Fastenal Company (FAST) 패스널 2024년 2분기 어닝콜 / 실적 통화 기록

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Fastenal Company( NASDAQ:FAST ) 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜 2024년 7월 12일 오전 10시(동부 표준시)

회사 참여자

Taylor Ranta - 재무 보고 및 규제 준수 관리자
Daniel Florness - 사장 겸 CEO
Holden Lewis - CFO

컨퍼런스 콜 참가자

토미 몰 - 스티븐스
스티븐 볼크만 - 제퍼리스
나이젤 코 - 울프 리서치
데이비드 맨시 - 베어드
라이언 메르켈 - 윌리엄 블레어

운영자

안녕하세요. Fastenal 2024년 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참석자는 청취 전용 모드에 있습니다. 공식 프레젠테이션에 이어 질문과 답변 세션이 진행됩니다. [운영자 지침] 이 컨퍼런스는 녹화되고 있음을 알려드립니다.

이제 통화를 Fastenal Company의 Taylor Ranta에게 넘기겠습니다. 감사합니다. 시작하셔도 됩니다.

테일러 란타

Fastenal Company 2024 2분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 이 콜은 사장 겸 최고경영자인 Dan Florness와 최고재무책임자인 Holden Lewis가 진행합니다. 이 콜은 최대 1시간 동안 진행되며, 분기별 실적과 운영에 대한 전반적인 개요로 시작하고 나머지 시간은 질의응답을 위해 진행됩니다.

오늘의 컨퍼런스 콜은 Fastenal의 독점 프레젠테이션이며 Fastenal에서 녹화합니다. Fastenal의 동의 없이 오늘의 콜을 녹화, 복제, 전송 또는 배포하는 것은 허용되지 않습니다. 이 콜은 Fastenal Investor Relations 홈페이지 investor.fastenal.com을 통해 인터넷에서 오디오 동시 중계됩니다. 웹캐스트 재생은 2024년 9월 1일 자정 중부 표준시까지 웹사이트에서 제공됩니다.

상기시켜드리자면, 오늘의 컨퍼런스 콜에는 회사의 미래 계획 및 전망에 대한 진술이 포함될 수 있습니다. 이러한 진술은 당사의 현재 기대에 기반하며, 당사는 이를 업데이트할 의무가 없습니다. 회사의 실제 결과는 예상과 크게 다를 수 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 실제 결과가 예상 결과와 다를 수 있는 요인은 회사의 최신 수익 발표 및 증권거래위원회에 제출된 정기 제출물에 포함되어 있으며, 이러한 요인을 주의 깊게 검토하시기를 권장합니다.

이제 통화를 댄 플로네스 씨에게 넘겨드리겠습니다.

다니엘 플로네스

감사합니다. 안녕하세요, 여러분. 2024년 2분기 실적 발표 전화에 오신 것을 환영합니다. 분기에 대한 이야기를 시작하기 전에 몇 가지를 공유하고 싶습니다. 우선, 텍사스 스위니에 있는 우리 현장에 대한 이야기를 공유하고 싶었습니다. 휴스턴에 있는 지역 부사장인 스티브 다이크먼과 이야기를 나누었는데, 전화에 참여한 대부분의 사람들이 휴스턴에 주기적으로 허리케인이 오고 허리케인이 있었다는 것을 알고 있을 것입니다.

허리케인이 올 때 일반적으로 일어나는 일은 휴스턴에 있는 스티브 다이크먼일 수도 있고, 플로리다에 있는 밥 호퍼일 수도 있지만, 종종 저나 케이시가 전화를 걸어와서 모든 것이 어떻게 돌아가는지 보고, 우리는 종종 그들에게 "우리가 그들을 지켜줄 거야"라고 상기시킵니다. 즉, 순간의 혼란에 빠져 있을 때는 즉흥적으로 결정을 내려야 하고, 많은 일이 일어나고 있고 일주일 후에 뒤늦게 깨달은 사람은 새벽 3시에 문제를 해결하기 위해 내린 결정을 분석할 수도 있습니다.

스티브와 밥에게 제가 항상 하는 말은, 우리가 여러분을 지지한다는 것입니다. 고객을 돌보고 직원을 보호하기 위해 좋은 결정을 내리세요. 그래서 -- 그리고 두 번째는, 몇 년 전의 일입니다. 허리케인 때 플로리다의 은퇴자 커뮤니티에 대한 기사를 읽었는데, 그들은 며칠 동안 전기와 자원이 없었습니다. 그런 기사를 읽으면, 요즘 세상에서 어떻게 그런 일이 일어날 수 있을까 하는 생각이 듭니다. 그래서 제가 종종 덧붙이는 말이 있습니다. 지점에서 주변 시설에 주의를 기울이도록 하세요. 병원일 수도 있고, 요양원일 수도 있고, 어디든 전화해서 무언가 필요할 때까지 괜찮은지 물어보세요.

그들이 우리 고객이든 아니든, 도와주기 위해 거기에 있어야 합니다. 그게 바로 우리가 하는 일이니까요. 우리는 사람들이 물건을 필요로 할 때 공급망입니다. 그래서 우리는 텍사스 스위니에 필립스 66과 함께 정유 시설을 갖추고 있습니다. 정유 시설은 까다로운 고객이 될 수 있습니다. 그들이 하는 일을 생각해보면, 그들이 최선을 다하지 않으면 정말 나쁜 일이 일어날 수 있는 시설이며, 그래서 무언가가 필요합니다.

그들은 내일도 필요 없고, 다음 주에도 필요 없고, 그들은 필요합니다. 그래서 우리의 직원 중 한 명인 웨이드는 일요일 저녁에 출근합니다. 그는 보통 일요일 저녁에 출근하지 않습니다. 그는 밤새도록 거기에 있었습니다. 그들이 무언가가 필요하면 그는 그 필요를 공급하기 위해 거기에 있었습니다. 그래서 허리케인은 월요일 오전 2시경에 강타했습니다. 그 지역에서는 약 6시간 동안 지속되었다고 생각합니다.

휴스턴의 상당 부분은 지금 전기가 없지만, 그 지역의 고객은 Fastenal에서 서비스를 받습니다. 저희 지점에 가면 알게 될 겁니다. 지금 저희 지점 중 상당수가 전기가 없습니다. POS 시스템과 조명은 발전기로 작동하고 있어서 열 지수가 106도일 때는 좀 더워집니다. 그래서 오후에 픽업트럭을 타고 상위 15명의 고객에게 전화를 걸고, 다른 고객에게도 전화를 걸어 필요한 게 있는지 물어봅니다.

