군에 적절한 재료를 넣었습니다. 반복해서 말씀드리자면, RISE는 우리의 설치 기반에 최고의 제품군 ERP를 제공하여 대기업이 깊이 있게 변혁할 수 있도록 합니다. GROW는 항상 퍼블릭 클라우드에서 대기업의 순 신규 고객과 자회사를 위한 그린필드 프로젝트에 완벽한 선택입니다. BTP는 B2B 변혁을 위한 선도적 플랫폼으로서 모든 것을 하나로 모읍니다.

RISE, GROW, BTP에 도달하면 사업 솔루션 라인으로 확장 모드로 전환합니다. 마지막으로 비즈니스 AI가 모든 곳에 주입되어 전체 포트폴리오를 새로운 수준으로 끌어올립니다. 이 모든 것이 SAP SaaS 기회입니다. 이를 통해 시장 점유율을 크게 늘릴 수 있습니다. GROW 스토리와 함께 올해 초에 시작한 혁신이 추진력을 얻고 있습니다.

2024년 하반기에 우리는 시장 출시를 더욱 간소화하는 데 주력하고 있습니다. 목표는 채널 사업을 강화하고 land-and-expand 모션을 홍보하는 것입니다. 동시에 BTP의 gen AI 허브를 사용하여 AI를 통한 내부 프로세스 자동화에서 큰 진전을 이루고 있습니다. 예상되는 절감액은 3자리 수 백만 달러 범위입니다. 변환 프로그램의 범위가 확대됨에 따라 2025년 영업 이익 목표를 자신 있게 높이고 있습니다.

요약하자면, 클라우드에서의 성장 모멘텀은 2분기에도 여전히 강력하며, 우리는 엄격한 규율로 혁신 프로그램을 계속 실행합니다. 비즈니스 AI는 모든 솔루션에 내장되어 있으며, 더 강력한 사용 사례가 출시됨에 따라 포트폴리오 전반에 걸쳐 성공을 촉진할 것입니다. 우리의 진전과 흥미로운 제품 파이프라인을 감안할 때, 우리는 2027년까지 가속화된 최고 라인 성장을 달성할 수 있을 것이라고 확신합니다.

그럼, 이제 도미닉 씨의 차례입니다.

도미닉 아삼

Christian과 오늘 저녁 저희와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. Christian이 방금 공유한 재무 결과에서 볼 수 있듯이, 저희의 강력한 성과는 2분기에도 계속되었습니다. 올해 상반기에 저희는 인상적인 성과를 거두었고, 이는 사업의 궤적에 대한 저희의 확신을 더욱 강화했습니다. 저희는 2분기에도 순 신규 고객과 광범위한 설치 기반에 의해 주도되는 저희 솔루션에 대한 강력한 수요를 누리고 있습니다. 이 수요는 건강한 파이프라인, 기존 고객의 클라우드 전환, 상당한 업셀링 및 교차 판매 기회에 의해 촉진되었습니다.

당사의 비즈니스 AI 전략은 진전을 이루고 있으며, 이러한 기회와 고객 상호작용에서 핵심적인 역할을 하며 파이프라인 성장을 촉진하는 데 도움이 되고 있습니다. SAP 솔루션은 글로벌 고객의 핵심 운영에 필수적인 부분이며, 온프레미스에서 클라우드로의 강력한 끊임없는 전환을 보고 있습니다. 당사의 빌딩 블록은 현재 클라우드 백로그와 클라우드 수익의 성장과 비 IFRS 영업 이익의 강력한 확장에서 입증된 바와 같이 확고하게 자리 잡았습니다.

1월에 시작한 회사 전체의 변혁 프로그램은 계속해서 순조롭게 진행되고 있으며, 운영 효율성을 더욱 향상시키고 지속 가능한 장기적 성장을 위한 토대를 마련하고 있습니다. 이 모든 것이 거래량이 500만 유로를 넘는 대규모 클라우드 거래로 이어지는 긍정적인 추세를 만들어냈으며, 다시 한번 클라우드 주문 진입의 절반 이상을 차지했습니다.

이제 저희의 재무 하이라이트에 대한 자세한 내용을 설명하겠습니다. 저희는 현재 클라우드 백로그가 148억 유로에 달하고 전년 대비 28% 성장한 것을 통해 입증된 바와 같이 2024 회계연도 최고 라인 전망과 2025 회계연도 야망을 달성할 궤도에 올랐습니다.

클라우드 매출은 25% 성장했는데, 주로 클라우드 ERP 제품군의 지속적인 강점에 힘입어 성장했습니다. 구체적으로 클라우드 ERP 제품군은 2분기에 33% 성장했으며, 30%대 성장을 기록한 10분기 연속 분기입니다. 이러한 지속적인 모멘텀은 클라우드 ERP가 고객의 디지털 전환 여정에서 핵심적인 역할을 한다는 우리의 믿음을 강화합니다.

소프트웨어 라이선스 매출은 작년 같은 기간에 비해 27% 감소하여 클라우드 솔루션으로의 지속적인 전환을 보여주었습니다. 마지막으로, 2분기 총 매출은 83억 유로로 전년 대비 10% 증가하여 변화하는 시장 역학에 직면한 전체 사업의 회복력을 보여주었습니다.

이제 지역별 실적을 간략히 살펴보겠습니다. 2분기에 SAP의 클라우드 수익 실적은 APJ와 EMEA에서 특히 강세를 보였고 아메리카 지역에서는 견고했습니다. 브라질, 캐나다, 독일, 인도, 일본, 한국은 모두 클라우드 수익 성장에서 뛰어난 성과를 보였지만 중국, 미국, 사우디아라비아는 특히 강세를 보였습니다.

이제 최종 결과로 넘어가겠습니다. 클라우드 매출 성장과 효율성 향상에 힘입어 클라우드 매출 총이익이 29% 증가했습니다. 이로 인해 클라우드 매출 총이익률이 1년 전 기간 대비 개선되어 2퍼센트 포인트 증가하여 73.3%에 도달했습니다. 2분기 IFRS 영업 이익은 11% 감소하여 12억 2,200만 유로에 그쳤습니다. 이 증가는 약 -- 죄송하지만 감소는 올해 초에 시작된 변혁 프로그램과 관련된 약 6억 유로의 증가 구조 조정 비용에 의한 것입니다. 이러한 추가 비용은 주로 자발적 휴가 프로그램에 대한 긍정적인 반응에서 비롯되었습니다.

2024년 상반기에 기록된 구조조정 비용은 총 29억 유로였지만, 이 프로그램과 관련된 전체 비용은 현재 약 30억 유로로 예상됩니다. 마지막으로, 비IFRS 영업 이익은 강력한 매출 성장, 지속적인 운영 효율성, 2024년 변혁 프로그램의 엄격한 실행에 힘입어 35% 증가하여 19억 4천만 유로에 달했습니다. 이 분기의 비IFRS 주당순이익은 59% 증가하여 1.10유로에 달했습니다. 2분기의 IFRS 유효 세율은 33.8%이고 비IFRS 세율은 33.6%였습니다.

