Paychex Inc (PAYX) 페이첵스 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Paychex, Inc. ( NASDAQ:PAYX ) 2024년 4분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 6월 26일 오전 9시 30분(ET)

기업 참가자

John Gibson - 사장 겸 CEO
Bob Schrader - CFO

회의 통화 참가자

Bryan Bergin - TD Cowen
Kevin McVeigh - UBS
James Faucette - Morgan Stanley
Samad Samana - Jefferies
Caroline Latta - Bank of America
Andrew Nicholas - William Blair
Ashish Sabadra - RBC Capital Markets
Peter Christiansen - Citi
Ramsey El-Assal - Barclays
Bryan Keane - Deutsche Bank
David Togut - Evercore ISI
Kartik Mehta - Northcoast Research
Scott Wurtzel - Wolfe Research

운영자

안녕하세요. 2024년 4분기 Paychex 수익 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 우리와 함께한 사람은 John Gibson과 Bob Schrader입니다. 연사들의 개회사가 끝난 뒤 질의응답 시간이 이어진다. [운영자 지침]

다시 한번 말씀드리지만, 이 회의 통화는 녹음되고 있으며 귀하의 참여는 이 통화 녹음에 동의함을 의미합니다. 본 약관에 동의하지 않으시면 지금 연결을 끊어주세요.

오늘의 논평에는 미래의 사건을 언급하고 따라서 일부 위험을 수반하는 미래 예측 진술이 포함될 것입니다. 또한 회사는 조정 영업이익, 조정 희석주당순이익 등 비GAAP 기준을 주기적으로 참조할 예정입니다. 자세한 내용은 해당 보도 자료를 참조하세요.

이제 저는 Paychex의 사장 겸 CEO인 John Gibson에게 이 전화를 맡기고 싶습니다. 진행하시기 바랍니다.

존 깁슨

Paychex 4분기 및 2024 회계연도 재무 실적에 대한 검토에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘 저와 함께하는 분은 최고 재무 책임자인 Bob Schrader입니다. 오늘 아침 시장이 개장하기 전에 2024년 5월 31일로 끝나는 4분기 및 회계연도 재무 실적을 발표했습니다. 투자자 관계 웹사이트에서 수익 발표 및 투자자 프레젠테이션을 확인할 수 있습니다. 7월 말까지 SEC에 양식 10-K를 제출할 예정입니다. 이 텔레컨퍼런스는 인터넷을 통해 방송되며 약 90일 동안 보관되어 웹사이트에서 볼 수 있습니다.

오늘은 4분기 및 회계연도의 비즈니스 하이라이트에 대한 업데이트로 통화를 시작하겠습니다. Bob은 2024 회계연도 재무 결과와 2025 회계연도 전망을 검토할 것입니다 . 그런 다음 귀하의 질문에 대해 공개하겠습니다. 회계연도를 마무리하면서 Paychex가 고객과 직원에게 지속적으로 가치를 제공하는 혁신적인 HR 기술과 자문 솔루션을 모두 제공함으로써 변화하는 시장 상황을 탐색하는 능력을 반영하여 견고한 재무 결과를 달성했음을 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다. 그리고 업계 최고의 운영자로서 우리는 비즈니스를 보다 효율적으로 운영할 수 있는 방법을 지속적으로 찾고 있습니다.

2024 회계연도에 우리는 총 수익 5% 증가, 조정 희석 주당 이익 11% 증가를 달성했습니다. 이러한 결과는 16,000명이 넘는 직원의 노고와 헌신, 기술 및 자문 솔루션에 대한 투자의 증거입니다. 수익 유지율은 기록적인 수준에 가깝고 HR 아웃소싱 작업 현장 직원 유지율은 지속적으로 개선되어 새로운 기록적인 수준을 기록하고 있습니다.

우리는 지속적으로 높은 매출 유지율이 경쟁이 치열한 시장에서 우리의 가치 제안이 공감을 얻고 있음을 보여준다고 믿습니다. 2024 회계연도의 고객 유지율은 작년과 팬데믹 이전 수준과 동일했으며, 사업 손실은 팬데믹 이전 수준으로 돌아갔지만 안정적이었습니다. 우리는 HR 기술과 자문 솔루션에 대한 수요를 계속 보고 있습니다. 우리의 활동과 파이프라인은 여전히 ​​강력하며 실제로 4분기에 전년 대비 증가했습니다. 그러나 마감율은 역사적 기준과 우리의 기대치보다 낮았습니다.

일부 시장 부문의 판매 결과는 이번 분기에 역풍을 맞았습니다. SMB에서는 시장 진출 전략과 마이크로 부문의 디지털 기술 스택을 일부 조정하여 리드 및 판매량에 영향을 미쳤습니다. 우리는 이것이 우리가 해결한 일회성 문제라고 믿습니다. 미드마켓에서는 의사결정 지연과 비용에 대한 집중 증가 등 경쟁업체가 언급한 것과 동일한 압력을 경험했습니다.

우리의 HR 아웃소싱(ASO 및 PEO)과 퇴직 사업은 계속해서 좋은 성과를 거두고 있으며 이러한 솔루션에 대한 가치 제안은 여전히 ​​강력하다고 믿습니다. 우리가 서비스를 제공하는 시장 부문과 함께 기술 및 완전한 아웃소싱 자문 솔루션을 포함한 광범위한 솔루션을 통해 시장 상황 변화에 따라 영업 및 마케팅 투자를 전환하여 기회를 극대화할 수 있는 능력을 제공합니다.

중소기업은 복잡한 규제, 역사적으로 긴박한 노동 시장, 지속적인 인플레이션 압력으로 인해 계속해서 어려운 운영 환경에 직면해 있습니다. 우리의 중소기업 고용 감시(Small Business Employment Watch)는 최근 몇 달 동안 일자리 성장이 안정화되고 시간당 임금이 지속적으로 하향 압력을 받는 것으로 나타났습니다. 실제로 5월 지수는 올해 일자리 증가율이 한 달 만에 가장 크게 증가한 것으로 나타났습니다. 우리는 또한 몇 분기 동안 감소한 후 해당 분기에 클라이언트 및 작업 현장 직원 성장에 대한 더 나은 점검을 통해 클라이언트 기반 내에서 채용이 개선되는 것을 확인했습니다.

지난 분기에 언급했듯이, 우리의 데이터와 고객과의 대화를 통해 고객이 자격을 갖춘 후보자를 찾는 데 어려움을 겪고 있음을 알 수 있습니다. 업계의 혁신적인 리더로서 우리는 PEO에서 시작하는 Employer of Choice Playbook이라는 새로운 프로그램을 시작하여 이러한 비즈니스를 도울 수 있는 방법을 찾는 기회로 삼았습니다. 이 프로그램은 디지털 HR 기술 및 분석을 헌신적인 HR 전문가와 결합하여 고객과 직접 협력하여 자격을 갖춘 직원을 찾고, 유치하고, 고용하고 유지합니다. 이는 최고의 채용 게시판과의 원활한 통합을 제공하는 디지털 채용 및 고용 기술로 시작됩니다. 이 솔루션은 고용주의 채용 프로세스를 간소화 및 자동화하고 더 나은 지원자 경험을 제공합니다.

당사의 PEO 고객은 Fortune 500대 기업의 직원 복지 혜택을 제공하여 최고의 인재를 유치할 수 있습니다. 직원 유지를 돕기 위해 HR 전문가는 고객과 적극적으로 협력하여 HR 데이터 분석 및 유지 통찰력을 활용하여 위험에 처한 직원을 식별하고 이직의 주요 동인을 결정하며 직원 참여 및 개발을 위한 전략을 구현합니다.

우리는 고객이 가장 큰 문제 중 하나인 재능 있는 직원을 고용하고 유지하는 데 도움이 되는 포괄적인 솔루션을 제공하게 된 것을 기쁘게 생각합니다. 우리는 다가오는 회계연도에 모든 시장 부문을 대상으로 이 분야에서 더 많은 혁신을 계획하고 있습니다. 당사의 PEO 사업은 2024회계연도에도 탁월한 성과를 거두며 지속적으로 추진력을 얻고 있습니다. 판매, 유지 및 보험 가입 부문에서 좋은 성과를 거두며 한 해를 마무리했습니다. 우리는 고객 기반 내부와 외부 모두에서 PEO 제품으로 다시 전환하는 것을 계속해서 목격했습니다. 이러한 혼합 변화는 특히 고객이 보험 혜택을 첨부할 때 우리 모델의 평생 가치에 장기적으로 긍정적인 영향을 미칩니다.