다른 대부분 사업체는 웅크리고 있고, 아마도 같은 방식으로 거기에 있지 않을 것입니다. 우리는 실용적인 이유로 거기에 있습니다. 오후 1시에 106도의 열 지수에서 에어컨을 사용할 수 있는 유일한 방법은 트럭에 있는 것입니다. 하지만 고객을 만나러 가서 우리가 그들을 위해 거기에 있다는 것을 알리십시오. Fastenal의 좋은 점과 월요일 아침 야간 근무를 해준 Wade에게 감사드립니다.

두 번째로 언급하고 싶은 것은, 기술팀을 축하하고 싶다는 것입니다. 작년 가을에 우리는 많은 일을 했습니다. AI를 중심으로 몇 가지 프로젝트를 시작했거나, 제가 내부적으로 FI라고 부르는 것을 선호합니다. 인공 지능이 아니라 Fastenal Intelligence입니다. 소스 데이터가 저희 데이터이고, 우리가 나가서 만들기로 결정한 정말 강력한 시스템이기 때문입니다.

그리고 우리의 목표는 2분기에 출시해서 우리 사람들이 사용하기 시작하는 것이었습니다. 6월 28일에 출시되었습니다. 이미 나와 있습니다. 우리 사람들이 사용하고 있고 저는 6월 초에 약간 테스트할 수 있었습니다. 제가 놀란 점은, 이 기술이 할 수 있는 일이 무섭도록 좋다는 것입니다. 그리고 그것이 설정된 방식은 일반 정보가 있고, 5년 전에 만든 챗봇 블루입니다.

이전 시스템은 130,000, 140,000명의 Q&A 지불자가 있었고, 확률적 일치에 따라 원하는 결과를 얻었습니다. 이제 실제로 잘 생각한 답변을 받고 정보 출처를 알려주고 Fastenal 전용 데이터를 내부적으로 볼 수 있으므로 Fastenal Intelligence입니다. 더 깊이 파고들고 싶다면 원한다면 외부로 갈 수 있지만 출처를 알고 있으며 어떤지 알고 있습니다.

정보의 출처는 정보의 질이며, 때로는 월드 웹에 있을 때 얻는 것을 얻을 수도 있습니다. 하지만 일반적인 공급망 문제에 대한 훌륭한 정보입니다. 우리는 Bob Kierlin의 책인 The Power of Fastenal People을 임베드했습니다. 그래서 훌륭한 리더십 통찰력이 있습니다. 마치 Bob에게 질문을 하는 것과 같습니다.

현재 30개 이상의 언어로 출판되었고, 3분기에 배포될 다음 작업은 AI 지원 소싱 도구입니다. 개념적으로, 우리가 원하는 것은 직원이 이 도구를 보고 고객이 요청하는 이 품목이 무엇인지 식별할 수 있는 것입니다. 다른 것은 무엇일까요? 그래서 지금 당장 필요한 경우, 아마도 3일 동안 사용할 수 없을 수도 있지만, 대체할 수 있는 세 가지가 있는데, 무엇이 필요한지에 따라 명확한 제품 대체를 합리적으로 설명할 수 있습니다.

그리고 공급망을 이해하면, 이것은 쉽게 구할 수 있고, 구하기 어렵기 때문에 고객과 논의하고 그에 대한 시장을 이해할 수 있습니다. 시장 가격은 얼마입니까? 얼마를 지불해야 합니까? 아마도 우리가 전에 판매하지 않은 것이기 때문입니다. 하지만 실제로 구축 중인 도구이며, 3분기에 출시될 예정입니다. 우리는 그것에 대해 기대하고 있으며, 그 후 어떻게 될지 지켜볼 것입니다. 하지만 Fastenal Intelligence는 인공 지능이 아닙니다.

셋째, 플립북을 살펴보고 분기에 대해 조금 이야기해 보세요. 힘든 분기였습니다. 순매출은 약 2% 증가했습니다. 기본 시장은 여전히 ​​어렵습니다. EPS는 하락했습니다. $0.51로 약 2% 하락했습니다. 어제 이사회에 공유한 내용입니다. Fastenal의 팀은 거울을 들여다보며, 우리가 무슨 일을 하도록 돈을 받는 거지?라고 말합니다.

우리는 2% 성장할 때 마진을 방어하기 위해 돈을 받는 건가요 아니면 2% 성장하지 않는 방법을 알아내기 위해 돈을 받는 건가요? 편향은 후자 쪽으로 치우치지만, 우리는 전자에도 중점을 둡니다. 그래서 저는 우리가 적절한 균형을 찾았다고 생각합니다. 그게 우리가 모든 것을 완벽하게 했다는 뜻인가요? 아니요, 항상 개선의 여지가 있지만, 저는 우리가 어디로 가고 있는지, 2% 성장하지 않는 방법과 2%에서 마진을 방어하는 것의 균형을 적절하게 맞추고 있다고 생각합니다.

다음 슬라이드의 표에서 보시다시피, 몇 분 후에 다루겠지만, 50 미만의 ISM, 구매 관리자 지수를 계속 살펴보겠습니다. 지난 20개월 중 19개월 동안, 3월에 잠깐 멈췄는데, 그것은 머리 속임이었습니다. 그것은 미국 산업 생산에 부담을 주는 비정상적으로 긴 기간이며, 결과적으로 우리의 일일 판매율에 영향을 미칩니다. 왜냐하면 우리 매출의 75%가 산업이기 때문입니다.

고객 확보를 가속화하려는 우리의 노력은 여전히 ​​고무적입니다. 1년, 1년 반 전에 이 통화에서 2021년과 2022년에 공통 목표에 대한 우리의 초점이 흐릿해진 몇 가지 실수에 대해 꽤 솔직하게 논의했습니다. 제가 하는 일이 너무 많고 우리가 하는 일이 아닌 것 같고, 모든 사람이 개별적으로 성공하지만 우리가 성공하지 못할 때 정렬에 문제가 있는 것 같습니다.

그래서 저는 당시 모든 영업 조직을 Jeff Watts의 지휘 아래 정렬했습니다. Jeff는 조직의 입증된 강력한 리더입니다. Jeff가 지난 12~18개월 동안 이 일을 훌륭하게 해냈다고 말해야겠지만, Jeff 혼자만은 아니었습니다. Jeff와 그의 팀입니다. Casey Miller가 미국에서 나섰고 Miguel과 Tony가 국제적으로 나섰습니다. Bill Drazkowski가 나섰고 저를 포함한 그들을 지원하는 모든 사람이 영업 팀을 지원하기 위해 힘을 합쳤습니다. 우리가 공통된 목표를 향해 정렬하는 동안 말입니다.