이제 현금 창출에 대해 알아보겠습니다. 2분기의 자유 현금 흐름은 114% 증가하여 13억 유로에 달했습니다. 이러한 개선은 주로 비 IFRS 수익성 증가와 향상된 운전 자본 관리에 기인합니다. 또한, 강력한 성과에 기여한 타이밍 이점이 있었습니다. 이번 분기에 구조 조정에 약 5억 유로를 지불했지만, 기반 프로그램의 단계적 진행으로 인해 구조 조정과 관련된 대부분의 지불은 하반기에 이루어질 것으로 예상합니다.

이제 전망으로 넘어가겠습니다. 오늘의 발표에서 보셨듯이, 우리는 2024년 재무 전망을 변경하지 않았습니다. 2024년 상반기는 매우 좋았지만, 4분기는 일반적으로 가장 큰 분기입니다. 4분기 실적은 연간 목표와 2025년 야망을 달성하는 데 중요할 것입니다. 따라서 우리는 변화하는 시장 역학을 관찰하고, 전략적 이니셔티브를 실행하고, 운영 효율성을 높이는 측면에서 계속해서 신중하고 경계하고 있습니다.

하지만 우리가 어느 정도 조정할 계획은 우리의 변혁 프로그램과 그것이 우리의 재무 실적에 미치는 영향입니다. 우리는 현재 9,000~10,000개의 직책이 영향을 받을 것으로 추정하며, 이는 프로그램 완료 후 구조조정 조항, 현금 인출 및 실행률 절감에 상응하는 영향을 미칠 것입니다. 1분기에 표시했던 것과 비교했을 때, 우리는 약 8억 유로의 구조조정 비용과 현금 인출을 추가했습니다.

이제 총 30억 유로를 기대합니다. 이는 약 2억 유로의 추가 실행률 절감을 가져올 것으로 예상됩니다. 2025년까지 3자리 수의 증분 현금 인출이 넘을 것으로 예상되며, 이는 추가 절감으로 인한 현금 기여를 상쇄하는 것 이상입니다. 영향을 받는 직책의 수가 증가했다고 해서 이러한 역할이 완전히 없어지는 것은 아니지만 기술과 위치 측면에서 설정을 개선할 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

하지만 이제 우리는 작업 자본 측정에 약간의 진전을 이루었고, 그럼에도 불구하고 2025년 야망에서 이전에 발표한 80억 유로의 자유 현금 흐름을 제공할 수 있는 길을 보고 있습니다. 야망 2025에 대한 자세한 전망은 오늘 일찍 투자자 관계 웹사이트에 게시된 분기별 보고서를 참조하십시오.

요약하자면, 우리는 솔루션에 대한 끊임없는 성장 모멘텀과 전략적 변환 이니셔티브에 대한 큰 진전에 힘입어 올해 상반기에 강력한 모멘텀을 보였습니다. 이를 통해 우리는 2024년 하반기에 강력한 출발점을 확보하고, 2025년 야망으로의 다리를 굳건히 다질 수 있었습니다.

감사합니다. 이제부터 여러분의 질문에 기꺼이 답변해 드리겠습니다.

알렉산드라 스테이거

감사합니다, 도미닉. 그럼, 이제 여러분의 질문을 받겠습니다. 질문을 받으면 한 가지 질문만 해주시기를 친절하게 상기시켜드립니다. 교환수님, 회선을 열어주세요.

질의응답 세션

운영자

[운영자 지침] Sanford C. Bernstein & Co. LLC의 Mark Moerdler로부터 첫 번째 질문을 받겠습니다. 계속 진행해 주세요.

마크 모들러

대단히 감사합니다. 알렉산드라, 환영합니다. 도미닉, 다른 사람들이 지적하는 거시적 영향의 징후가 전혀 보이지 않는 이유는 무엇이라고 생각하십니까? 파이프라인을 통한 흐름 측면에서 타이밍 문제일 수 있습니까? 그리고 내년에 대한 걱정거리일 수 있습니까? 아니면 단순히 비즈니스 모델을 실행하는 방식 때문일까요? 어떤 색상이든 환영합니다.

크리스찬 클라인

네. 제가 먼저 말씀드릴 수 있고, Dominik, 피드백도 공유해 주세요. Mark, 사실, 1년 반 동안 환상적인 성과를 보였고 이제 2년 반에 접어들면서 매우 건강한 파이프라인을 볼 수 있습니다. 파이프라인은 영업 파이프라인을 의미하지만, 혁신 파이프라인도 매우 강력합니다. 제품 소유자와 함께 앉아 GenAI 사용 사례에서 무엇을 제공하고 있는지, 그리고 일찍 피드백을 공유하는 고객을 보면 매우 신이 납니다. 엄청난 가치를 보게 되죠. 그리고 2분기에 이미 Business AI가 수치에 미치는 첫 영향을 보셨습니다.

그리고 두 번째로, 지금 제가 분명히 효과가 있다고 보는 것은 최고의 스위트입니다. 4년 전에는 최고의 솔루션을 많이 가지고 있다는 이유로 당연히 비판을 받았습니다. 하지만 고품질 AI를 원할 때, 비즈니스를 엔드 투 엔드로 이끌고 싶을 때, 상거래와 옴니채널을 공급망과 연결하고 싶을 때, 조달을 창고와 연결하고 싶을 때, 이 모든 것이 BTP에서 함께 제공됩니다.

그리고 저는 우리가 아직 시작 단계에 있다고 말하고 싶습니다. 제 말은, 고객이 오늘날 ECC 솔루션이나 온프레미스 모놀리식 ERP 솔루션을 사용한다고 해서 과거의 모든 모듈을 사용한다는 뜻은 아니라는 것을 잊지 마십시오. 그리고 이제 우리의 토지와 확장 전략으로, 우리는 정말로, 제 말은, 감정이 있습니다. 고객들은 정말로 빌려주고, 그러면 그들은 회사의 여러 부분과 공급망의 여러 부분을 연결해야 한다는 것을 알게 됩니다. 그래서 우리는 하반기에도 자신감을 유지할 수 있습니다. 도미닉?

도미닉 아삼

숫자를 좀 더 추가해 볼까요. 제 말은, 여러분은 우리가 이 클라우드 ERP Suite 성장률에 대해 이야기하고 논평하는 것을 들었을 겁니다. 2분기에 33%로, 10분기 연속으로 30%를 넘었습니다. 제가 지적하고 싶은 것은 확장 제품군과 서비스로서의 인프라의 희석 효과가 혼합 관점에서만 감소하고 있다는 것입니다. 1년 전에 클라우드 수익 믹스에서 이 두 가지 항목은 약 23%를 차지했지만 지금은 18%에 불과합니다.

그리고 두 가지 사이의 델타와 성장을 살펴보면, 작년의 희석 효과가 보입니다. 죄송합니다. 작년의 혼합으로 올해는, 연간 비교를 하려면 작년 혼합으로 시작해서 다른 성장률을 살펴봐야 합니다. 그래서 작년 혼합의 희석 효과는 8퍼센트 포인트입니다.