우리의 퇴직 서비스 사업은 4분기에 두 자릿수 매출 성장을 달성한 또 다른 강력한 기여자였습니다. 미국에서 401(k) 계획 기록 관리 분야의 업계 리더로서 약 520억 달러의 자산을 관리하고 120,000명 이상의 고객을 보유하고 있습니다. 우리는 중소기업 소유자를 돕고 직원들에게 저렴한 은퇴 솔루션을 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 자체 데이터에 따르면 현재 미국 고용주 중 절반 미만이 퇴직 계획을 제공하고 있습니다.

우리는 직원들에게 안전한 은퇴를 위한 기회를 제공하는 데 도움이 되는 저렴한 솔루션을 이들 회사에 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다. Secure Act 및 Secure Act 2.0과 같은 법안, 공동 고용주 계획 도입 및 주 명령은 미국에서 증가하는 은퇴 위기를 해결하는 데 도움이 되지만 아직 해야 할 일이 더 많습니다. 우리는 Paychex가 제공하는 프로그램, 잠재적인 세금 혜택, 그들과 직원들에게 제공되는 비용 효율적인 계획에 대해 사업주와 업계 전문가를 교육하는 데 최선을 다하고 있습니다.

아시다시피 AI는 우리 업계에서 뜨거운 주제였으며 우리가 수년 동안 집중해 온 주제입니다. 우리의 AI 이니셔티브와 투자는 고객 서비스 모델을 강화하고 위험에 처한 고객을 식별하고 가격 책정 및 할인 전략을 최적화하며 향상된 마케팅 및 타겟팅 노력을 통해 판매 생산성을 높이는 데 중점을 두었습니다. 또한, 우리는 방대한 데이터의 힘을 활용하여 고객에게 더 많은 가치를 제공하고 회사 전체의 운영 효율성을 지속적으로 높이는 데 중점을 두고 있습니다.

우리는 계속해서 우리의 기술력을 인정받고 있습니다. 회사의 클라우드 기반 SaaS 솔루션인 Paychex Flex는 White House Research and Advisory의 핵심 HR 및 인력 부문에서 최고의 중소기업 중심 솔루션에 대한 HR Tech Award를 5년 연속 수상했습니다. Paychex는 건강 및 웰빙 부문에서 최고의 고용주로 10번째로 선정되었습니다. 이는 직원에 대한 당사의 오랜 헌신을 확증하는 것입니다.

Paychex는 최근 Forbes로부터 다양성을 위한 미국 최고의 고용주 중 하나로 인정받았습니다. 작년과 수십 년에 걸쳐 우리가 받은 이러한 인정과 수많은 제품 및 서비스 상은 우리의 비즈니스 모델, 문화, 그리고 장기적인 가치를 제공하기 위해 비즈니스에 투자하겠다는 약속의 강점을 입증합니다. 우리의 고객과 투자자.

팬데믹 이후 시대에 Paychex는 중소기업이 끊임없이 진화하는 세상에서 직면한 과제를 헤쳐 나갈 수 있도록 돕는 독특한 위치에 있습니다. 그리고 우리는 우리가 제공할 수 있는 솔루션의 폭과 품질을 기반으로 이러한 비즈니스에 대한 우리의 가치 제안이 여전히 설득력이 있다고 믿습니다. 우리는 고객, 직원, 지역 사회 및 주주에게 긍정적인 영향을 미치면서 기업의 성공을 돕는다는 목표에 계속 전념하고 있습니다.

이제 저는 Bob에게 4분기 및 회계연도 재무 결과에 대한 간략한 업데이트를 전달하도록 맡길 것입니다. 단발?

밥 슈레이더

고마워요, 존 그리고 좋은 아침이에요, 여러분. 먼저 4분기 및 연간 재무 결과 요약부터 시작한 다음 2025 회계연도 전망을 검토하겠습니다. 4분기 총 수익은 5% 증가한 13억 달러를 기록했습니다. 이는 ERTC 서비스의 기여도가 낮아진 것을 반영하며, 이는 해당 분기의 수익 성장에 약 300 베이시스 포인트(bp) 영향을 미쳤습니다. 관리 솔루션 매출은 3% 증가한 9억 3천만 달러를 기록했습니다. 이는 주로 HCM 솔루션 전반에 걸쳐 서비스를 제공하는 클라이언트 수의 증가와 낮은 ERTC 수익으로 부분적으로 상쇄된 제품 보급률 증가에 따른 것입니다.

PEO 및 보험 솔루션 수익은 9% 증가한 3억 2,700만 달러를 기록했습니다. 이는 주로 평균 작업장 직원의 증가와 PEO 보험 수익의 증가에 의해 주도되었습니다. 우리 PEO는 4분기 동안 작업장 직원 성장과 의료 계획 참여자 수가 지속적으로 증가하는 것을 확인했습니다. 고객을 위해 보유된 자금에 대한 이자는 54% 증가한 3,800만 달러를 기록했습니다. 이는 주로 전년도 기간에 발생한 포트폴리오 재포지셔닝과 관련된 평균 이자율과 투자 잔액이 높아지고 투자 판매에 대한 실현 손실이 낮아졌기 때문입니다.

4분기 동안 우리는 비용 최적화 이니셔티브와 관련하여 3,900만 달러의 일회성 비용을 인식했습니다. 이러한 이니셔티브에는 활용도가 낮은 부동산 감소, AI에 대한 기술 투자의 우선순위 재설정, 인력 최적화 등이 포함됩니다. 이러한 조치와 한 해 동안의 강력한 비용 관리를 통해 우리는 전략적 우선순위에 투자하기 위해 자원을 재할당할 수 있을 뿐만 아니라 ERTC 프로그램 만료에도 불구하고 2025 회계연도에 영업 이익률 확대를 계속할 수 있을 것입니다.

이러한 비용을 포함하면 총 비용은 5% 증가한 8억 1,300만 달러를 기록했습니다. 이러한 비용을 제외하면 4분기 총 비용은 전년도 기간과 비교해 상대적으로 변동이 없었습니다. 영업이익은 6% 증가한 4억 8,200만 달러, 영업이익률은 37.2%를 기록했습니다. 4분기에 인식된 일회성 비용을 제외한 조정 영업 이익은 15% 증가한 5억 2,100만 달러, 조정 영업 마진은 40.2%를 기록했습니다. 이는 전년도 기간에 비해 330bp의 마진 확장을 나타냅니다.

4분기 희석주당순이익은 8% 증가한 주당 1.05달러, 조정희석주당순이익은 15% 증가한 1.12달러를 기록했습니다. 이제 전체 연도 결과를 빠르게 요약하겠습니다. 총 수익은 5% 증가한 53억 달러로 ERTC 서비스의 낮은 기여도를 반영하며 이는 연간 기준으로 약 100bp의 성장에 영향을 미쳤습니다. 관리 솔루션 매출은 4% 증가한 39억 달러를 기록했습니다. PEO 및 보험 솔루션은 8% 증가한 13억 달러를 기록했습니다. 고객을 위해 보유된 자금에 대한 이자는 47% 증가한 1억 4,600만 달러를 기록했습니다.

앞서 논의한 일회성 비용을 제외하면 총 비용은 4% 증가한 31억 달러를 기록했습니다. 올해 비용 증가율은 약 3%였습니다. 영업이익은 7% 증가한 22억 달러를 기록했습니다. 그리고 조정 영업 이익은 41.9%의 마진으로 9% 증가한 22억 달러를 기록했으며 이는 전년도 기간에 비해 130bp 확장된 수치입니다. 희석주당순이익은 9% 증가한 4.67달러를 기록했고, 조정희석주당순이익은 11% 증가한 4.72달러를 기록했습니다.

우리의 재무 상태는 현금, 제한된 현금, 총 기업 투자액 16억 달러, 총 차입금 약 8억 1700만 달러로 연말에도 견고한 상태를 유지했습니다. 올해 영업으로 인한 현금 흐름은 19억 달러였으며 이는 전년도에 비해 11% 증가한 수치입니다. 이는 주로 순이익 증가와 운전 자본 변동에 의해 주도되었습니다. 우리는 한 해 동안 주주들에게 15억 달러를 반환했습니다. 여기에는 13억 달러의 배당금과 1억 6900만 달러의 자사주 매입이 포함되었습니다. 그리고 우리의 12개월 롤링 수익률 자기자본은 47%로 여전히 견고합니다.