그리고 저는 여러분이 2분기 연속으로 강력한 온사이트 및 FMI 계약과 국가 계약 건수의 낮은 두 자릿수 성장을 보고 있다고 생각합니다. 앞서 언급했듯이, 우리는 비용 관리에 적절한 균형을 갖추고 있다고 믿고 이 균형을 계속 유지하고 있지만, 저는 리더십 팀과 Holden 및 다른 모든 사람들과 함께 이것은 두 사람이 하는 일이 아니라 23,000명이 하는 일이라고 다시 강조했습니다. 현재 환경에서 지출을 정말 엄격하게 해야 합니다.

세 가지 모두의 후반부에서 우리에게 도움이 되는 한 가지는 -- '23, 실례합니다, '24 상반기에 -- 인센티브 보상이 감소했기 때문에 약간의 여유가 있다는 것입니다. 그 여유는 점점 더 얇아지고 있기 때문에 우리는 더 잘 조정해야 합니다. 다시 한 번 솔직히 말해서, 우리는 1분기에 종료하면서 2분기는 약간 다르게 진행될 것이라고 느꼈습니다. 4월을 지나면서 그렇지 않을 것이라는 것을 깨달았고, 5월 초에 조금 더 줄였고 7월에 더 많이 줄였습니다. 유통 사업에서 기대할 수 있듯이 우리는 매우 건강한 운영 현금 흐름을 계속 창출하고 있으며 믿을 수 없을 정도로 유연하고 강력한 대차대조표를 보유하고 있습니다.

페이지 4는 아마 이상한 차트일 겁니다. 저는 홀든에게 표를 넣을 수 있을까요? 저는 ISM 데이터 표가 있는데, 그는 50, 60년 전이나 뭐 그런 걸로 거슬러 올라가지만 저는 10년 전으로 거슬러 올라가지 않습니다. 저는 투자자와 직원들이 우리가 있는 환경을 감사하게 여기는 것이 정말 좋다고 생각해서 표시한다고 말했고, 그래서 우리는 모든 숫자를 넣었고 홀든이 며칠 전에 와서, 그것은 구독 서비스이기 때문에 실제로 게시할 수 없다고 말했습니다.

저는 "음, 그냥 빈칸을 채우고 50 미만인 곳에 빨간색 사각형을 칠 수 있나요?"라고 물었고, 그는 "그럴 수 있어요."라고 했습니다. 그래서 여기서 보이는 것은 아무것도 없는 것입니다. 지난 10년과 12년 동안 50 미만 ISM의 지속 기간을 볼 수 있다는 사실을 제외하고는요. 그리고 2022년 11월부터 올해 3월을 제외하고 50 미만을 유지해 왔고, 16개월 연속이었고 지금은 20개월 중 19개월입니다.

그리고 왼쪽 아래의 작은 표를 보면 홀든이 50 미만의 PMI 판독치로 강조한 8개의 기간이 있습니다. 세 번째인 81년 7월부터 83년 6월까지가 가장 긴 기간이었습니다. 그때를 기억하는데, 저는 대학에 다니고 있었고, 막 고등학교를 졸업했습니다. 대학에 다닐 때는 경제가 얼마나 나쁜지 깨닫지 못합니다. 왜냐하면 시간제 일자리를 구할 수 있었고, 다행히도 80년대 초반에는 지금보다 학비가 조금 더 저렴했기 때문입니다. 하지만 부모님과 가족 농장에서는 꽤 힘들었던 걸 기억합니다.

두 번째는 2000년 8월부터 2002년 1월까지, 약 18개월 동안이었고, 그게 닷컴 붕괴였습니다. 그리고 기간의 관점에서, 세 번째는 지금이고, 그게 16개월이었습니다. 그러니까 19개월, 18개월, 그리고 16개월 동안 지속되다가 갑자기 침체가 생겼습니다. 하지만 이 모든 기간이 Fastenal에 부정적인 영향을 미쳤을 것입니다. 우리가 인용한 이 8개 기간 중 일부는 심각했고, 일부는 지속 기간이 길었고, 80년대 초반은 둘 다였습니다.

청취자가 산업 유통업체에 어떤 의미가 있어야 한다고 생각하는지 결론을 내리도록 하겠습니다. 내부적으로는, 좋아요, 아무도 창밖으로 뛰어내리지 말고, 사업을 더하기 위해 하는 일에 집중합시다. 사업을 성장시키기 위해 하는 일에 집중합시다. 그리고 사업이 침체된 고객에게는 그들을 최대한 지원합시다.

5페이지, 2분기에 107건의 계약이 체결되었고 활성 사이트는 1,934건으로 마감되었으므로, 2,000건의 활성 온사이트에 접근하고 있으며, 1년 전보다 12% 증가했고, 낮은 단일 자릿수로 성장했습니다. 현재 많은 오래된 온사이트가 마이너스입니다. 고객 사업의 대부분이 감소하고 있고, 사업이 10%, 20%, 30%, 40% 감소하면, 매출도 그에 따라 감소합니다. OEM 패스너라면 규모에 따라 감소합니다. MRO라면 방향에 따라 감소합니다.

FMI Technology. 2015년에 이 직책에 들어섰을 때, 저는 그룹에게 2014년에 하루에 49개의 기기를 계약했고 솔직히 너무 많은 기기를 빼냈다고 말했던 걸 기억합니다. 우리가 해야 할 일이 두 가지 있습니다. 설치 기반의 20% 이상을 빼는 것을 멈추고 하루에 49개를 하루에 100개로 늘려야 합니다. 그리고 이를 위한 인프라가 필요하고, 우리는 천천히, 천천히 구축했습니다. 1분기에는 7,188개의 기기를, 2분기에는 하루에 112개입니다.

설치 기반은 이제 119,000개의 가중 장치로 작년보다 11% 증가했습니다. 그래서 우리는 시장 점유율을 늘리고 있습니다. 우리는 깃발을 꽂고 사업을 더 탄력적이고 효율적으로 만들고 있습니다. 흥미로운 일이 발생합니다. 많은 고객이 시설을 믿기 때문에 이 기술을 좋아하고, 내부 게임을 강화합니다. RFID 칩이 있는 이 칸반 빈에 OEM 패스너가 있고 지저분하지 않고 혼란스럽지 않으며 잘 관리되는 것을 보면 생산 라인 전체에서 그렇게 해야 할 수도 있습니다. 다른 여러 곳에서도 그렇게 해야 할 수도 있고 시설의 모든 사람이 게임을 강화하도록 도전할 수 있으며 여기에는 Fastenal도 포함됩니다. 따라서 현재 매출의 약 42%가 FMI 기술을 거칩니다.