이제 Cloud ERP Suite 간의 성장에서 동일한 델타에 적용하고 나머지가 다른 쪽에서 유사한 성장률을 유지할 것이라고 가정하면 -- 현재 18%, 이 희석 효과는 6%로 낮아질 것입니다. 따라서 여기서 볼 수 있는 것은 혼합이 실제로 우리에게 유리하게 작용하고 있다는 것입니다. 그리고 Christian이 언급한 모든 요소와 우리가 생산성을 위해 정말로 애쓰고 있는 이 모든 설치 기반을 전환할 수 있는 매우 독특한 기능을 결합하고, AI와 우리가 제공하는 것이 이를 위한 큰 원동력이라고 봅니다.

운영자

다음 질문은 Morgan Stanley의 Adam Wood 라인에서 왔습니다. 계속하세요.

아담 우드

안녕, 크리스찬. 안녕, 도미닉. 질문 감사합니다. 분기 중반에 축하드립니다. 비즈니스 AI 측면에서만 보더라도, 크리스찬, 당신은 분명히 이것을 큰 원동력으로 표시했습니다. 이것은 고객 기반이 여러분이 제공하는 기술을 채택할 수 있기를 바라는 일반적인 욕구입니까? 그들은 몇 년마다 마이그레이션해야 하기 때문에 지금 시작하고 싶어하며, 그것이 에스코트 이동을 가속화하고 있습니다. 아니면 기반에 실제로 공감되는 몇 가지 주요 사용 사례가 있습니까? 그렇다면 그것이 무엇인지 설명해 주시겠습니까? 감사합니다.

크리스찬 클라인

-- 제 말은, 애덤, 우리가 분명히 잘 공감하는 것을 보고 있는 것은, 제 말은, 우리는 이제 Joule과 HR, 재무, 공급망 분야에서 첫 번째 사용 사례를 라이브로 사용하고 있다는 것입니다. 주문 관리에서 하는 모든 일은 이미 Joule을 통해 활성화되었습니다. 그리고 최종 사용자는 효율성 향상으로 많은 혜택을 볼 것입니다. 그들은 HR 콘텐츠이든, 실제로 여행이든, 공급망 관련 콘텐츠이든, 많은 콘텐츠를 검색합니다. 물론, 그것은 또한 엄청난 효율성 향상제입니다.

그리고 마지막으로, 문서 관리와 관련된 모든 것을 볼 수 있는데, 저는 Concur 사례를 언급했습니다. 150,000명의 최종 사용자가 이미 내장된 AI의 혜택을 받고 있지만, 실제로는 호텔 청구서를 세부적으로 나열하고 시스템에서 실시간으로 자동으로 처리합니다. 그리고 두 번째로 공급업체 계약 관리, 직원 계약, 고객 계약과 관련된 모든 것을 말씀드리겠습니다. 저는 우리가 스스로, 제가 언급했듯이, 우리는 이미 모든 고객 계약이 들어오고 있고 많은 긍정적인 것이 있기 때문에 엄청난 효율성 향상을 보고 있습니다.

제 말은, 그들은 우리 시스템을 통해 스크리닝을 받고 있다는 겁니다. 그래서 우리는 이 모든 규정 준수 검사, 검사, 문서 검사, 장부 마감에 훨씬 적은 인력이 필요합니다. 그리고 이것이 전형적인 사용 사례입니다. 문서 콘텐츠 분석과 물론 오늘날에는 꽤 수동적인 특정 작업을 인수함으로써, 이것이 GenAI 사용 사례이며, 이는 정말 공감을 얻습니다, Adam.

운영자

다음 질문은 UBS Limited의 Michael Briest로부터 왔습니다. 계속하세요, 선생님.

마이클 브리스트

감사합니다. 안녕하세요. 구조 조정 측면에서만 말씀드리자면, Sapphire에서 가장 많이 제안한 것은 미국에서의 채택률이 더 높았다는 것입니다. 하지만 증가된 비용만 보면, 1,000~2,000명의 직원을 위한 10억 유로인데, 이는 유럽 프로그램과 더 비슷해 보입니다. 사람들이 어디에서 떠날지 좀 설명해 주시겠습니까? 그리고 하반기를 살펴보면, 매우 강력한 이익 실적을 거두었고 지금 막 사람들이 떠나기 시작했습니다. 확대된 프로그램을 감안할 때, 2024년과 2025년의 이익에 상승 위험이 있다고 말씀하실 수 있습니까? 감사합니다.

크리스찬 클라인

제 말은, 우리가 언급했듯이 페이징은 2분기에 매우 긍정적이었습니다. 2분기는 약간 비정상적인 분기인데, 많은 감소를 보았고, 특히 미국과 같이 자발적으로 빠르게 조치를 취한 나라에서, 그리고 솔직히 말해서 비자발적 조치도 취한 나라에서 그렇습니다. 그래서 이 사람들은 평균적으로 5월 초순에 떠났습니다. 그래서 우리는 3개월 중 5월, 6월, 2개월 동안 큰 구제책을 보았고, 고용은 더 점진적이었습니다.

그리고 이제 여러분은 채용이 실제로 가속화되는 것을 보게 될 것입니다. 이런 종류의 채용 이니셔티브는 약간 더 백엔드 로드가 되어 시간이 걸릴 것입니다. 여러분은 우리가 감원을 1,000에서 2,000으로 늘리고 영향을 받는 직책이 있는 동안에도 우리는 여전히 연간 목표를 일정하게 유지하고 있다는 것을 알아차렸을 것입니다. 즉, 인원이 상당히 증가했다는 것을 의미합니다.

따라서 그 관점에서 우리가 보는 것은 물론 비교적 비싼 독일 자발적 조기 퇴직 프로그램에서 더 많은 이탈을 보고 있다는 것입니다. 그러나 이것 역시 값비싼 자원이며, 우리는 또한 수익성을 개선하기 위해 기술 혼합, 위치 혼합에 대해 생각할 기회를 활용합니다. 그리고 그것을 바탕으로, 우리는 이제 보도자료에서 보셨듯이 2025년의 야망을 2억 유로로 늘렸습니다.

그래서 그게 이야기입니다. 우리는 올해 수익성에 대해 꽤 자신감이 있습니다. 네, 그들은 압도적이지 않아 보이므로 신중할 수도 있습니다. 한 가지만 말씀드리고 싶은 것은, 소프트웨어에서 여전히 상당히 괜찮은 하락세를 보였습니다. 2분기에 27% 하락했는데, 작년에는 24%였습니다. 그래서 비교 대상은 비슷했습니다.

작년에 우리는 10% 하락한 매우 유리한 소프트웨어 믹스를 보였으며, 우리는 그것이 감속될 것으로 예상합니다. 그래서 지금은 물론, 아시다시피 소프트웨어 수익을 가져오는 것은 항상 어렵습니다. 하지만 저는 우리가 우리의 지침을 매우 거품이 많은 개발에 걸고 싶지 않다고 생각합니다. 그래서 그것은 확실히 올해에 대한 어느 정도의 보호를 제공합니다. 그리고 그것은 또한 우리가 상업적으로 견고하고 클라우드로의 전략적 방향을 진정으로 추진하기 위해 고객과 소프트웨어와 협상할 수 있는 강력한 입장에 서게 합니다.