이제 2025 회계연도에 대한 지침을 살펴보겠습니다. 이 전망은 어느 정도 불확실성이 있는 현재의 거시 환경을 가정합니다. 현재 당사의 전망은 다음과 같습니다. 총수익은 4~5.5% 증가할 것으로 예상된다. 이 범위의 중간점을 취한다면 이는 우리가 지난 분기에 제공한 예비적 사고와 일치합니다. 그리고 다시 말씀드리지만 여기에는 ERTC 만료로 인한 역풍의 약 200 베이시스 포인트가 포함됩니다. 조정희석주당이익은 5~7% 범위에서 성장할 것으로 예상됩니다. 이제 일부 구성 요소에 대한 분석을 제공하겠습니다.

관리솔루션은 3~4% 성장이 예상된다. PEO 및 보험솔루션은 7~9% 성장이 예상된다. 고객을 위해 보유된 자금에 대한 이자는 1억 5천만 달러에서 1억 6천만 달러 사이가 될 것으로 예상됩니다. 기타 순익은 3,500만 달러에서 4,000만 달러 범위의 소득이 될 것으로 예상됩니다. 마지막 두 지표는 모두 단기 금리의 영향을 받습니다. Q&A에서 더 자세히 이야기할 수 있지만, 연준이 하반기로 접어들면서 단기 금리를 낮추기 시작할 것으로 예상됩니다.

영업이익률은 42%~43% 범위가 될 것으로 예상되며, 이는 마진 확대에 대한 당사의 예비 기대치와도 일치하며 유효 세율은 24%~25% 범위가 될 것으로 예상됩니다. 분기별로는 총 매출 성장률이 약 2%에 이를 것으로 예상됩니다. 1분기 성장률은 두 가지 역풍의 영향을 받습니다. 첫 번째는 여러분 모두가 잘 알고 있는 ERTC 역풍입니다. 두 번째는 전년도에 비해 해당 분기의 처리일이 하루 더 적은 날이며 이는 가장 큰 수익을 올리는 날 중 하나입니다. 이 두 항목을 합치면 매출 성장에 400 베이시스 포인트 이상의 역풍이 옵니다.

또한 이번 분기 영업이익률은 40~41% 범위가 될 것으로 예상됩니다. 물론, 이 모든 것은 변경될 수 있는 현재 가정을 기반으로 하며, 1분기 통화에서 다시 업데이트해 드리겠습니다. 추가 정보는 당사 웹사이트의 투자자 슬라이드를 참조해 드리겠습니다. 이제 전화를 John에게 다시 넘기겠습니다.

존 깁슨

고마워요, 밥. 이제 질문을 시작하겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 신사숙녀 여러분, 지금은 여러분의 질문에 응답할 수 있는 공간이 열려 있습니다. [운영자 지침] 그리고 TD Cowen과 함께 Bryan Bergin의 첫 번째 질문을 받겠습니다.

브라이언 버진

안녕, 얘들아. 좋은 아침이에요. 감사합니다. 어쩌면 우리는 당신이 거기에서 가졌던 수요와 시장 진출 논평으로 시작하게 될 것입니다, John. 낮은 거래 성사율과 시장 진출에 필요한 변화에 대한 의견을 좀 더 구체적으로 설명해주실 수 있나요? 귀하의 전략과 판매 관행 또는 고객의 소비 방식과 변화하는 행동에 대한 반응으로 인해 이것이 필요한지 궁금합니다.

존 깁슨

응, 브라이언, 그냥 물러서. 우리는 올해 솔루션에 대한 수요가 탄탄했습니다. 아시다시피 팀 전반에 걸쳐 활동이 높았습니다. 앞서 말씀드린 대로, 결과를 보면 HR 아웃소싱과 HR 자문 분야가 시장에서 큰 호응을 얻고 있는 것으로 나타났습니다. 이것이 바로 우리가 순수 기술과 비교하여 보고 있는 것입니다. 그래서 우리는 은퇴가 우리가 볼 수 있는 또 다른 영역이라는 점에 집중하고 있습니다. 우리 제품과 서비스에 대한 수요가 좋은 것을 보세요. 우리가 만들고 있는 변화는 실제로 – 우리가 지난 전화에서 이야기했고, 우리가 정말로 재검토하고 있는 – 여러분이 상상할 수 있듯이, 우리는 전염병이 발생한 해의 마지막 3년을 겪었습니다.

ERTC 프로그램이 종료됨에 따라 우리는 전체 시장 진출 논점을 새롭게 바꾸고, 판매는 마케팅 위치를 차지하며 오늘날의 팬데믹 이후 세계에서 고객이 가장 우려하는 사항에 집중하고 있습니다. 그리고 이러한 것들이 매우 안정적인 시장에서 자격을 갖춘 직원을 유치하고 유지하고 있습니다. 두 번째는 건강 인플레이션이 계속 증가할 가능성이 있는 상황에서 혜택을 감당할 수 있다는 것입니다. 그리고 실제로 [나가서] (ph) 대기업과 경쟁할 수 있도록 혜택 패키지를 구성할 수 있어야 했습니다. .

그리고 세 번째는 제한된 자본과 자본 비용 모두에 대한 자본 접근입니다. 우리가 매우 기대하고 있는 회사 변경을 약간의 인수로 진행했으며 Fintechs에 대한 디지털 액세스를 계속 확장하여 고객이 급여 프로세스 중에도 자본에 액세스할 수 있다는 것을 알고 계실 것입니다. 그래서 우리는 새로운 영역에 대해 영업팀을 재교육하려고 노력하고 있습니다. 우리는 또한 2025년 회계연도에 접어들면서 더 높은 성장이 있을 것으로 생각되는 시장 부문에 자원의 일부를 집중시키고 있습니다.

운영자

감사합니다. 그리고 다음 질문은 UBS의 Kevin McVeigh로부터 받겠습니다.

케빈 맥베이

정말 고마워. 그리고 항상 매우 훌륭하고 도움이 되는 해설을 제공합니다. John, 조금 이야기해 주시겠습니까? 보도 자료에 있는 귀하의 논평이 매우 도움이 되기 때문입니다. 전반적인 환경이 맞는 것 같습니다. 귀하의 말이 맞다면 용량이 약간 증가하는 것과는 대조적으로 여전히 상대적으로 빡빡한 노동입니다.

아마도 - 우리가 맞다면 고객 측면에서 현재 환경의 종류와 직원 보유율의 종류에 대해 생각해보십시오. 그 마진에 어떤 변화가 있었나요? 거시적 데이터, [고용 관련](ph)의 일부처럼 느껴지기 때문에 거기서 시작하고 싶습니다. 하지만 확실히 -- 제가 이해하고 있는 것이 맞다면 아직은 그런 내용을 보고 계시지 않은 것 같습니다. ? 아니면 내가 그것에 대해 생각하지 않는 것 맞습니까?

존 깁슨

거시적 영역에서 우리가 계속해서 보는 것은 성장과 적당한 성장이라고 생각합니다. 우리는 계속해서 임금 인플레이션이 냉각되는 것을 보고 있습니다. 우리 보고서에 따르면 5월에 그곳에서 가장 큰 한 달 증가가 있었습니다. 우리 의견에서 말했듯이 실제로 4분기에 수표와 작업장 직원이 증가한 것을 보았으며 이는 긍정적인 추세였습니다. 우리는 경제가 성장하는 속도로 성장할 때 우리 모델이 더 많은 채용을 볼 수 있을 것이라고 제안하기 때문에 참여를 시작했습니다. 그래서 당신의 요점은 여기서 무슨 일이 일어나고 있는지입니다. 그리고 우리가 한 일은 나가서 분석과 데이터를 살펴보기 시작했고 고객을 유지하는 것이 중소기업 소유자에게 어려운 일임을 지적했습니다.

둘째, 자격을 갖춘 인재를 유치합니다. 그래서 우리는 그들을 참여시키기 시작했습니다. 우리는 많은 설문조사를 했습니다. 그리고 우리가 발견한 것은 그들에게 공석이 있다는 것이었습니다. 그들은 자격을 갖춘 개인과 함께 그 자리를 찾기 위해 애쓰고 있을 뿐입니다. 그리고 제 생각에는 모든 사람이 아무나 고용하려고 할 때 전염병 동안 그들이 배운 또 다른 사실은 아무나 고용하는 것이 문화나 인력에 도움이 되지 않는다는 것입니다. 그래서 제 생각엔 그들은 좀 더 선별적으로 행동하고 있는 것 같아요. 그래서 우리는 앞으로 더 많은 제품을 출시할 예정입니다. 우리는 PEO에서 이를 시작했습니다. PEO는 고객 및 직원과 직접적인 접촉이 많기 때문에 유지에 관한 많은 포괄적인 작업을 수행하기 시작했으며 우리의 기술 역량과 AI 기능을 갖춘 다음 채용 전략을 직접 구축하고 해당 프로그램에서 성공을 거두었으며 앞으로도 계속해서 발전해 나갈 것입니다.