그리고 앞서 경제의 영향에 대해 언급했습니다. 우리가 얻은 몇 가지 통계를 공유하겠습니다. FMI의 한 가지는, 이 모든 것들을 거치는 것에 대한 많은 통계를 얻을 수 있다는 것입니다. 그래서 우리의 FASTStock에서, 그리고 그것이 우리가 쓰레기통을 스캔하는 안드로이드 기기를 가지고 나가는 곳이며, 우리는 기술과 노동의 조합으로 그것을 관리하고 있습니다. 2024년 1월에 우리는 스캐닝 기술을 통해 하루에 16,387개의 주문을 처리했습니다.

저희의 평균 주문은 $224였습니다. 저는 이미 2월에서 3월 사이에 $200에서 떨어졌다는 것을 공유했습니다. 2월에는 $225였고, 3월에는 $216으로 떨어졌습니다. 그 중 약 60%가 거래량이고, 40%가 가격 책정이었습니다. 그 이후로 $216, $214, $217이 되었습니다. 따라서 주문당 달러는 $224에서 약 $7 감소했습니다. 저는 여기서 백분율을 계산하지 않았으므로, 사과드립니다. 하지만 저희가 배치하고, 배치하고, 배치하고 있기 때문에 하루 주문이 17,640으로 증가했습니다. 따라서 하루에 1,253개의 주문이 더 늘어나 7.5%가 증가했습니다.

흥미롭게도, 고객 인수를 살펴보면, 우리는 항상 추적해 온 숫자가 있고, 그것은 우리의 핵심 계정입니다. 그것은 우리가 지점을 기반으로 하고 지점을 열었을 때 더 의미 있는 통계일 수 있지만, 작년에 우리의 핵심 계정은 혼란과 우리가 하고 있던 일들, 그리고 몇 가지 실행 실수와 몇 가지 의도적인 단계들로 인해 1월에서 6월까지 하루당 우리의 핵심이 약 4% 감소했습니다.

올해는 7% 정도 올랐습니다. 그 중 일부는 우리가 소화불량을 극복한 것입니다. 일부는 Jeff와 영업팀이 견인력을 얻고, 일부는 모든 사람이 그들을 지원하여 전반적으로 실행한 것입니다. 하지만 결론은, 우리가 빈을 스캔할 때마다 217달러가 들고 224달러가 아니라 7.5% 더 많은 빈을 스캔하고 있다는 것입니다.

제가 자판기를 보면, 자판기를 보면, FASTBin은 보지 않습니다. 데이터를 제대로 볼 만큼 성숙하지 않았기 때문입니다. 너무 빨리 배포하기 때문에 너무 많이 움직이거든요. 하지만 자판기가 많이 있습니다. 1월에는 주문 번호가 아니라 월별 번호입니다. 1월에 하루에 가중 장치당 1,578달러를 벌었습니다.

그리고 몇 년 전 우리가 벤딩을 시작했을 때를 기억하세요. 저는 나이가 많고 그 시절을 기억할 만큼 오래 여기 있었습니다. 우리는 분석가 커뮤니티와 이야기할 때 2,000달러에 대해 이야기했고, 어디서 그것을 얻을 수 있는지에 대해서도 이야기했습니다. 우리는 1,000달러 미만 범주에서 시작했습니다. 우리는 그것을 1,000달러에서 1,100달러로 올렸고 가장 오랫동안 거기에 갇혀 있었습니다.

그리고 저는 우리 팀과 벤더, 즉 Jeff Hicks가 이끄는 그들을 지원하는 FMI 팀이 시간이 지남에 따라 그 기계에 도전하고 최적화하는 훌륭한 일을 했다고 말해야 합니다. 지금은 1,600달러에 가까워졌지만 6월에는 1,600달러에 가까워지지 않았고, 장치당 1,454달러를 했습니다. 따라서 약 124달러가 적고, 장치당 약 8%가 적은 수익이 있습니다. 이것이 경제입니다. 왜냐하면 우리가 더 많은 장치를 추가했기 때문입니다. 제가 언급했듯이, 우리의 FMI 기술은 1년 전보다 약 11% 이상 증가했지만, 고객이 필요로 하는 것은 더 적습니다.

Fastenal이 시장에서 얻을 수 있는 한 가지 이점은 우리의 공급망 유형을 통해 고객에게 훌륭한 공급업체이자 공급망 파트너가 될 뿐만 아니라, 사업이 침체되고 모든 것이 자동 조종으로 진행되기 때문에 쌓이지 않을 때 비용을 더 빨리 줄이는 데 도움을 줄 수 있다는 것입니다. 저는 그것이 우리를 더 나은 파트너로 만든다고 믿습니다. 전자 상거래는 약 25% 상승했습니다. 전자 조달 측면이 실제로 이를 주도하고 있습니다. 전자 상거래 측면은 괜찮습니다. 좋지는 않지만 AI로 하는 일 중 일부는 계획되지 않은 지출 측면에서 시간이 지남에 따라 개선되도록 의도되었습니다.

마지막으로 디지털 발자국은 59.4%로, 이는 모든 전자상거래, 모든 FMI를 합친 것으로, 중복 계산을 제거하고, 사업의 몇 퍼센트가 이 두 가지 중 하나를 거치는지 말하는 것입니다. 2분기에는 59.4%였고, 실제로 6월에는 60%에 도달했습니다. 올해는 66%에 도달할 것으로 예상했습니다. 지금은 63% 정도라고 생각합니다. 고객을 확보하지 못해서가 아니라, 고객이 지출을 줄이고 있고, 이는 수치에 나타나기 때문입니다.

그럼, 설정을 마치고 홀든에게 넘겨드리겠습니다.

홀든 루이스

좋습니다. 고맙습니다, 댄, 안녕하세요 여러분. 슬라이드 6에서 제 코멘트를 시작하겠습니다. 댄이 현재의 사업 상황을 다루었다고 생각합니다. 거기에 많은 내용을 추가하지는 않겠지만, 지역 리더십에서 몇 가지 추가 색상을 추가할 수 있습니다. 우리는 여전히 부진한 사업 활동을 경험하고 있으며, 이는 지금까지 지속되어 해고와 교대 근무 감소가 급증하는 원인이 되고 있습니다.

7월 4일 휴일 무렵에는 더 많고 긴 셧다운이 있었습니다. 솔직히 말해서 그 중 일부는 계속되고 있으며, 전반적으로 산업 생산은 4월과 5월에 본 것처럼 여전히 완만한 감소세를 보이고 있으며, 주요 기계 구성 요소가 전체 지수보다 약하고, 우리는 그것을 느끼고 있습니다.