크리스찬 클라인

그리고 마이클, 프로그램 전반에 대해, 저는 우리가 매우 부지런하고, SAP의 미래 인력 계획에도 참여하고 있다고 말하고 싶습니다. 우리는 지금 이 순간을 이용해 미래 성장 분야에 매우 집중적으로 투자하고 싶습니다. 우리는 데이터 과학자를 영입하고, 이 모든 아키텍처를 향해 나아가 고객을 위한 WISE 여정을 더욱 풍부하게 만들고자 합니다.

물론, Dominik이 언급한 것처럼, 우리는 위치 믹스를 최적화하고 있습니다. 저는 수년간 그것에 대해 노력해 왔고, 이제 우리는 위치와 기술 믹스를 진정으로 최적화할 수 있는 특별한 기회를 얻었습니다. 그리고 지금까지 프로그램은 정말 성공적이며 지금까지의 실행에 매우 만족합니다.

운영자

골드만삭스의 모하메드 모아왈라의 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 계속하세요.

모하메드 모아왈라

안녕하세요. 감사합니다. 안녕하세요, 크리스찬. 안녕하세요, 도미닉. 제 질문은, 도미닉, -- 당신도 보기 시작한 일부 운전 자본 절감에 대해 언급했습니다. 저는 -- 당신이 자유 현금 흐름 개발의 종류를 살펴보면, 추가 구조 조정 비용에도 불구하고 80억 유로를 반복할 수 있었고, 일부 EBIT 개선도 있었습니다. 저는 우리가 어디에 있는지 알고 싶을 뿐입니다. 우리는 아직 그 초기 단계이고 그 주변의 장기적 지속 가능성과 구체적인 이니셔티브는 무엇입니까?

그리고 그것과 연결해서, 재투자를 고려하고 재기술에 대해 이야기할 때, 다음 2년 동안 사업에 재투자하는 양과 비교해 보면, 최종 이익으로 떨어지는 저축을 어떻게 생각하시나요? 감사합니다.

도미닉 아삼

자유 현금 흐름과 관련해서, 네, 구조 조정에 대한 지급이 증가한 것을 보셨을 겁니다. 이번 파동에 대한 모든 것을 합치면 약 30억 유로 정도입니다. 그리고 우리는 그렇게 했고, 그럼에도 불구하고 2024년에 대한 전망과 '25년에 대한 야망을 모두 유지합니다. 구조 조정에는 몇 가지 이점도 있으므로 모든 것을 설명하지는 못합니다. 그리고 당신이 옳습니다. 운전 자본도 개선되었습니다. 그래서 우리는 좋은 진전을 이루었고, 우리가 생각했던 것보다 조금 더 빨랐을 수도 있습니다.

그리고 지금 저는 '25년 이후에는 현금 전환이 빠르게 개선되기 어렵다고 경고하고 싶습니다. 왜냐하면 '24, '25년 주식 기반 보상의 변화로 인해 실제로 많은 혜택을 받고 있기 때문입니다. 그것은 현금 전환에 큰 추진력을 제공합니다. 그리고 우리는 실제로 매우, 매우 좋은 수준에서 전환하고 있습니다. 그리고 그 후로는 실제로 보상을 위해 작업 자본에 대한 점진적인 추가 개선이 필요합니다. 매출의 백분율로 주식 기반 보상에서 이러한 종류의 후풍이 실제로 시간이 지남에 따라 강력한 성장으로 인해 약간 희석될 것입니다. 그리고 우리는 주식 기반 보상이 최고 라인과 같은 비율로 성장할 것이라고 생각하지 않습니다. 그래서 그것이 현금 흐름에 대한 이야기입니다.

이제 두 번째로 제기된 질문은 스킬링과 비용에 대한 진행 상황이었습니다. 제가 말했던 걸 기억하시죠, 따라잡기 측면에서 가장 큰 힘든 일은 '25에 도달하는 것입니다. 우리가 믿는 런 레이트 절감은 2025년 1월 1일에 거의 완료될 것입니다. 나중에 구조 조정이 있지만 정말 적당합니다. 우리는 29억 유로를 모았으므로 이 제안은 사람들에게 전달되었습니다. 우리는 약속을 했습니다. 여전히 모든 사람으로부터 확고한 약속을 받지 못했기 때문에 그 주변에는 좁은 범위가 있습니다. 거기에는 기대 값이 있지만 우리가 기대하는 큰 차이는 아닙니다.

그래서 사자의 몫은 이루어질 것입니다. 예를 들어 가장 큰 나라에서 작동 방식은 많은 사람들이 올해 말인 12월 31일까지 급여를 계속 받을 것입니다. 그리고 그 기준에 따라 우리는 일정한 인원을 가질 것입니다. 하지만 1월 1일에는 많은 사람들이 나갈 것입니다. 그래서 그것은 우리에게 2025년에 큰 상승을 가져다줍니다. 그래서 당신은 그 프로그램에서 '25년에 실행률 절감의 사자의 몫을 보게 될 것입니다. 그리고 그것은 더 점진적인 연삭이 될 것이고, 규모의 경제를 활용하여 비용 증가, 총 비용 증가 대 수익 증가의 비율에 도달할 것입니다. 이것은 약 80%에서 90%인 경쟁사와 더 일치합니다. 그것이 우리가 그것에 대해 생각하는 방식입니다.

그러니 매년 그렇게 반복할 수 있을 거라고 기대하지 마세요. 그러면 실제로는 더 점진적이고 느린 증가일 뿐입니다. 하지만 2025년이 되면 우리는 자유 현금 흐름과 마진 측면에서 경쟁이 있는 곳과의 격차를 줄이는 측면에서 이미 큰 진전을 이루었다고 생각합니다. 솔직히 말해서 성장도 마찬가지입니다.

운영자

다음 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Jackson Ader 라인으로 넘어가겠습니다. 계속 진행해 주세요.

잭슨 에이더

알겠습니다. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 제 질문은 클라우드 마이그레이션 활동에 관한 것입니다. Christian, 올해 초에 일부 고객이 실제로 클라우드 ERP Suite로의 이전을 앞당기고자 했다고 언급하셨죠. 2025년에 가는 것을 생각하고, 2024년에 가려고 시도하고, 그런 유형의 앞당기기 수요가 다른 소프트웨어 회사가 거시 환경이 냉각되는 것을 보았기 때문에 여전히 여기에서 유지되고 있는지 궁금합니다.

크리스찬 클라인

네. 저는 이미 우리가 가진 매우 긍정적인 파이프라인 모멘텀에 대해 언급했고, 그것은 실제로 둘 다 포함합니다. 저는 설치 기반이 클라우드로 이동하는 것을 봅니다. Sapphire가 도움을 줬습니다. 제가 말해야 할 것은, SAP에서 Sapphire가 경험한 바에 따르면, 제품, 제품 자체, 최고의 제품군, 모든 것이 어떻게 결합되는지에 대한 고객으로부터 그 어느 때보다 더 나은 피드백이 있었고, 또한 SAP가 이제 변혁에 더 많은 참여를 하게 되었다는 것입니다. 저는 우리가 더 이상 옆에서 지켜보고 있지 않다는 것을 의미합니다. 우리는 적극적으로 돕고 있으며, 그것은 매우 공감을 얻습니다.