하지만 저는 그렇지 않습니다. 우리는 경기 침체의 어떤 측면도 보지 못하고 있으며 고객으로부터 불황 기간에 일반적으로 볼 수 있는 보상이나 그러한 유형의 것을 보고 있다는 소식을 듣고 있습니다.

운영자

감사합니다. 그리고 우리는 Morgan Stanley와 함께 James Faucette로부터 다음 질문을 받을 것입니다.

제임스 포세트

엄청난. 매우 감사합니다. 마이크로 세그먼트에서 변경한 사항에 대해 조금 되돌아보고 싶습니다. 그리고 확실히 말하자면, 그것이 당신 자신의 제품을 위해 필요하다고 느꼈던 일이었나요? 아니면 해당 부문에 대한 시장 압력 등이 나타나고 있습니까? 그리고 한 번이라고 말할 때, 판매 전환 등의 일부가 보다 정규화된 수준으로 되돌아가는 것을 얼마나 빨리 확인해야 합니까?

존 깁슨

예. 보세요, 우리는 이것을 아주 간단하게 만들겠습니다. 모두가 알고 있듯이 판매 시즌을 지나면서 판매 시즌 이후에는 다음 회계 연도를 준비하면서 판매 및 마케팅 엔진에 새로운 기술 플랫폼과 기타 사항을 도입하기 시작할 때입니다. 우리가 지속적으로 노력하고 있는 것 중 하나는 퇴직 시점부터 첫 번째 급여를 지급하고 가능한 많은 일을 디지털 방식으로 처리하는 데까지 디지털 방식으로 잠재 고객 경험을 개선하는 것입니다.

우리가 연구해 온 것 중 하나는 마이크로 시장에서 디지털 매력을 강화할 수 있다고 생각하는 방식으로 고객 경험을 개선하려는 몇 가지 방법이었습니다. 이것은 디지털 마이크로 시장을 생각해보면 됩니다. 우리는 기술 플랫폼을 일부 변경했습니다. 우리는 거기에 몇 가지 다른 타사 기능을 도입했습니다. 그리고 그냥 구입하려면 몇 가지 통합 문제가 있었습니다. 그리고 해당 프로세스에 중단이 발생할 때마다 사람들은 프로세스에서 빠져 나옵니다. 그래서 당신은 변환 문제를 떠나야 했습니다.

이제 우리는 돌아가서 그 사람들을 추적할 수 있습니다. 하지만 다시 말하지만, 그것은 순조롭지 않았으며 지금 시점에서는 그런 일이 없어졌습니다. 이것이 바로 우리가 하고 있는 매우 구체적인 시장 부문과 매우 구체적인 기술 업그레이드라고 말하고 싶은 것입니다. 그리고 저는 그 업그레이드가 결국 2025년 회계연도에 접어들면서 더 나은 전환율과 더 나은 유치율을 제공할 것이라고 믿습니다.

운영자

감사합니다. 그리고 우리는 Jefferies와 함께 Samad Samana에서 다음 것을 가져갈 것입니다.

사마드 사마나

안녕하세요 좋은 아침. 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 따라서 아마도 먼저 올해 전망을 뒷받침하는 몇 가지 가정에 대해서 살펴보겠습니다. 먼저 4분기에 수행한 비용 조치에 대해 생각할 때 Bob은 2025년 예비 전망을 제시할 때 이를 고려했습니까? 비용 조치가 EPS 성장 전망에 얼마나 영향을 미치는지 이해하려고 노력하고 있습니까? 그리고 몇 가지 더 빠른 후속 조치가 있습니다.

밥 슈레이더

예. 물론이지, 사마드. 질문해주셔서 감사합니다. 예. 내 말은 그것이 절대적으로 고려되었다는 뜻입니다. ERTC의 종말에 대해 우리를 놀라게 한 유일한 점은 그것이 아마도 우리가 예상했던 것보다 4분의 1 정도 일찍 일어났다는 것입니다. 하지만 우리는 올해 안에 그것이 끝날 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그래서 우리는 일년 내내 그것을 준비하는 데 집중했습니다. John은 실제로 2년 동안 팀과 이야기를 나누며 그것이 끝날 것이라고 말했습니다.

그래서 우리는 비용 절감 이니셔티브에 중점을 두어 디지털 역량을 지속적으로 향상시키고 생산성과 효율성을 높일 수 있는 방법을 찾으면서 이에 대비하기 위해 비즈니스에 투자했습니다. 비즈니스의 새로운 비용. 그래서 우리는 12개월 동안 계획을 세워왔습니다. 당신이 본 것은 한동안 진행된 비용 조치와 관련이 있습니다. 분명히, 나는 그것을 전달하지 않을 것이지만, 나는 마지막 통화에서 했던 마진 확대에 대한 예비 색상을 제공할 수 있게 해주는 그러한 계획의 실행에 대해 높은 수준의 자신감을 가지고 있었습니다.

사마드 사마나

엄청난. 그리고 올해 데이터만 보면 지난해 종료된 74만 명 대비 74만 5천 명의 클라이언트를 보면 클라이언트 성장이 약 60 베이시스 포인트인 것으로 보이며, WSE 성장은 2.3% 대 2.2%는 약 4.5% 성장입니다. . 2025 회계연도 전망에서 클라이언트 성장과 WSE 성장을 어떻게 예상하시나요? .

존 깁슨

예. 그래서 몇 가지. 우리는 거기에 라운드 숫자를 공개했습니다. 따라서 Samad의 라운드 숫자가 아닌 전체 숫자를 사용했을 때 클라이언트 기반 성장은 1%에 가까웠습니다. 그리고 우리 작업장 직원 증가율이 한 자릿수 이상이었기 때문에 작업장 직원이 확실하지 않습니다. ASO와 PEO 모두에서 강했고 두 자릿수에 가까웠습니다. PEO에서는 우리가 거기에서 많은 강세를 보였습니다. 따라서 그 수치를 다시 살펴봐야 하지만, 두 솔루션 모두에서 작업 현장 직원 증가는 특히 올해 PEO 사업에서 매우 강력했습니다.

사마드 사마나

엄청난. 그리고 그것이 규칙을 어기고 있다는 것을 알지만, 여러분이 그것에 대해 질문하는 방식과 비슷했기 때문에 세 번째 규칙을 짜내겠습니다.

존 깁슨

저번에 그랬던 것 같은데, 사마드님이 기억나네요. 당신은 내 [식별할 수 없는] 편이에요. [기술적 어려움] 죄송합니다. 해당 지표와 관련하여 내년에 대한 가정이 무엇인지에 대한 후속 질문이 있었나요?

사마드 사마나

예. 예. 지침에 무엇을 포함하고 있습니까? 그 사이의 구성 요소에 대해 어떻게 생각하고 있는지 알아보기 위해 좌석 또는 단위 대 가격 조치 대 유지율이 어떤 방향으로 변화하는지 살펴보겠습니다. 4%에서 5.5% 범위가 어떻게 발생하는지, 그리고 그 요인은 무엇인지에 대해 조금 더 알아보려고 노력하고 있습니다. 이를 뒷받침하는 것은 무엇입니까?

밥 슈레이더

응, 사마드. 나는 그것이 5% 또는 4%에서 5.5%로 입증된 우리의 성장 공식이라고 말하고 싶습니다. 그 중간점을 취하면 ERTC의 200bp 역풍을 고려해야 합니다. 나는 매우 비슷하다고 말하고 싶습니다. 우리는 항상 계획을 함께 세우고 있습니다. 우리는 판매 관점에서 생산성을 높일 수 있는 방법을 찾으려고 노력하고 있으며, 더 많이 판매하고 더 적은 손실을 내며 고객 기반 성장을 촉진하려고 노력하고 있습니다.

우리는 판매할 수 있는 다양한 솔루션을 보유하고 있기 때문에 다른 업체만큼 이에 의존하지 않는다고 말하고 싶습니다. 그리고 우리는 고객 기반 성장을 원합니다. 그리고 공식의 큰 부분은 실제로 그 기본으로 돌아가는 것입니다. 그리고 시간이 지남에 따라 더 큰 지갑 점유율을 확보함으로써 우리는 역사적으로 많은 성장을 이루었으며 이러한 주요 솔루션의 보급률을 볼 때 이를 수행할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 그리고 John은 실제로 ASO, PEO, 은퇴에 대해 언급했습니다. 우리는 해당 사업에 많은 추진력을 갖고 있으며 기존 고객 기반에는 여전히 많은 활주로가 있습니다.