저희 사업을 살펴보면, 총 제조업은 2.7% 성장했습니다. 저희 Fastener 제품 라인은 MRO 및 OEM 제품의 감소로 3% 감소했습니다. 다른 모든 최종 시장은 1% 감소했는데, 이는 비주거 건설 및 리셀러 최종 시장의 지속적인 감소를 반영합니다. 이는 창고 고객의 강력한 성장으로 부분적으로 상쇄되었으며, 이는 우수한 FMI 설치와 결합하여 안전 제품에서 7.1% 성장을 이끄는 데 큰 역할을 했습니다.

최종 시장, 제품 및 고객 규모에 따른 성과 측면에서 2분기 프로필은 이전 분기와 크게 다르지 않았습니다. 우리는 30베이시스포인트에서 60베이시스포인트의 기간 동안 부정적인 가격을 가졌습니다. 패스너 가격은 계속 하락하고 있는데, 이는 새로운 일이 아니지만 패스너가 아닌 제품에서 가격이 약간 하락하는 것을 경험했습니다.

영향을 과장하고 싶지는 않습니다. 제 말은, 저희 가격 비용은 2024년 2분기에 매우 겸손하게 긍정적이었지만, 2024년 1분기에 있었던 곳에서 완화되었습니다. 이는 부분적으로 비교에서 비롯된 것이고, 시장이 약해져서 상황이 조금 더 어려워졌습니다. 그럼에도 불구하고, 저희는 이 분야에서 저희의 규율을 개선할 수 있다고 믿고 2024년 3분기에 이 문제를 해결할 계획입니다.

사이클을 제쳐두고, 우리는 고객 확보를 가속화하려는 노력에 점점 더 고무되고 있습니다. 2024년 상반기에는 강력한 온사이트 및 FMI 계약과 매우 성공적인 고객 엑스포가 있었습니다. 우리는 또한 현재 두 자릿수에서 가속화되는 성장을 경험하고 있으며, 여러 국가 계정 계약에서 믹스가 개선되었습니다. 지역 리더십은 2023년 대비 이러한 개선 사항을 팀 간의 더 나은 정렬, 판매에 대한 집중력 강화, 팀이 사업 수주에 집중할 수 있도록 하는 사업 환경의 상대적 안정성에 기인합니다.

우리의 전통적인 전방 가시성 부족을 감안할 때, 사업 활동이 언제 개선될지는 불분명합니다. 또한 휴일 휴무나 텍사스의 허리케인이 7월에 얼마나 큰 영향을 미칠지도 불분명합니다. 그럼에도 불구하고 거시적 조건에서 더 이상의 침식이 없다면, 2024년 상반기의 강력한 계약 활동은 2024년 하반기와 2025년의 매출 추세에 도움이 될 것입니다.

이제 슬라이드 7로 넘어가겠습니다. 2024년 2분기 영업 이익률은 20.2%로 전년 대비 80베이시스포인트 감소했습니다. 4월 실적 발표에서 고객 엑스포와 관련된 비용과 추가 미래 사업을 예상하여 특정 창고 고객을 지원하기 위해 취한 조치로 인해 2024년 2분기에 영향을 미칠 가능성이 있다고 논의한 것을 기억하세요. 예상대로 2024년 2분기에 결합된 영향은 약 30베이시스포인트였습니다. 약간의 영향은 7월까지 이어질 것이지만 2024년 3분기 마진에 미치는 영향은 2분기에 발생한 영향보다 훨씬 낮을 것입니다.

2024년 2분기 매출 총이익률은 45.1%로 전년 동기 대비 40베이시스포인트 감소했습니다. 이는 주로 제품 및 고객 믹스 때문이었습니다. SG&A는 2024년 2분기 매출의 24.9%로 전년 동기 대비 24.6%에서 증가했습니다. 총 SG&A는 직원 관련 비용의 레버리지 해소, 고객 엑스포 비용, 차량을 새로 고침하면서 판매 관련 차량 비용 증가, 일반 보험 비용 증가로 인해 3% 증가했습니다.

우리는 미래 성장을 지원하기 위해 필요한 곳에 효과적으로 지출하고, 줄일 수 있는 곳에는 줄이고 있으며, 성장이 가속화됨에 따라 P&L을 활용할 것이라고 계속 믿고 있습니다. 모든 것을 종합해 보면, 2024년 2분기 EPS는 2023년 2분기의 0.52달러에서 2% 감소한 0.51달러로 보고되었습니다.

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이제 슬라이드 8로 넘어가겠습니다. 2024년 2분기에 2억 5,800만 달러의 운영 현금을 창출했습니다. 이는 순이익의 88%입니다. 재고를 의도적으로 줄였던 이전 기간보다 낮은 반면, 금년의 전환율은 역사적 2분기 비율보다 높습니다. 양호한 현금 창출과 부드러운 수요 환경으로, 우리는 총 자본의 6.3%인 부채를 '23년 2분기 말의 총 자본의 9.4%에서 감소시켜 보수적으로 자본화된 대차대조표를 계속 유지하고 있습니다. 운전 자본 역학은 최근 추세와 일치했습니다. 매출채권은 2.8% 증가했는데, 이는 주로 매출 성장과 장기 계약을 맺는 경향이 있는 대형 고객으로의 전환에 따른 것입니다.

재고는 3.9% 감소했는데, 이는 주로 시장 침체, 공급 제약을 관리하기 위해 1년 전에 구축한 재고 계층 감소, 그리고 적당한 재고 디플레이션을 반영한 것입니다. 재고 관리와 관련하여 지속적인 개선에 계속 집중할 것이지만, 재고 잔액 감소율은 재고 적정화 프로세스가 이제 대부분 완료됨에 따라 앞으로 완화될 가능성이 높습니다.

2024년 2분기 순 자본 지출은 5,260만 달러였으며, '23년 2분기에는 5,390만 달러로 대체로 변동이 없었습니다. 전체 연도에 대해 예상 순 자본 지출을 2억 3,500만 달러에서 2억 5,500만 달러로 늘렸는데, 이는 이전 범위보다 1,000만 달러 증가한 것입니다. 우리는 서명 믹스가 더 높은 비용과 확장된 유닛에 더 많이 편중된 자동 판매 장치에 대한 지출이 증가할 것으로 예상합니다.

2024년 전체 연도 순 자본 지출이 증가할 것으로 예상되는 이유는 허브 자동화 및 용량에 대한 지출 증가, 유타에 있는 업그레이드된 유통 센터의 실질적인 완공, 계약 증가를 지원하기 위한 FMI 지출 증가, 정보 기술 구매 증가 때문입니다.