그리고 채널을 보면, 그리고 앞으로 더 성장할 여지가 훨씬 더 많다고 생각합니다. SAP는 매우 견고한 채널 사업을 가지고 있습니다. 이것은 또한 수익성이 높은 판매 채널이지만, 우리는 그 채널을 더 확장할 수 있는 더 이상의 기회를 보지 못합니다. 많은 리셀러가 이 모듈식 베스트 오브 스위트를 보고 문을 두드리고 있습니다. 이것은 또한 그들에게 매우 수익성 있는 사업입니다.

그래서 우리는 또한 파트너 영역을 확장하고 있습니다. 우리는 2025년 내내 그렇게 할 것입니다. 따라서 설치된 기반 이동과 더불어 순 신규 고객 성장을 가속화하기 위해 우리는 올해와 2025년에 대해 매우 낙관적입니다.

운영자

다음 질문은 JPMorgan의 Toby Ogg 라인에서 왔습니다. 계속하세요.

토비 오그

네. 안녕하세요. 안녕하세요. 감사합니다. 질문 감사합니다. 방금 분기별 백로그 증가율이 28%로 돌아왔는데, 이전에 이야기했듯이 소프트웨어 분야에서는 분명히 어려운 거시 환경이 있습니다. 그리고 마이그레이션 크레딧과 같은 다른 요인도 혼합되어 있다는 것을 알고 있습니다. 그럼 분기별 거시 환경에서 점진적인 역풍을 보셨나요? 그리고 마이그레이션 크레딧에서 순풍을 보셨나요?

그리고 하반기의 백로그에 대해서, 하반기의 백로그 성장과 특히 경쟁이 조금 더 어려워지기 시작하는 4분기에 대한 자신감의 원동력은 무엇입니까? 감사합니다.

크리스찬 클라인

제 말은, 매 분기마다, 몇 건의 상승 거래를 따내고 몇 건의 슬리피지가 발생하지만, 이 모든 슬리피지는 거시경제와 관련이 없었습니다. 사실, 우리는 7월에 좋은 출발을 했습니다. 슬리피지된 거래 중 일부가 이미 체결된 것을 보았습니다. 그래서 거시경제적 영향은 전혀 보이지 않았습니다.

이제 좋은 점을 언급하고 있고, 클라우드 백로그는 매우 강력하지만, 이것은 또한 우리에게 또 다른 기회를 제공합니다. 클라우드 백로그에서, 그것은 RISE 거래의 램프입니다. 1년차, 10%, 20% 소비, 그런 다음 40%로 올라가고 나머지는 3년차, 4년차에 완료합니다.

그리고 우리가 일반적으로 하는 일은 업셀입니다. 저는 이런 고객들이 이상적으로 사업을 성장시키고 있기 때문에 당연히 더 많은 사용자를 온보딩할 것입니다. 하지만 우리가 하는 일은 제가 언급한 바와 같이, 지금은 토마스 사우어레식의 리더십 하에서 RISE 방법론으로 실제로 결합되고 있습니다. 엑손을 예로 들어보겠습니다. 우리는 성공 요인, 수십만 명의 사용자로 시작하고, 급여를 현대화하고, 수수료 시스템을 현대화하고, 재무를 진행하고, 그다음 다운스트림으로 이동합니다. 그런 다음 공급망을 통해 작업합니다.

그리고 그러한 변환 여정에서 볼 수 있는 것은, 우리가 그것을 올바르게 설명하고, 그들을 이끌고, SI 파트너와 함께 안내한다면, 갑자기 우리가 운송에 대해 이야기하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 우리는 창고에 대해 이야기하고, 온프레미스 시절에 모두 사용되었던 수요와 공급 역량에 대해 이야기하고 있습니다. 그래서 우리는 이 땅을 보고 확장합니다. 그것은 LE, 대규모 엔터프라이즈 공간을 위한 것입니다.

그리고 지금 우리가 중소기업에 대해 이야기할 때, 우리는 이 변화에서 채널에도 많은 강조점을 두고 있습니다. 왜냐하면 우리의 판매 비율을 볼 때, 채널이 핵심이기 때문입니다. 우리는 중간 시장에서 더 많은 채널 사업이 필요합니다. 그리고 우리는 이제 고객이 재무와 HR을 판매할 수 있도록 하는 것뿐만 아니라, 조달을 하자고 말할 수 있습니다. 그리고 훌륭한 통합 기능 덕분에, 우리는 조달 분야와 여행 분야에 진출하기 위해 몇 가지 단위로 볼 수 있는 상업 모델을 시딩하고 있습니다.

그리고 나서 우리는 실제로 시스템을 즉석에서 프로비저닝할 수 있으므로 중간 시장 고객은 재무를 통해 시스템을 확보한 후 라이브로 전환할 수 있습니다. 그들은 2주 후에 조달에서 여행을 라이브로 전환할 수 있습니다. 그리고 나서 우리는 우리의 영향력을 확장하는 방향으로 나아갈 것입니다. 그리고 그것은 동일한 모듈입니다. 그리고 여기서 우리는 파트너 채널을 대대적으로 확장하고 있습니다. 그리고 그것은 효과가 있습니다. 그리고 이것은 또한 어떻게든 클라우드 백로그에 아직 반영되지 않았습니다. 왜냐하면 그러한 변환 여정 동안 얻을 수 있는 훨씬 더 많은 비즈니스가 있기 때문입니다.

그리고 클라우드 백로그에 대한 한 가지, 저는 항상 갱신율과 사업의 건강에 대해 이야기합니다. 저는 고객이 클라우드로 이전하고 회사의 가장 중요한 시스템을 클라우드에서 실행하면 이 사업은 끈적끈적하다는 진술에 의지할 수 있다는 것을 의미합니다. 온프레미스 시절에도 끈적끈적했고 지원 수익에서도 확인할 수 있으며 물론 지금은 매우 모듈식 스택이지만 클라우드 쪽에서도 끈적끈적할 것입니다.

운영자

Jefferies의 Charles Brennan의 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 계속 진행해 주세요.

찰스 브레넌

네. 안녕하세요. 제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 두 가지를 물어볼 수 있나요? 첫째, 고객에게 할당할 엔터프라이즈 아키텍트에 대한 질문입니다. 채널에서 충분한 인력이 없다는 우려가 있습니다. 현재 보유한 인력과 필요할 것으로 생각하는 인력, 그리고 그 격차를 어떻게 메울 것인지에 대한 숫자를 알려주시겠습니까?

그리고 두 번째로, 재정적 후속 조치로, 도미닉, 당신은 현금 흐름에 대한 움직이는 부분을 우리에게 주었습니다. 2026년에 현금 전환을 개선하기 어려울 것이라는 당신의 의견을 생각해보면, 250억 유로에서 80억 유로의 시작 숫자를 빼고, 세후 영업 이익을 더하고, 25년의 이 3자리 수의 중간 수천만 달러의 구조 조정 지출에 대한 가정을 더해서 26년의 숫자를 얻는 것이 아닌 이유가 있습니까? 감사합니다.