가격 책정, 우리는 올해 가격이 약간 역풍이거나 우리 기대보다 약간 적을 수 있다는 것에 대해 조금 이야기했습니다. 우리 모델의 가격 실현이 여전히 강력하다고 말씀 드리겠습니다. 어쩌면 우리의 기대일 수도 있습니다. 올해 우리는 약간 높지만 우리 모델의 가격은 여전히 ​​​​강하고 이는 지난 몇 년과 같은 수준이 아닐 수도 있지만 내년 성장에 기여할 것입니다. 그러나 이러한 것들을 종합하면 가이드에 암시된 ERTC 이전 성장률에 가까워집니다.

사마드 사마나

엄청난. 제 질문에 응해 주셔서 다시 한 번 감사드립니다. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Bank of America의 Jason Kupferberg로부터 나왔습니다.

캐롤라인 라타

안녕. 저는 Jason의 Caroline Latta입니다. 가격에 대해 조금 더 알아보고 싶었습니다. 여러분이 방금 언급한 것은 알지만 역사적으로 Paychex는 평균 1년에 가격의 2~4% 정도를 가져가는 것에 대해 주기적으로 이야기했지만 SMB에 약간의 부드러움의 징후가 있다는 점을 고려하면 올해는 가능성이 더 높나요?

존 깁슨

저는 우리가 역사적으로 가지고 있는 성장 공식이 그대로 유지되고 있음을 말씀드리고 싶습니다. 제 생각에는 - 특히 여러분이 볼 때 - 제가 ERTC 이전 수치를 보면 너무 많은 역풍이 있습니다. PPP가 있고 ERTC가 있기 때문에 지난 3년 동안 보기 어려운 것들이 있습니다. 귀하는 고객과 소통하는 일회성 프로그램이 많았습니다. 이는 고객의 성공에 매우 중요했습니다. 그리고 이는 확실히 우리에게 해당 서비스에 대해 고객과 대화할 수 있는 많은 기회를 제공했습니다. 밥이 말한 것이 바로 우리가 말하는 것과 똑같습니다.

우리는 계속해서 좋은 가치 가격 책정 기회를 갖고 있으며 고객을 유치함에 따라 고객을 가치 사슬 위로 이동시키고 가치를 입증하며 가격 실현을 얻을 수 있다는 입증된 실적을 보유하고 있습니다. 그래서 저는 시장에서 우리가 가지고 있는 역사적 가격 책정 능력을 계속해서 보고 있으며 앞으로도 지속 가능하다고 계속 믿고 있습니다.

캐롤라인 라타

좋아요, 많이 도움이 됐어요. 매우 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 앤드루 니콜라스(Andrew Nicholas)와 윌리엄 블레어(William Blair)의 질문입니다.

앤드류 니콜라스

안녕하세요, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 좋은 아침이에요. 귀하가 언급한 PEO 작업장 직원 성장에 대해 다시 한 번 말씀드리고 싶었습니다. 두 자릿수에 가깝다고 말씀하신 것 같아요. 이번 분기와 지난 분기에 귀하가 수행한 일부 작업과 실제로 잘 진행되고 있는 일부 작업에 대해 언급하셨습니다. 좀 더 간단하게 물어보자면, 그 번호를 어떻게 알 수 있나요?

당신이 운전하고 있다고 생각하는 것의 수는 몇 개입니까? 경쟁력 차별화인가? 시장이 더 많은 HR 아웃소싱을 더 잘 수용하고 있습니까? 그것은 당신이 보험 계획을 통해 한 일입니까? 이러한 모든 새로운 승리가 어디서 나오는지 분석할 수 있는 방법이 있나요? 정말 강력한 숫자입니다. 그래서 저는 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 잘 이해하고 싶었습니다.

밥 슈레이더

예, 앤드류. 매우 강력한 숫자입니다. 그리고 기억해야 할 점은 클라이언트 기반 내부의 작업 현장 성장 측면에서 기대에 미치지 못했다는 것입니다. 경제가 성장하는 속도로 성장한다면 PEO에서 훨씬 더 많은 현장 직원 고용을 볼 수 있을 것으로 예상했습니다. 이것이 바로 우리가 PEO에 이 ​​채용 프로그램을 마련한 이유 중 하나입니다. 고객으로부터 들은 바에 따르면 채용 공고가 많았지만 찾는데 어려움을 겪었기 때문입니다. 따라서 이 숫자는 매우 인상적이며 볼륨 중심입니다. 우리는 매우 경쟁력 있는 제품을 갖고 있다고 생각합니다. 우리는 보험 프로그램에서 많은 일을 했습니다.

우리는 기대 이상으로 강한 의학적 애착을 갖고 있었습니다. 그리고 우리가 직원들에게 제공하는 서비스의 폭을 기반으로 한 등록이 실제로 참여율도 증가했습니다. 그래서 전반적으로 볼 때 HR 자문 및 HR 아웃소싱 솔루션에 대한 수요가 증가하고 있다고 생각합니다. 그리고 다시 말하지만, 이것이 Paychex를 차별화하게 될 것이라고 생각하는 것 중 하나라고 생각합니다. 순수 기술 플레이에서 끝까지 갈 수 있다는 점입니다. 아마도 조금 더 불안정했을 것입니다.

완전한 아웃소싱 플레이까지 가능합니다. 인플레이션이 발생하고 더 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행하고 비용 절감을 모색할 때 아웃소싱이라는 오래된 방식이 적용됩니다. 이제 HR 부서에 다른 사람을 추가해야 합니다. HR 담당자를 추가해야 합니까? 아니면 아웃소싱할 수 있나요? 나는 수요가 증가하고 있다고 생각하며 인플레이션과 사람들이 비용에 매우 민감한 곳이라고 생각합니다. 아웃소싱은 핵심 도구 중 하나입니다. 모두가 [e-CFO](ph)에게 갑니다. 비용 절감을 원할 때 아웃소싱을 선택한다는 것을 알고 있으며 우리는 이를 위한 제안을 갖고 있습니다. 그리고 저는 우리가 직면하고 있는 경쟁 환경에 대해 우리의 가치 제안을 매우 강력하게 배치했다고 생각합니다.

앤드류 니콜라스

엄청난. 감사합니다. 스펙트럼 측면에서 볼 때 많은 경쟁업체가 이를 향해 나아가고 있는 것은 분명합니다. 그래서 색상에 감사드립니다.

밥 슈레이더

안하는 것보다 늦게하는 것이 낫다.

운영자

감사합니다. 그리고 RBC Capital Markets의 Ashish Sabadra로부터 다음 질문을 받겠습니다.

아시시 사바드라

제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 방금 1분기 지침에 대해 두 가지 간단한 질문이 있었습니다. 첫 번째로, 제가 올바르게 이해했다면 2% 수익 성장은 4분기에 보았던 5%에 비해 상당한 둔화입니다. 처리일이 하루 단축된 것은 이해하지만 ERTC의 역풍은 4분기에도 마찬가지였습니다. 그렇다면 속도 저하의 원인이 무엇인지에 대한 격차를 해소하려고 노력하고 있습니까? 그런 다음 마진에서 41%에서 42% 사이의 마진은 1분기에 마진이 완만하게 감소했음을 의미하므로 풋을 더 잘 이해하고 1분기에 마진에 대한 가중치를 적용하고 싶었습니다. 해를 거듭할수록 개선됩니다. 감사해요.

밥 슈레이더

네, 아시시, 저는 Q&A에서 Q1에 대한 질문이 나오기까지 이렇게 오랜 시간이 걸린 데에 놀랐습니다. 분명히 2% 수치는 사람들이 그것을 살펴볼 것이라고 생각합니다. 그리고 여러분은 정말로 -- 질문이 있다면, 양파 껍질을 조금 벗겨서 이해해야 합니다. 저는 우리가 -- 저는 ERTC 역풍이 연간 200베이시스포인트의 역풍이라고 말했습니다. 분명히 상반기와 1분기에는 더 크고, 연중에 가라앉습니다. 그래서 300베이시스포인트 북쪽입니다. 4분기에는 더 강한 역풍입니다.

그런 다음 처리 일수를 들어보세요. 일반적으로 해당 연도의 연중 균형을 유지합니다. 분기에 영향을 미칠 수 있습니다. 1년 전체에 큰 영향을 미치지는 않을 것입니다. 실제로 해당 분기의 더 큰 요일 중 하나를 잃게 됩니다. 그래서 그것은 확실히 성장의 역풍입니다. 나는 당신이 그 두 가지 역풍을 감수한다면 생각합니다. 그리고 다시 한 번 여기서 대략적인 숫자를 알려드리겠습니다. 당신은 그렇게 할 것입니다 - 그리고 당신은 수학을 할 것입니다. 당신은 Q1의 성장률에 도달하게 될 것입니다. 이는 우리가 연말에 전달한 ERTC의 성장률과 매우 유사합니다. 그것과 매우 유사합니다.