이제 Q&A로 넘어가기 전에, 분기에 대한 더 높은 수준의 관점을 제시하고 싶습니다. 시장은 어렵고, 작용하는 다양한 순환적 힘이 우리의 성장과 수익성에 영향을 미치고 있습니다. 그것은 우리가 통제할 수 있는 것이 아닙니다. 우리가 통제하는 것은 시장에서 점유율을 늘리는 능력입니다. 1년 전만 해도 우리는 우리가 할 수 있다고 생각하는 만큼 효과적이지 못했습니다. 오늘날, 우리가 리더십, 접근 방식, 초점에서 한 변화가 새로운 고객을 확보하는 능력에 긍정적인 영향을 미치고 있다는 것이 점점 더 분명해지고 있습니다.

물론 진전이 항상 직선적인 것은 아니지만, 우리는 2024년 상반기에 달성한 성공을 바탕으로 발전할 것이며, 이는 주기와 관계없이 단기 및 중기 전망을 밝게 할 것이라고 믿습니다. 물론, 기존 고객 기반에서 활동 수준이 안정화될 때 성장에 어떤 의미가 있는지에 대해 가장 기대하고 있습니다.

Q&A로 넘기기 전에 댄에게 다시 전달해드리겠습니다.

다니엘 플로네스

고맙습니다, 홀든. 그리고 오늘 아침 일찍, 여러분 모두 아시다시피, 우리는 수익 발표를 했고, 시장이 열리기 직전에 두 번째 발표를 했습니다. 보통은 시장이 닫힌 후에 발표를 했을 텐데, 금요일이라 우리는 그렇게 하고 싶지 않았습니다. 저는 정치인이 아니고, 주말까지 뉴스를 묻어두지 않습니다. 저는 리더가 되고 싶어서 좋은 소식과 나쁜 소식을 모두 발표합니다. 이건 좋은 소식입니다.

저는 Jeff Watts가 최고 영업 책임자 역할을 맡으면서 겪었던 변화에 대해 앞서 언급했습니다. Jeff가 그 역할을 맡으면서 제가 배운 한 가지는, 첫째, 영업 리더들이 Jeff가 확장된 역할을 맡을 수 있도록 지원하기 위해 힘을 보탰지만, 더 중요한 점은, 다른 모든 사람들이 Jeff를 받아들였고 Jeff도 그를 다시 받아들였다는 것입니다. 그는 영업 외에서 자신의 길을 찾으려는 영업 사원이 아니라, 재무 팀, HR 팀, 기술, 공급망과 항상 좋은 관계를 유지해 온 사업 리더입니다.

하지만 그가 한 일은 지난 1년, 1년 반 동안 큰 발걸음을 내딛고, 더 많이 받아들이고 더 많이 배우고 싶다고 말했고, 그는 겸손하게 듣고 배우려고 했습니다. 그리고 그는 몇 가지를 다시 도전했고, 그 결과 우리는 더 나은 조직이 되었습니다. 예를 들어보겠습니다. Tony Broersma와 그의 팀이 우리의 공급망과 유통을 감독할 것입니다.

몇 년 전, 우리는 항상 이렇게 합니다. 우리는 매우 중요한 재분류를 했는데, 재고와 유통을 결정하고 일부 항목을 제거하는 것이었습니다. 토니가 그 역할을 맡았을 때 우리 모두가 그들에게 이의를 제기했지만 제프는 계속해서 그들에게 이의를 제기했습니다. 우리 모두가 공급망에 대해 생각하도록 이의를 제기했습니다. 유통 센터에 재고를 두는 것이 아니라 공급망에 대해 생각하도록 말입니다.

공급망을 고객에게 제품을 전달하는 방법과 더 나은 조직이 되기 위해 제품을 배치하는 방법으로 생각하세요. 유통에서 재고가 늘어나든 줄든 상관없습니다. 홀든은 총 투자에 관심이 있고, 주주들도 마찬가지지만, 우리는 고객에게 최상의 서비스를 제공하는 방법에 대해 정말 관심이 있습니다. 그리고 토니는 그것에 대해 일했고, 다시 많은 사람들에게 도전을 받았기 때문에, 우리는 실제로 재분류를 하고 있으며, 앞으로 6개월 정도 동안 유통에 약 18,000개의 SKU를 추가할 것입니다.

지금부터 연말까지 우리는 아마도 대차대조표에 약 1,700만 달러의 재고를 추가할 것입니다. 일단 제자리에 들어가면, 그 중 일부는 소진되기 시작할 것이고, 3월까지는 약 3분의 1이 줄어들 것으로 생각합니다. 그리고 궁극적으로 18개월 후에는 순 영향이 0이 될 것으로 생각합니다. 왜냐하면 우리는 재고를 재조정하고, 물건을 옮기고, 재고 수량을 정상화하고 있기 때문입니다.

우리는 상품 원가에 대한 연간 개선이 재고에 대한 초기 투자보다 더 크다고 믿습니다. 그래서 그 1,700만 달러는 약 2,000만 달러의 가치가 있다고 생각합니다. 그렇게 살 때 서두르지 않고, 허둥대지 않고, 긴급 지출이 아닌 조달처를 결정할 수 있기 때문에 더 효과적으로 살 수 있기 때문입니다.

지점 관점에서 볼 때, 그들은 이 18,000개의 SKU를 사용할 수 있을 뿐만 아니라, 그들의 업무량은 실제로 줄어들 것입니다. 우리는 지점과 현장 수준에서 연간 약 300만 개의 POS를 줄였습니다. 그 PO 중 30만 개가 이 제품과 관련이 있습니다. 따라서 우리는 지점과 현장 수준에서 PO 업무량을 약 10% 줄이고 동시에 총 마진과 고객 서비스를 개선할 것입니다. 우리는 그것이 승자라고 생각합니다.

제프가 하는 일을 생각해보면, 몇 년 전, 저는 이사회와 함께 앉아서 말했습니다. 저는 2023년 11월에 60살이 되는데, 여러분은 정말 -- 우리 팀 전체를 더 잘 알아야 합니다. 저는 그들에게 도전했습니다 -- 우리는 현장 견학 일정을 잡았습니다. 우리는 지난 몇 년 동안 현장 견학을 해왔습니다. 저는 그들에게 12월에 직원 엑스포, 4월에 고객 쇼에 와서 리더들을 만나보라고 도전했습니다.