크리스찬 클라인

엔터프라이즈 아키텍트에 대한 질문으로 시작할 수 있습니다. 중요한 점은 우리가 처음부터 시작하지 않는다는 것입니다. MaxAttention 제공을 살펴보면 아키텍트가 있었고, 이제 그들을 재교육해야 합니다. 그렇습니다. BTP, 데이터 계층의 엔터프라이즈 아키텍트, 데이터 스피어, 모듈형 스택을 사용하면 재교육과 업스킬링을 해야 하지만 효과가 있습니다. 그리고 서비스 팀에도 엔터프라이즈 아키텍트가 이미 있으므로 이제 그들을 RISE 고객으로 옮기고 있습니다.

두 번째로, 우리는 매우, 우리는 판매, 서비스, 제품 엔지니어링을 위한 훌륭한 아카데미를 가지고 있으며, 특히 제품 아카데미와 서비스 아카데미에서 우리는 이제 특히 이 엔터프라이즈 아키텍트 기술에 두 배로 집중하고 있습니다. 그래서 이제 우리 아카데미에서 더 많은 리소스가 나올 것이고, 우리는 외부 채용을 하고 있으며, 물론 이 프로그램은 우리가 더 이상 기술이 필요하지 않은 곳에서 더 높은 이탈률을 보는 데 큰 도움이 됩니다. 그리고 이제 우리는 리프트 앤 시프트를 할 수 있고, 우리에게 필요한 기술에 더 투자할 수 있습니다. 그리고 그 중 하나는 물론 엔터프라이즈 아키텍트입니다.

그리고 기업 아키텍트와 함께 중요한 것은 물론 Accenture, Deloitte, EY, PwC가 제공하고 마이그레이션 자체를 수행하고 있다는 것입니다. 하지만 토지와 확장과 관련하여 우리에게 매우 중요한 것은 SAP로 의미 계층을 구축하는 방법, 비즈니스 프로세스에서 점들을 연결하는 방법, BTP에서 SAP로 워크플로 자동화를 주입하는 방법, 통합 제품군을 사용하는 방법에 대해 고객에게 안내하고 있으며, 고객들은 매우 흥분하고 있습니다.

제 말은, 피드백이 정말 정말 좋았어요. 그리고 그것은 또한 우리의 RISE 제안을 더 매력적으로 만드는 데 도움이 됩니다. 다른 사람들이 그것을 듣고, SAP가 정말 사업적 변화를 하고 있다고 말하기 때문입니다. 그들은 단순히 기술적 마이그레이션을 하는 것이 아닙니다. 그래서 그것은 좋은 움직임이었습니다. 그리고 채용 기계가 작동하고 있습니다. 그리고 우리는 다음 달에 RISE 고객 기반에 대한 적용 범위를 더욱 확대할 것입니다. 도미닉?

도미닉 아삼

네. '25년에서 '26년으로 가는 다리에서, 당신의 논리는 확실히 꽤 간단합니다. 말이 되죠. 하지만 잊지 마세요. 85억 유로를 가져가면, 기본적으로 3자리 수 중반의 구조조정 현금 인출을 다시 더하고, '25년의 85억 유로 자유 현금 흐름에 일종의 오염 제거를 더하고, 그것을 10.2유로로 나누면 실제로 83%의 현금 전환이 됩니다.

그리고 물론, 당신의 수학, 운영 이익의 증가는 세금 영향을 받아야 하고, 세금에 영향을 받는 것만으로 그 증가에 대한 현금 전환이 낮아집니다. 그리고 그것이 기본적으로 다른 출처를 찾아야 하는 과제이며, 말하자면 현금 전환이 실제로 희석되는 것을 보지 않아야 합니다. 그래서 그것이 수학입니다. 그래서 당신의 접근 방식은 실제로 신중한 접근 방식이라고 말하고 싶습니다.

운영자

다음 질문은 Bank of America의 Frederic Boulan에게서 왔습니다. 계속하세요.

프레데릭 불란

안녕하세요. Christian, Dominik, Alexandra, 안녕하세요. 2025년 클라우드 매출 성장에 결정적인 4분기에 대한 보도자료의 해설에 대해 다시 말씀드리겠습니다. 무슨 뜻인지 조금 설명해 주시겠습니까? 그 분기에 대한 구체적인 단서가 있습니까? 4분기에는 더 힘든 경쟁에 직면하게 되겠지만, 나머지 해설은 매우 강세입니다. 그러니 결정적인 것에 대한 그 메시지에서 말하고자 하는 내용을 조금 더 들어보시면 좋을 것 같습니다. 감사합니다.

크리스찬 클라인

네. 제 말은, Q4는 주문 입력과 관련해 항상 가장 큰 주문이고, 클라우드 예약도 그렇고, 물론 파이프라인도 좋아 보입니다. 올해 파이프라인 커버리지를 작년과 비교해보면 작년도 상반기가 매우 강했습니다. 정말 좋아 보입니다. 하지만 이제 실행해야 하고, 이 실행이 지금처럼 되기를 바랍니다. 2년차 상반기, 1년차 상반기에 정말 잘 실행했고, 이제 2년차 하반기에 다시 해보겠습니다. 하지만 물론 아직 진행 중이므로 실행해야 합니다. 그리고 이것은 코멘트와 관련이 있습니다.

도미닉 아삼

우리 관점에서 더 인정하는 것은 여러분 모두가 시장이 얼마나 어려운지 말해준다는 것입니다. 그리고 우리는 시장을 정말 주시할 것이라는 것을 인정하고 싶을 뿐입니다. 하지만 당장은 우리의 길을 가로막는 것은 아무것도 없을 것이라고 생각합니다. 하지만 곰을 정말 죽이기 전에 곰을 벗기고 싶지 않다면, 수학적으로 볼 때 2025년 4분기와 올해 전체에 우리가 하는 일이 영향을 미칠 것입니다.

사실 아직 일년 내내, 많지는 않지만, '24년도에 대한 것입니다. 하지만 우리가 완전히 흥분해서 아무 일도 일어나지 않을 거라고 생각하는 것처럼 보이고 싶지 않다는 것을 인식하기 위해서입니다. 우리는 환경이 무엇을 하고 있는지에 대해 매우 조심스럽고 신중하게 생각하고 싶을 뿐입니다. 하지만 지금까지는 다른 많은 사람들이 이야기하는 길의 울퉁불퉁함을 보지 못했습니다.

크리스찬 클라인

예.

운영자

Barclays Capital의 Sven Merkt의 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 계속 진행해 주세요.

스벤 메르크트

감사합니다. 안녕하세요. 제 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 이번 분기의 거래 관련 클라우드 수익 성장과 하반기 전망에 대해 의견을 말씀해 주실 수 있을지 궁금합니다. 그리고 하반기에 고려해야 할 비교 항목이 있는지 특히 궁금합니다. 감사합니다.

도미닉 아삼

비교해보면?

크리스찬 클라인

네. 1년 반과 2년 반 사이의 비교입니다. 제 말은, 예측에서 우리가 보고 있는 것은 사실 미국입니다. 2분기에 거래형 클라우드 수익이 마이너스 2% 성장했습니다. 지금까지 2년 반에도 비슷한 추세가 보이고 약간 더 나아졌습니다. Concur 사업의 나머지 부분에서 보는 것은 구독 측면에서 실제로 매우 좋습니다. GenAI 사용 사례를 언급했습니다.