그리고 분명히, 우리는 올해 후반기에 여전히 상당히 상당한 금리 상승을 보이고 있기 때문에 금리를 제외해야 합니다. 그러나 서비스 수익을 살펴보고 이러한 역풍을 추가하면 1분기에 우리가 연말에 전달한 것과 매우 유사한 성장률을 보게 될 것입니다. 그리고 저는 모두에게 상기시켜 드리겠습니다. 우리는 전반부에 비해 ERTC 이전의 후반부 비즈니스 성장률이 크게 가속화되었습니다. 따라서 인쇄 번호나 표면의 숫자가 약해 보인다는 것을 알고 있지만 이러한 구성 요소를 고려하면 여전히 하반기에 있었던 것과 매우 유사한 성장을 볼 수 있습니다.

그리고 여백에는 해마다 ERTC 역풍과 관련이 있는 많은 일이 있을 것입니다. ERTC는 수익성이 매우 높았습니다. 100% 마진은 아니었지만 꽤 100% 마진에 가까웠습니다. 그리고 여기가 마진 분기 대 분기에서 약간의 역풍을 볼 수 있는 곳입니다.

아시시 사바드라

정말 도움이 많이 되는 색상이에요. 감사합니다 밥.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Citi의 Peter Christiansen으로부터 나왔습니다.

피터 크리스티안센

감사합니다. 안녕하세요. 존, 저는 당신이 거기서 보고 있는 결정 지연에 대한 중간 시장 논평에 대해 조금 이야기해 주실 수 있기를 바랐습니다. 그것은 기술 문제의 기능인가요? 아니면 높은 전환 비용인가요? 전환 비용이 이제 일종의 경쟁 환경의 추세를 보인다는 것에 대한 당신의 생각입니다. 그 역동성에 대해 조금 더 자세히 설명해 주시면 좋겠습니다. 감사합니다.

존 깁슨

예. 예. 따라서 볼륨 및 우리가 보고 있는 것과 관련하여 이에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 따라서 주요 그룹 전체에서 제안에 비해 우리의 볼륨이 증가했습니다. 그리고 저는 모든 사람들에게 우리 시스템에서 제안서를 생성하라고 상기시키고 싶습니다. 그것은 AI 기반 시스템입니다. 우리는 실제로 그랬습니다. 우리가 원하는 정보가 있기 때문에 참여하는 고객이 있어야 합니다. 그래서 이것은 내가 운전한 곳이 아니며 그들이 Paychex에 관심이 있을 것이라고 생각합니다. 이것이 우리 파이프라인에서 간주되는 것입니다. 실제로 우리와 관련된 고객의 정보를 얻은 실시간 제안이 있습니다.

그래서 우리가 말했듯이, 은퇴하면서 우리는 은퇴 볼륨이 증가하고 실제로 4분기에 가속화되는 것을 보았습니다. ASO와 PEO는 강력하고 안정적이며 중간 시장 볼륨을 포함하여 매우 강력한 PEO는 해당 분기와 1년 내내 모두 증가했습니다. 그리고 4분기에 우리가 본 중간 시장에서는 의사 결정이 더 지연되어 판매 주기가 길어졌습니다. 그래서 우리는 회계연도가 시작되는 이 시점에 작년에 했던 것보다 오늘 파이프라인에서 더 많은 활발한 거래를 진행하고 있습니다. 그들은 문을 닫고 아니오라고 말하는 것이 아닙니다. 단지 더 많은 것이 있을 뿐입니다.

내 느낌으로는 쇼핑이 많이 진행되고 있다는 것입니다. 다시 가격에 민감한 시장으로 돌아가 보겠습니다. 사람들은 나가서 "다른 곳에서 더 좋은 거래를 할 수 있을까요?"라고 말합니다. 아마도 그들은 현재 제공업체에 만족하지 않거나 현재 제공업체가 기술 로드맵 관점에서 향하고 있는 방향에 만족하지 않을 수도 있습니다. 그래서 그들은 Paychex에 더욱 많은 참여를 원하고 있습니다. 따라서 실제로 올해의 중간 시장은 볼륨 관점에서 볼 때 매우 견고하고 매우 견고했습니다.

거래를 얻기 위해 중간 시장에서 본 것 중 더 많은 거래에는 할인이 필요합니다. 그래서 우리가 살펴보는 것 중 하나는 어떻게, 할인을 받으려면 거래의 몇 퍼센트를 주어야 하는가입니다. 믿거나 말거나, 할인을 받을 필요가 없는 거래가 많이 있습니다. 둘째, 할인을 받아야 할 경우 할인 금액의 비율은 얼마입니까? 그리고 둘 다 약간 상승했습니다. 제가 중간 시장에서 더욱 껍질을 벗기기 위해 말하고 싶은 또 다른 것은 평균 거래 규모가 감소했다는 것입니다. 그리고 이러한 현상은 실제로 PEO에서도 발생했는데, 이는 훌륭한 결과에도 불구하고 또 다른 사이트 역풍이었습니다.

그것은 시장의 상위 쪽에 속했고, 시장의 상위 쪽에 있었으며, 의사 결정이 훨씬 적고 의사 결정이 더 느렸습니다. 다시 말하지만, 평균 거래 규모가 75에서 70까지인 것을 생각하면 별 것 아닌 것처럼 보일 수도 있지만 이를 볼륨 전체에 걸쳐 3명의 추가 또는 3명의 작업장 직원 또는 수표를 추가하면 상당한 의미가 있을 수 있습니다. 그래서 우리가 중간 시장에서 본 것은 좋은 거래량, 좋은 활동, 좋은 제안, 약간 느린 의사 결정이 있다는 것입니다. 우리는 좋은 활성 파이프라인을 보유하고 있습니다. 그리고 나는 해당 시장의 상단에서 시장의 하단까지 세분화되어 있으며 상단보다 하단에서 더 많은 구매를 하고 있다고 말하고 싶습니다. 그게 좀 더 다채로워지나요, 피터?

피터 크리스티안센

물론 그렇습니다. 정말 환상적인 색상이에요. 하지만 할인으로 돌아가서 전반적인 수준에서 판촉 할인 등 모든 것이 증가하고 있다고 생각하십니까?

존 깁슨

아니요, 안정적입니다. 정말 안정적이에요.

피터 크리스티안센

괜찮은. 정말 도움이 됩니다. 고마워요 존. 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Barclays의 Ramsey El-Assal에게서 나왔습니다.

램지 엘 아살

안녕하세요, 제 질문에 응해 주셔서 감사합니다. 1분기의 느린 성장을 감안할 때 관리 솔루션 모델 측면에서 2분기부터 4분기까지의 흐름을 생각해 볼 수 있도록 도와주실 수 있습니까? 또한, 전체 연도 지침에서 M&A 기여도를 얼마나 가정하고 있는지 말씀해 주시겠습니까? 감사합니다.

밥 슈레이더

예. 먼저 두 번째 질문부터 시작하겠습니다. 이에 대한 대답은 '없음'입니다. 내 말은, 우리는 작년에 아주 작은 인수를 했습니다. 몇 주간의 혜택이 있을 수 있지만 아마도 [0.1](ph)로 반올림되지도 않을 것입니다. 따라서 모델에는 M&A에 대한 가정이 전혀 없습니다. Ramsey, 여기서 분기별 지침을 제공하고 싶지는 않습니다. 그러나 제가 말씀드리고 싶은 것은 분명히 ERTC 역풍은 일년 내내 분기별로 감소한다는 것입니다. 따라서 모델에서 볼 수 있는 수익 성장은 두 가지 모두입니다. 총 수익 관리 솔루션은 해당 램프 다운을 기반으로 분기별로 가속화될 것입니다.

제가 한발 물러서서 아마도 전반부, 후반부 ex-ERTC를 보면 말이죠. 나는 지금 당장 성장률이 절반, 뒤쪽 절반에서 비슷하고 약간 더 강할 수도 있지만 뒤쪽 절반과 앞쪽 절반에서는 실질적으로 다르지 않다고 생각한다고 생각합니다. 올해 우리가 그렇게 한 것을 보셨죠. 우리는 실행 중인 계획을 가지고 있습니다. 그러나 실제로 게이팅의 차이는 주로 연중 내내 ERTC의 분기별 감소로 인해 발생합니다.