그리고 저는 그들에게 Jeff Watts를 더 잘 알아가라고 정말 부탁했습니다. 그리고 오늘 아침 Jeff가 Fastenal의 사장으로 승진했다고 발표했습니다. 저는 Jeff를 위해 기쁩니다. Fastenal을 위해 더 기쁩니다. 제 동기가 바로 이것이기 때문입니다. 우리의 동기가 바로 이것이라고 말해야겠습니다. 더 빨리 성장할 수 있는 수단이고 Jeff가 그렇게 하는 데 도움을 줄 것이라고 믿습니다. 저는 또한 -- 저는 John Soderberg와 함께 앉았습니다.

저는 앞서 존이 한 일과 그의 팀이 Fastenal Intelligence와 관련해서 한 일들에 대해 이야기했습니다. 인공지능이 아닙니다. 그리고 저는 존과 함께 앉아서 말했습니다. 존, 제프, 그리고 저는 당신을 미치게 만들 것입니다. 그리고 그 점에 대해 사과드립니다. 우리는 양쪽에서 당신을 때릴 것이고, 우리는 더 빨리 움직일 수 있다고 믿습니다. 그래서 저는 모든 것에 대해 기대가 큽니다. 하지만 제프, 축하합니다. 존, 당신을 너무 미치게 만들지 않으려고 노력할 것입니다. 그리고 제프와 조직을 지원하는 모든 분들께 감사드립니다.

이제 질문을 던져보겠습니다.

질의응답 세션

운영자

감사합니다. 이제 질의응답 세션을 진행하겠습니다. [운영자 지침] 첫 질문은 스티븐스의 토미 몰 라인에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

토미 몰

안녕하세요. 질문에 답변해 주셔서 감사합니다.

다니엘 플로네스

좋은 아침이에요.

토미 몰

저는 귀하가 제공한 가격 논평에 대한 후속 조치로 시작하고 싶었습니다. Fasteners의 디플레이션은 한동안 지속되어 왔고 잘 알려져 있지만, 오늘의 뉴스는 안전 범주에 속한다고 생각합니다. 그래서 저는 귀하가 그곳에서 본 것에 대한 맥락을 제공해 줄 수 있는지 궁금했습니다. 그리고 다가올 분기에 조금 더 규율을 갖추기 위한 조치를 취한다고 언급했을 때, 그에 대한 통찰력을 제공해 줄 수 있습니까? 감사합니다.

홀든 루이스

네. 그리고 다시 말씀드리지만, 2분기에 의미 있는 부정적인 영향이 있었다고 생각하지는 않지만, 추세도 살펴보고, 현실적으로 우리의 가격 비용은 지난 분기에 다소 긍정적이었던 것과는 달리 상당히 중립적이었고, 시장의 가격이 그에 기여했다고 생각합니다. 말씀하신 대로, 저는 Fastener 쪽에 대해 지나치게 걱정하지 않습니다. 가격은 하락했지만 비용도 하락했고, 솔직히 말해서, 조직이 그 제품 라인에서 두 가지 역학 관계를 잘 관리했다고 생각합니다.

그리고 현실은 우리가 거기에 고유한 가치 제안을 가지고 있고 그것이 그것을 더 쉽게 만든다는 것입니다. 하지만 우리는 또한 안전에 대한 고유한 가치 제안을 가지고 있습니다. 그리고 그 관점에서, 우리는 그저 -- 저는 우리가 안전 세계의 도전적인 시장에서 가격에 대해 생각하는 방식에 대해 그렇게 규율적이지 않았다고 생각합니다. 그리고 저는 우리가 다른 제품 범주의 일부에서도 그렇게 규율적이지 않았다고 말하고 싶습니다.

이제 우리가 어떻게 이 문제를 해결할지 생각해보면, 첫 번째 단계는 문제를 제기하는 것입니다. 그리고 저는 Dan과 저, Jeff, 그리고 영업 리더십에 참여하는 모든 사람들이 소프트 마켓에서 사업을 추진할 때, 우리가 내놓는 솔루션과 그 솔루션을 적용하는 데 대한 보상에 대해 상당히 주의를 기울여야 한다는 인식을 높여왔다고 생각합니다. 그리고 저는 우리가 그것에 대해 많은 이야기를 하고 인식을 높여왔다고 생각합니다.

하지만 두 번째는 현장에 대한 통찰력을 제공할 수 있는 도구, 실제적인 재무 도구를 갖는 것입니다. 그리고 지난 3, 4, 5년 동안 우리는 그 도구를 구축하고 개선하는 데 많은 시간을 보냈고, 그 도구를 작동하고 탐색하는 방법을 배웠습니다. 그리고 그것은 무언가의 시장 비용이 무엇인지, 가격이 무엇인지, 비용이 무엇인지 등에 대한 더 큰 통찰력을 제공하기 위한 것입니다. 그리고 우리는 그 도구들을 사용하여 Blue 팀 동료들 사이의 행동에 인센티브를 제공하려고 노력합니다.

그리고 우리는 2024년 3분기에 그 도구를 사용하여 정확히 그렇게 할 것입니다. 그래서 결국, 저는 계약 판매자와 현장 인력 사이에 더 많은 규율이 필요하다고 생각합니다. 그리고 그들은 도구를 신뢰해야 합니다. 왜냐하면 도구가 좋은 상태이기 때문입니다. 그리고 우리는 우리가 처분할 수 있는 레버를 사용하여 이 시장이 우리에게 준 도전을 더 잘 알고 그에 따라 대응하는 조직을 데려갈 것입니다.

토미 몰

고맙습니다, 홀든. 후속 조치로, 귀하가 램핑을 진행 중인 창고 고객 중 일부와 총 마진 추세 사이의 연관성에 대해 물어보고 싶었습니다. 창고 램핑의 영향은 2분기에 계획대로 진행되었고 3분기에는 완화될 것으로 들리지만, 다른 맥락이나 정량화할 수 있는 방법이 있다면 도움이 될 것입니다. 그리고 이를 일반적인 총 마진 추세, 2분기에서 3분기, 심지어 4분기까지와 비교한다면, 이러한 새로운 역학을 감안할 때 올해에 대한 예측과 일반적인 예측의 측면에서 어떻게 상쇄됩니까?

홀든 루이스

이제 Q2에 영향을 미치는 일부 매출 총이익 추세가 Q2에 크게 국한될 것이고 그 중 일부는 7월까지 약간 영향을 미쳤을 것이라고 제가 말했던 것을 기억하세요. 하지만 대부분 그 진술은 여전히 ​​사실이라고 생각합니다. 그 역학 관계를 제거하면 솔직히 말해서 그 제품의 매출 총이익은 안전 제품에 대해 주목할 만한 것이 아니라고 생각합니다. 이제, 우리가 투자하고 취한 조치가 연말에 그 고객으로부터 추가 수익을 얻을 수 있는 속도에 있다고 생각합니까? 그렇게 생각하지만, 안전 마진에 상당한 혼합 영향을 미치지는 않을 것입니다. 질문에 대한 답이 될까요?