따라서 Concur 비즈니스 구독은 거래에서 잘 진행되고 있습니다. 또한 경제에 약간 의존합니다. 즉, 우리 고객은 무엇을 할까요? 얼마나 많이 여행할까요? 현장 수업을 위해 임시 근로자에게 얼마나 의존할까요? 지금까지 기대할 수 있는 것은 2년 반 동안 비슷하거나 약간 더 나은 성과입니다. 현재 예측은 그렇게 말합니다.

도미닉 아삼

그리고 좋은 소식은, 그런데, 그 사업은 -- 죄송하지만, 그냥 덧붙여 말씀드리겠습니다. 좋은 소식은, Christian이 방금 설명한 것을 감안할 때, 매출의 백분율로서의 거래 매출이 지속적으로 희석된다는 것입니다. 따라서 현재 클라우드 백로그에서 클라우드 매출로의 브리지에서의 영향이 점점 더 작아지고 있습니다. 작년의 영향과 비교했을 때 올해 상반기에 이미 그것을 볼 수 있습니다. 그리고 이제 하반기로 넘어가면서, 그것은 점점 작아지고 있습니다.

그리고 물론 '25년에는 더욱 작아질 겁니다. 왜냐하면 거기서 상당한 성장으로 다시 돌아가지 않는다면 점점 더 작은 부분이 되기 때문입니다. 그리고 저는 또한, 당연한 말을 할 위험을 무릅쓰고 강조하고 싶은데, 거래 수익에서 이런 종류의 약간 감소한 수치는 Cloud ERP Suite 성장 범위 내에 있습니다. 그래서 우리가 인쇄한 33%는 이미 그것을 흡수하고 있습니다.

운영자

다음 질문은 Citi Investment Research의 Balajee Tirupati에게서 왔습니다. 이제 전화가 연결되었습니다.

발라지 티루파티

안녕하세요. 감사합니다. 제 쪽에서 두 가지 질문이 있습니다. 첫째, 진행 중인 변환 프로그램에 대해, 프로그램이 2025년 상반기에 종료될 예정인 경우, 프로그램의 모든 이점이 올해에 이미 눈에 보이게 될까요? 아니면 일부 이점도 2026년으로 이전되고 2026년이 프로그램의 모든 이점이 눈에 보이게 되는 첫 해가 될 것이라고 가정하는 것이 공정할까요?

그리고 AI 측면에 대한 두 번째 질문입니다. 다른 글로벌 소프트웨어 피어 중 일부가 AI 개발과 관련하여 옵션을 고려하면서 지연 계획이 있다는 것을 나타내는 것을 보았습니다. 고객 측에서도 그러한 징후를 보십니까? 감사합니다.

크리스찬 클라인

연결은 별로 좋지 않았지만 질문에 답해 보겠습니다. 첫째, 질문은 2025년에 어떤 종류의 구조 조정이 남았는지에 대한 것이었습니다. 그리고 Dominik이 말했듯이, 프로그램의 대부분은 2024년에 실행될 것입니다. 네, 일부는 남았지만 전체 프로그램에서 차지하는 비중은 작습니다. 실행률 절감에 대해, 물론, 실행률 절감의 대부분은 2025년에 실현될 것입니다.

하지만 이것이 1년 동안의 일회성 프로그램이 아니라는 것이 매우 중요합니다. 이 프로그램을 통해 우리가 하는 일은 SAP의 비용 기반을 최적화하는 것입니다. 우리는 많은 기술을 줄이고, 위치 기반을 최적화하고, 일부 투자를 전략적 성장 영역에 재할당하고 있습니다. 그러면 2026년에 손익 계산에서 더 좋고 비용 효율적인 구조가 생길 것입니다. 그리고 두 번째로, 물론, 그것은 또한 우리가 최고 라인에서 더 많은 성장을 촉진하는 데 도움이 될 것입니다. 그리고 두 번째 질문은 정말 이해하기 어려웠습니다. 반복해 주실 수 있나요?

발라지 티루파티

네, 부탁드립니다. 두 번째 질문은 GenAI 비즈니스 AI 사용 사례에 대한 개발 이후 고객의 의사 결정 프로세스에 대한 것이었습니다. 일부 글로벌 동료들은 이러한 개발로 인해 의사 결정 프로세스가 지연되고 있다고 암시했지만, GenAI를 제품에 내장했기 때문에 가속 또는 순풍이 불고 있습니다. 그렇다면 어떻게 보아야 하며 SAP와 다른 글로벌 소프트웨어 회사의 차이점은 무엇입니까? 감사합니다.

크리스찬 클라인

좋아요. 좋아요. 이제 질문이 생겼습니다. 첫째, 특히 GenAI에 대한 AI 로드맵을 결정할 때, 우선 원격 측정 데이터와 클라우드에서 고객, 최종 사용자의 활동을 살펴보고 많은 통찰력을 얻었습니다. 그래서 많은 로드맵, AI 조종사 Joule에 대한 내용이 실제로 구축된 것입니다. 최종 사용자는 무엇을 합니까? Joule을 맨 위에 놓으면 얼마나 효율성을 높일 수 있습니까? 분석에서 무엇을 할 수 있습니까? 시스템에서 많은 분석 요청을 어디에서 볼 수 있습니까?

두 번째, 내장된 AI 사용 사례에 대해, 그리고 코딩을 시작하기 전에, 우리는 항상 그것을 테스트합니다. 우리는 산업 컨소시엄을 가지고 있고, 그런 다음 에너지, 석유 및 가스에 어떤 종류의 사용 사례가 효과적인지 테스트합니다. 소매에 어떤 종류의 사용 사례가 효과적인가요? 예를 들어, 반품 청구 관리를 언급했습니다. 그것은 실제로 많은 소매업체에게 큰 비용 요인입니다. 그리고 그 부분에서 우리는 도울 수 있습니다. 실제로 SAP의 주문 관리, 채널 솔루션에 내장할 수 있습니다. 그래서 이것이 내장됩니다.

그리고 우리는 Accenture, EY, Deloitte 등과 함께 실제로 GenAI 허브를 운영하는데, 특히 대규모 고객이 우리에게 와서 공급망의 이 부분에서 GenAI 사용 사례에 대한 높은 가치를 볼 수 있다고 말합니다. 그런 다음 프로토타입을 만들고 GenAI 허브를 통해 구축합니다. 우리는 그들에게 우리 데이터에 대한 기본 액세스를 제공합니다. 우리는 그들에게 우리 기반 전체의 데이터 소스에 대한 기본 액세스도 제공합니다. 그리고 마지막으로, 물론 그들은 보안 계층의 ID로부터도 혜택을 얻을 수 있습니다. 그리고 우리는 매우 개별적인 사용 사례를 함께 구축합니다. 요약하자면, 우리가 GenAI 사용 사례를 결정하고 개발하는 방법입니다.

운영자

Exane BNP Paribas의 Ben Castillo-Bernaus의 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 계속 진행해 주세요.