우리는 1분기를 통과할 것입니다. 나는 여러분에게 1분기에 몇 가지 색깔을 제공하려고 노력하고 있습니다. 그리고 지난 몇 년간 ERTC의 장점과 단점을 고려해 볼 때, 우리는 귀하가 다음 분기에 필요한 위치에 가까워지도록 돕기 위해 노력하고 있지만 반드시 우리가 기대하는 위치에 정확히 제공하는 선례를 세우는 것은 아닙니다. 각 분기마다 있을 것입니다. 1분기가 끝나면 또 다른 업데이트를 제공할 예정이며 전화가 왔습니다.

램지 엘 아살

그럴 수 있지. 매우 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Deutsche Bank의 Bryan Keane으로부터 받아보겠습니다.

브라이언 킨

안녕하세요, 좋은 아침입니다. 그리고 Bob은 이에 대한 후속 조치입니다. 해당 분기에 처리일이 하루 줄어들면 2분기에 만회가 있는 것처럼 자동으로 처리되므로 처리일이 2분기에 추가되는 효과를 볼 수 있습니다. 그게 작동하는 방식인가요?

존 깁슨

불행하게도. 가끔은 그럴 때가 있어요, 브라이언. 때로는 분기에 균형이 맞춰집니다. 때로는 일년 중 균형을 이루기도 합니다. 오늘, 우리는 실제로 올해 달력이 떨어지는 것과 마찬가지로 실제로 하루를 잃습니다. 그러나 1년 단위로 성장에 미치는 영향은 미미하지만 분기에는 영향을 미칩니다. 그래서 다음 분기에 다시 받을 수 있으면 좋겠지만 그렇지 않습니다. 하지만 1년 전체에 미치는 영향은 미미합니다.

브라이언 킨

좋아요. 그런 다음 영업 마진 구성 요소 자체만으로도 1분기에 낮게 시작하여 상당히 크게 증가합니다. 그렇게 하는 비용 조치가 있습니까? 아니면 처리의 일부로, 다시 돌아오는 처리일이 적어지는 걸까요? 아니면 단지 영업 이익률 증가에 대해 생각하려고 하시나요?

존 깁슨

예, 처리일이 더 적습니다. ERTC 역풍이 있죠? 다시 말하지만, 일년 내내 역풍이 작아지면 이는 높은 마진입니다. 그래서 그것은 영향을 미칠 것입니다. 그리고 일반적으로 마진을 살펴보면 일반적으로 전반기보다 후반기에 더 강합니다. 이는 우리가 연중 일부 수익을 인식하는 방식 때문입니다. -마진이 매우 높은 3분기에 처리 작업을 종료합니다. 따라서 역사적으로 돌아가서 분기별 마진을 살펴보면 Q3과 후반부가 일반적으로 약간 더 높다는 것을 알 수 있습니다. 이것이 큰 차이점입니다.

브라이언 킨

알았어요. 색상을 주셔서 감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Evercore ISI의 David Togut에게서 나왔습니다.

데이비드 토구트

매우 감사합니다. Gen AI 구현으로 인한 2025년 수익 또는 비용 이점을 정량화할 수 있습니까? 잠재고객 발굴에 Gen AI를 활용하라고 하셨는데, 비즈니스에서 이를 구현하는 방법과 재정적 이점이 무엇인지 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다.

존 깁슨

예. 실제로 비용을 늘리지 않고 역사적으로 운영 성과를 어떻게 개선했는지 살펴보는 것 외에는 정량화할 수 없습니다. 비용을 줄이는 것이 제가 보는 방식입니다. 따라서 그것이 영업 영역에 있든, 잠재 고객 발굴을 늘리기 위해 어떻게 사용되었는지, 담당자 생산성을 높이기 위해 어떻게 사용했는지 살펴봅니다. 우리가 하고 있는 일을 유지의 관점에서 서비스 영역에서 살펴봅니다.

솔직히 말해서 우리가 볼 수 있는 가장 큰 이점은 가격 책정 및 가격 실현 영역에서 실시간으로 고객 수준의 가격 실현 및 가격 민감도에 대한 많은 분석을 수행할 수 있다는 것입니다. 그래서 우리 둘 다 잠재 고객에게 제안하고 잠재 고객의 할인 롤다운을 살펴보면서 그들은 고객이 되고 이제 할인이 롤다운되고 있습니다. 그 중 얼마나 돌려받을 수 있나요? 우리는 그들의 서비스 경험이 어떠했는지, 우리 제품과 기술의 활용도가 어떠했는지 매우 정교하게 이해했으며, 이것이 그들이 우리가 제공하는 가치를 이해하는 데 예측 가능한 요소라는 것을 알고 있습니다. 그리고 여러분이 상상할 수 있듯이 우리가 고객에게 가장 큰 가치를 제공하는 곳에서는 고객의 평생 동안 이익을 얻음으로써 더 많은 가격 평가를 실현할 수 있습니다.

따라서 제가 실제로 끌어낼 수 있는 구체적인 내용은 없지만 전반적으로 제가 팀에 가서 AI와 같은 기능을 끄겠다고 말하면 그들은 약속을 지키는 것을 좋아하지 않을 것입니다. .

밥 슈레이더

예, 또 다른 예를 말씀드리고 싶습니다. 앞서 PEO 성과에 관해 질문한 질문에는 시간이 좀 걸립니다. 이러한 기술을 활용하는 또 다른 예는 PEO 비즈니스입니다. 내 말은, 우리는 연초에 비즈니스 성장을 재가속화하기 위한 전략 중 하나인 이에 대해 여러분과 이야기를 나눴다는 것입니다. 작년에 우리는 ASO와 함께 정말 좋은 한 해를 보냈으며 AI 모델의 데이터를 활용하여 실제로 해당 고객 기반으로 돌아가 PEO 모델에 적합한 고객인 잠재 고객을 식별하고 실제로 다시 돌아와 PEO로 업그레이드하면 낮은 고객 확보 비용으로 생산적이고 효율적인 방식으로 업그레이드할 수 있습니다. 이는 올해 PEO 성과를 실제로 향상시키기 위해 우리가 한 많은 일 중 하나입니다. 하지만 저는 이것이 우리 비즈니스 모델에서 얻을 수 있는 실질적인 이점에 대한 훌륭한 예라고 생각합니다.

존 깁슨

이제 다시 돌아가서, AI 관점에서 우리가 가지고 있는 모델 없이 ERTC를 가져오는 것 같습니다. ERTC는 매개 변수와 관련하여 수행해야 했던 매우 어렵고 수동 계산이었을 것입니다. 그리고 그 모든 것은 실제로 보고서를 생성하는 데이터 및 AI 모델을 통해 수행되었으며 기본적으로 클라이언트는 우리가 애플리케이션을 완료하고 처리를 완료하는 데 필요한 몇 가지 누락된 데이터 포인트를 제공했습니다.

따라서 우리가 그렇게 했다면, 일부 제공업체는 실제로 ERTC를 매우 복잡하고 노동 집약적인 유형의 노력으로 여겼기 때문에 ERTC 제공을 원하지 않는 것 같습니다. 우리는 많은 CPA 파트너가 이 문제를 전혀 건드리고 싶어하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 그리고 실제로 Bob이 말했듯이 이는 우리가 전체 프로세스를 구축하고 자동화한 AI 및 데이터 모델을 기반으로 구축되었기 때문에 수익성이 매우 높습니다.

데이비드 토구트

서비스에 대한 귀하의 의견을 계속 말씀드리면, Gen AI를 많이 활용하여 자동화된 채팅을 더 많이 만들고 고객 서비스의 노동 강도를 줄일 수 있나요?

존 깁슨

예. 그리고 우리가 잠재 고객과의 모든 상호 작용 서비스에 이르기까지 우리 전체를 디지털화하기 시작하면서 앞으로 더 많은 일이 일어날 것이라고 말하고 싶습니다. 2023년에는 158년간의 통화 상호작용을 포착했습니다. 즉, 우리가 전화를 받았고 녹음이 되었다는 뜻입니다. 그들은 전사되었습니다. 그들은 이제 우리가 이를 수행할 수 있는 데이터 모델에 앉아 있습니다. 그리고 고객 간에 주고받은 채팅과 이메일 사이의 전자 통신에서 250년간의 통화와 모든 데이터를 사용하여 고객이 우리에게 묻는 것이 무엇인지, 왜 묻는지, 그리고 그러한 질문을 어떻게 피할 수 있는지 분석합니다. 우리에게 물어볼 회의, 그 질문부터 시작하겠습니다.

그래서 거기서 수학을 하면, 이것이 우리 서비스 영역의 데이터와 AI를 디지털화하고 활용하여 1년 동안 생성한 데이터 세트의 규모입니다. 그런데 해당 서비스만으로는 우리가 수년에 걸쳐 전망 및 판매 프로세스에 참여하는 수백만 개의 SMB 회사를 포함하지 않습니다.

데이비드 토구트

이해했다. 정말 고마워.

운영자

감사합니다. 그리고 Northcoast Research의 Kartik Mehta로부터 다음 질문을 받겠습니다.

카르틱 메타

네, 좋은 아침입니다 John과 Bob. FY '25에서 한 걸음 물러나 회사의 성장 모델을 살펴본다면 저는 항상 순 고객 성장, 통제 속도, 가격 및 보조 판매에 대해 생각하곤 했습니다. 그리고 이러한 요인들에 대해 가격이 더 역사적이라고 말씀하시나요? 우리는 여전히 가격이 조금 더 좋아지는 시점에 있습니까? 그리고 [세미 또는 컨트롤](ph)에서는 너무 강하거나 플랫할 가능성이 높기 때문입니다. 그렇다면 성장 모델을 살펴보면 상황이 과거와 다르다고 어떻게 말할 수 있습니까?

존 깁슨

나는 역사적인 Kartik과 비슷한 것이 있다고 말하고 싶습니다. 내 말은, 당신이 그것의 구성 요소를 분류하고 ERTC에 대한 가이드를 본다면 말입니다. 우리는 지난 몇 년 동안 가격이 조금 더 높아졌다고 이야기했습니다. 나는 그것이 우리의 기대로 되돌아가는 것이 정상적인 수준으로 더 많이 되돌아 간다고 말하고 싶습니다. 클라이언트 당 수표는 지난 몇 년 동안 오르락내리락하는 일이었습니다. 그리고 현재 계획에서 우리는 실제로 많은 성장을 가정하지 않습니다. 우리는 정말 그런 편협함을 가지고 있습니다. 그런 다음 HR 아웃소싱 모델의 기반 변화를 언급하는 대규모 고객 규모를 살펴보면 일반적으로 성장을 볼 수 있습니다.

올해 우리는 몇 가지 어려운 분기를 보냈습니다. 존은 그것을 언급했다. 우리는 실제로 Q4에서 그 전환점을 조금 보았습니다. 바라건대, 그것은 계속됩니다. 우리는 거기에서 약간의 성장을 가정했습니다. 나는 아마도 그럴 것이라고 말하고 싶습니다. 우리는 거시적 불확실성을 고려할 때 약간 조심스럽고 역사적으로 있었던 위치에 비해 조금 뒤로 전화를 걸었을 수도 있습니다. 그러나 지금 당장은 이러한 유형의 거시 및 고용과 관련되어 있기 때문에 계획에서 가정한 긍정적 또는 부정적 영향이 크지 않을 것으로 예상됩니다. 그래서 저는 우리의 성장 공식이 강력하다고 생각하며 내년 계획에서 가정한 내용은 역사적으로 어디에 있었는지와 일치합니까?

밥 슈레이더

예, Kartik. 고객 기반 성장을 통해 깨달은 바에 대해 많이 이야기하는 것 같습니다. 가격에서 무엇을 깨닫나요? 기억하세요, 우리는 꽤 광범위한 성장 공식을 가지고 있습니다. 그리고 제품 보급률을 살펴보면 역사적으로 매우 강력한 영역이었습니다. 그리고 저는 그것이 대유행 기간 동안 가속화되었다고 말하고 싶습니다. 그래서 제가 팬데믹 이전부터 팬데믹 이후까지 보고 무엇이 바뀌었는지 말해 보세요. 우리는 회사로서 더 강력한 위치에서 팬데믹을 벗어나 포스트 팬데믹 시대로 진입하고 있습니다. 그리고 우리는 더 수익성이 높으며 더 민첩하다고 생각합니다. 우리는 더 강력한 가치 제안과 솔루션 세트를 보유하고 있습니다. 고객에게 신뢰받는 조언자로 자리매김했다고 생각합니다.

제 말은 우리가 ERTC와 PPP를 통해 고객의 손에 900억 달러 이상의 자금을 쥐고 있다는 것입니다. 그래서 많은 호의를 얻었습니다. 그래서 우리가 PEO에서 보고 있는 것의 보험 침투로부터 우리가 무엇을 할 수 있는지 살펴볼 때. 우리는 기지 내부와 기지 외부 모두에서 PEO를 판매하고 있으며 두 가지 모두 가속화되고 있음을 기억하십시오. 우리는 기지 내부에서 HR 아웃소싱을 보고 있습니다. 기지 내부의 401(k)가 가속되는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 제품 침투는 중요합니다. 때로는 생략되기도 합니다. 이는 또한 회사로서 우리 성장 공식의 핵심 부분이며 아시다시피 50년 동안 지속되어 왔습니다.

카르틱 메타

그리고 John은 인수에 관한 마지막 질문입니다. 통화 초반에 고객에게 자본에 대한 접근을 제공하는 능력에 대해 언급하셨습니다. 아마도 인수를 살펴보면서 계속 구축하고 싶은 생각이 있는지 궁금합니다. 아니면 다른 유형의 회사를 인수하는 전략일까요?

존 깁슨

그럼 M&A 전반에 대해 이야기해 보겠습니다. 우리 성장 공식의 또 다른 부분은 역사적으로 M&A였으며, 이는 우리가 지속적으로 살펴보았던 부분이었습니다. 나는 시장이 우리 공간에서 직접적으로 더 합리적인 가치 평가로 돌아가고 있다는 것을 알게 되었고, 역사적으로 우리가 보았던 인접성은 이것이 되돌아가는 것을 볼 때 인플레이션이 많이 있었다고 생각하는 곳이라고 생각합니다. 우리는 해당 시장에서 계속해서 적극적으로 활동할 것입니다.

특히 귀하께서 질문하신 분야에서 저희는 핀테크 및 기타 기업과의 파트너십을 디지털 방식으로 확장하여 고객이 수익을 낼 수 있도록 하는 데 더 관심이 있습니다. 대부분의 중소기업 소유자가 매달 작성하게 될 가장 큰 수표는 급여라는 점을 기억하십시오. 그래서 그것은 우리가 그들에게 그 중 일부를 띄울 수 있는 대안을 제공하거나 사업상 트럭이나 그와 유사한 것을 수리해야 할 경우 대출을 받을 수 있는 원천입니다. 그래서 우리가 하려는 것은 그곳에서 더 많은 파트너십을 구축하여 급여 자금 조달 시점에서 실제로 자본에 대한 접근권을 제공할 수 있도록 하는 것입니다.

카르틱 메타

알겠습니다. 정말 감사합니다.

운영자

감사합니다. 그리고 Wolfe Research의 Scott Wurtzel로부터 마지막 ​​질문을 받겠습니다.

스콧 워첼

안녕하세요, 좋은 아침입니다. 저를 압박해 주셔서 감사합니다. 비용 최적화 비용으로 빨리 돌아가고 싶었습니다. 부동산 최적화, 기술 투자 전환 및 인원수 조치 간에 분할을 제공할 수 있는지 궁금합니다. 그리고 25 회계연도에도 이와 관련된 증분 비용이 발생할 것으로 예상하십니까?

존 깁슨

예. 따라서 두 번째 질문에 대한 대답은 Scott이 아닙니다. 제 생각에는 우리 뒤에 있는 모든 것이 있다고 생각합니다. 그것은 3천만 달러입니다. 그 중 대략 20%는 아마도 인원수와 관련이 있을 것이고, 거기에서 나오는 잔액은 아마도 부동산 자산과 기술 자산 사이에 대략 절반으로 나누어질 것입니다. 몇 주 후에 우리의 10-K를 보면 더 많은 정보가 공개될 것입니다. 그러나 그것은 그 비용의 대략적인 분석입니다.

스콧 워첼

엄청난. 고마워요.

존 깁슨

좋아, 매디슨, 마무리하겠습니다.

운영자

예. 이상으로 질의응답 시간을 마치겠습니다. 이제 마무리 발언을 위해 John Gibson에게 전화를 다시 돌리고 싶습니다.

존 깁슨

좋아요. 고마워요, 매디슨. 이 시점에서 통화가 종료되면 웹캐스트 다시 보기에 관심이 있으신 경우 약 90일 동안 보관됩니다. 다시 한 번 Paychex에 관심을 가져주신 모든 분들께 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 모두들 좋은 하루 보내시고 즐거운 7월 4일을 보내시기 바랍니다. 잘 지내세요.

운영자

감사합니다. 이것으로 오늘 2024년 4분기 Paychex의 수익 컨퍼런스 콜을 마칩니다. 이제 이 시간에 회선을 끊고 멋진 하루를 보내실 수 있습니다.