벤 카스티요-베르나우스

안녕하세요. 제 질문에 답해 주셔서 정말 감사합니다. 인원 수에 대해서만 말씀드리자면, 귀하의 의견으로 돌아가서 말씀드리자면, 분명히 여기에서 1,000~2,000개의 추가 영향을 받는 역할이 있고, 귀하는 그 인원 수가 여전히 거의 평탄하게 끝날 것이라고 추론하시는 듯합니다. 따라서 처음 계획보다 더 많은 채용, 즉 재고용이 이루어지고 있습니다. 궁금한 것은, 이것이 기존 구조 조정 계획 내에서 사실상 무료 통행권인 것을 감안할 때, 더 많은 사람을 채용하는 것과 추가 비용 절감을 추진하는 것의 결정이 무엇이냐는 것입니다.

그리고 추가 역할에 대한 채용과 관련하여, 증분 채용이 어디에 있는지 말씀해 주시겠습니까? 처음 계획했던 것과 같은 영역인가요, 아니면 다른 영역인가요? 감사합니다.

크리스찬 클라인

제 말은, 자발적 프로그램에서 작동하는 방식은 적어도 독일에서는 직원들이 참여 의사를 등록한 다음 우리가 수락할지 여부를 결정할 수 있다는 것입니다. 그리고 다시, 직원은 "좋아요, 궁극적으로 수락할지 말지"라고 말할 권리가 있습니다. 우리는 그것이 어떻게 전개될지에 대한 꽤 좋은 선례 정보를 가지고 있습니다. 말하자면, 자발적 프로그램에서 처음 계획했던 것보다 더 높은 채택률을 보였고, 자발적 조기 퇴근 프로그램에서도 어느 정도 그렇습니다.

그리고 이런 경우 중 어떤 경우든, 우리가 기본적으로 해야 할 일은 특정 핵심 기술이 떠나서 단순히 한 명씩 다시 고용해야 하는지 판단하는 것이었고, 그런 경우에는 물론 사업적 이유가 없기 때문에 거절할 것입니다. 그러나 우리가 이것을 재교육과 결합할 수 있다면, 좋아요, 이제 큰 기회가 생겼으니 그 인원을 줄일 수 있을지도 모르지만, 더 희소한 다른 기술 세트에 두거나 솔직히 더 비용 효율적인 지역에 특정 팀을 통합할 수 있습니다.

물론, 우리는 이것을 사용할 수 있습니다. 그런 종류의 재고용의 효율성은 전혀 교체하지 않는 것만큼 높지 않지만, 여전히 거기에 있습니다. 그리고 우리가 추가한 2억 달러는 기본적으로 더 많은 구조 조정 비용과 더 많은 절감을 말하는 일종의 편미분입니다. 그래서 그 요인은 일종의 외환 요인으로, 전체 패키지와 매우 유사합니다.

이러한 구조 조정 프로그램의 높은 비용과 일부 분야에서 재고용이 필요하기 때문에 그렇게 빨리 진행되지는 않습니다. 하지만 우리는 여전히 이러한 점진적인 인원 감축에 대한 사업적 근거를 가지고 있습니다. 우리가 재고용을 하는 이유는 이전 상태보다 더 비용 효율적인 방식으로 재고용을 하기 때문이고, 때로는 전혀 재고용을 하지 않기도 합니다.

운영자

도이체은행의 요하네스 샬러의 마지막 질문으로 넘어가겠습니다. 계속하세요.

요하네스 샬러

네. 제 질문을 들어주셔서 감사합니다. 효율성 프로그램에 대한 또 다른 질문이 있습니다. 저는 이런 종류의 중기적 관점에 대해 어떻게 생각하는지 조금 더 잘 이해하고 싶었습니다. 그리고 개념적으로, 제 말은, 지금 영향을 받는 사람의 수가 증가한 것은 아마도 그렇게 놀라운 일이 아닐 것입니다. 저는 Christian이 Q1 직후에 이미 그것에 대해 암시한 것 같습니다. 효율성 영역이 더 늘어날 수도 있다는 것입니다. 하지만 이제 정말 끝났다고 생각하십니까? 아니면 앞으로 어떻게 생각해야 합니까?

제 말은, 우리는 인력에서 필요한 기술 세트가 계속 바뀌는 시나리오에 있습니다. 아마도 SAP에 더 많은 AI 도구를 도입하여 더 효과적이 될 것입니다. 더 많은 것을 할 수 있는 여지가 있습니까? 아니면 5년 관점에서 이것을 어떻게 생각해야 합니까?

크리스찬 클라인

저는, 네, 우선 요하네스, 질문에 감사드립니다. 그리고 좋은 점은, 우리는 아이디어가 고갈되지 않는다는 것입니다. 효율성에 관해서도 마찬가지입니다. 올해 초에 우리가 한 일을 보면, SAP에서 분산된 COO 팀을 모두 합치고 클라우드 운영을 중앙화했습니다. 그리고 예를 들어, 잠깐 방정식에서 인원을 빼면, 물론, 우리가 보게 될 것은, 우리는 엄청난 시너지를 얻을 수 있다는 것입니다.

제 말은, 우리가 운영을 어떻게 간소화할 수 있는지 보면, 영업 부문의 리셀러 채널에 연결된 디지털 마케팅 채널을 확장하거나 백오피스 기능에 연결할 수 있다는 것입니다. 사실, SAP를 엔드투엔드로 더 많이 운영함으로써 많은 추가 시너지를 낼 수 있고, 물론 자동화를 도입할 것입니다. AI 코딩 개발에 대해 이야기할 때, 우리는 엄청난 생산성 향상을 보게 될 것입니다.

서포터 티켓팅을 살펴보면 물론 GenAI를 적용하고 많은 티켓팅을 자동화할 것입니다. 티켓 해결은 물론 조종사를 통해 수행됩니다. 그리고 계약에서 이미 언급했듯이 적용할 것입니다. 현재 출시 중입니다. 전반적으로 SAP 내부에서 현재 30개의 AI 사용 사례를 출시하고 있으며 이것이 나아갈 방향입니다.

그리고 클라우드 운영을 Thomas Saueressig의 지휘 하에 중앙 집중화하면서 클라우드 비용 마진에서 할 수 있는 일은 패치를 조화시키고, 온보딩을 조화시키고, 클라우드 라이프사이클 관리의 모든 단계를 조화시키는 것입니다. 그리고 그것을 볼 때, 20개의 다른 핵심 ERP 제품이 있다는 것을 볼 때, 그것은 물론 시간이 지남에 따라 더 많은 효율성을 얻게 됩니다. 그리고 이것들은 물론 전체 인력 변화와 함께 이미 만들어지고 있는 것들입니다. 그리고 전략적 성장 분야에서 재고용도 있습니다.

알렉산드라 스테이거

좋습니다. 정말 감사합니다, Christian과 Dominik. 그리고 오늘의 통화는 여기서 마칩니다. 참여해 주셔서 정말 감사합니다.

크리스찬 클라인

모두들 고맙습니다.

도미닉 아삼

안녕.

운영자

신사 숙녀 여러분, 이제 회의가 끝났고, 전화를 끊으셔도 됩니다. 참여해 주셔서 감사드리고, 즐거운 하루 보내세요. 안녕히 계세요.