토미 몰

네. 그리고 아마 모든 것을 하나로 묶기 위해, 생각해 보면 -- 그리고 이것은 제가 여기서 말하는 통합 결과이고, 2분기에서 3분기까지의 총 마진에 대한 일반적인 진행 상황을 어떻게 설명하시겠습니까? 그리고 올해 주목할 만한 좋은 사람이나 나쁜 사람이 있는 경우가 있습니까?

홀든 루이스

거의 세 번째 질문인 것 같습니다. 회사의 2분기에서 3분기까지의 전통적인 총 마진 패턴은 일반적으로 2분기와 3분기가 서로 상당히 전형적이거나 상당히 유사해 보인다고 말씀드리겠습니다. 이제 원래 사업의 창고 부문에 대해 물으셨던 질문으로 돌아가서, 말씀드렸듯이, 지난 분기에 이야기했던 그 영향의 상당 부분이 총 마진에 남지 않을 것이라고 생각합니다. 그래서 계절성을 생각하고, 일부 비용이 없다는 점을 감안하면 그보다 조금 더 나은 방법을 생각해 보세요.

토미 몰

알겠습니다. 고맙습니다, 홀든. 다시 돌려놓겠습니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Jefferies의 Stephen Volkmann 라인에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

스티븐 볼크만

안녕하세요. 안녕하세요 여러분. 아마 우리가 손익 계산을 하고 있으니, 그냥 -- 그대로 두고 여기서 다음 단계로 넘어가겠습니다. 홀든, 당신이 말했던 것 같아요. 아마 당신 둘 다 여러 번 말했을 거예요. SG&A 통제에 정말 집중하고 있고, 2분기의 일부 비정상적인 SG&A 비용이 아마도 -- 감소할 거라는 걸 알고 있어요. 그래서 하반기에 SG&A 보유에 대한 레버리지에 대해 어떻게 생각하고 계신지 궁금합니다.

홀든 루이스

제가 살펴보는 동안, 질문을 조금 피하려고 합니다. 제가 관찰한 바에 따르면, 매출 성장을 위해 무엇을 구축할 것인지 말해야 합니다. 예를 들어, Q2와 Q3 SG&A를 역사적으로 살펴보면, Q3 매출 성장이 Q2에 비해 가속화되면 SG&A 달러가 가속화되고, 그 반대의 경우도 마찬가지라는 것을 알 수 있습니다. 맞죠?

그래서 저는 여러분이 매출 성장을 위해 무엇을 구축할지 또는 각각 무엇을 구축할지 알지 못하면 그 질문에 답하기 어렵습니다. 그리고 우리는 이 양식에서 그것에 대한 시간이 없습니다. 그래서 저는 여러분이 매출 라인으로 무엇을 할 수 있는지 알아내라고 권장하고 싶습니다. 전통적으로 여러분은 Q2와 Q3 사이의 SG&A 성장이 그 추세를 따라가는 것을 볼 것입니다.

이제, 저는 2분기보다 3분기에 비용을 더 엄격하게 관리할 것으로 예상합니다. 그러면 어느 정도 영향이 완화될 수 있을 겁니다. 하지만 현실은, 저는 모두가 진공 상태에서 달러를 살펴보고 역사적으로 무슨 일이 일어났는지 보고 싶어한다는 것을 알고 있습니다. 하지만 SG&A의 70%~75%가 노동이고 노동의 상당 부분이 가변 비용인 경우, 저는 분석과 수익 분석을 분리할 수 없습니다.

따라서 수익 예측을 수립하고 역사적으로 2분기, 3분기가 어떻게 진행되었는지 살펴보고 가정을 세우세요. 그리고 그에 더해 저는 과거 계절적 요인에 비해 비용이 조금 더 줄어들 것으로 예상합니다. 저는 앞으로 1, 2분기 동안의 SG&A 방향에 대해 이렇게 생각합니다.

스티븐 볼크만

알겠습니다. 괜찮습니다. 그리고 앞으로의 수익 추세에 대해 생각하면서, 분기의 더 나은 주기, 즉 5월이 4월보다 좋고, 6월이 5월보다 좋다는 것을 어떻게 해석해야 할까요? 어떤 종류의 변곡점이 일어나고 있다고 생각하시나요? 아니면 성장할 수 있는 능력이 어느 정도 견인력을 얻기 시작한 것일까요? 아니면 숫자가 아직 작아서 너무 크게 해석하면 안 될 것일까요?

홀든 루이스

좋아요. 저는 우리의 추진력이 개선되었다고 믿습니다. 제가 인용한 기본 통계 중 일부가 그 증거라고 생각합니다. 저는 4월에 3월에 ISM에서 약 50포인트가 올랐다고 말했고, 그것은 꽤 좋은 느낌이었고, 3주 후에 -- 2주 후에, 저는 글쎄요, 그 좋은 일은 정말 빨리 끝났지만, 시끄러운 하락이라고 생각했습니다.

마지막으로 들은 바에 따르면, 미국 대선이 있고, 매년 그렇듯이 지루한 이벤트입니다. 하지만 시장에서 많은 잡음이 있을 것이고, Fed가 검토하고 있는 몇 가지 사항은 긍정적입니다. 앞으로 3~6개월 동안 상황이 바뀔지는 모르겠지만, 그들이 그것에 대해 이야기하고 있다는 사실은 긍정적입니다.

다니엘 플로네스

만약 당신이 찾고 있다면 -- 질문이 녹색 싹에 대한 것이라면, 저는 거시적 측면에서 당신에게 녹색 싹이 많지 않습니다. 하지만 제가 생각하기에 우리가 가속화하고 있는 부분은 셀프 헬프 측면입니다. 계약 체결, 현장 계약, FMI 계약과 같은 현실은 오늘 현장에 계약하더라도 내일 수익을 창출하지 못한다는 것입니다. 그런 종류의 것들이 우리의 결과에 영향을 미치기 시작하는 데는 시간이 걸립니다.

2024년 상반기에 우리는 2023년의 비교적 낮은 계약의 영향을 느꼈습니다. 2024년 하반기에 2024년 상반기의 강력한 계약의 혜택을 느끼기 시작할 것이라고 생각합니다. FMI이든, 온사이트이든, 계약이든 말입니다. 그래서 저는 우리가 고객을 확보하기 위해 하는 일에 대해 매우 고무적이라고 생각합니다. 하지만 거시적 수준에서는 녹색 싹이 많지 않습니다.

스티븐 볼크만

알았어요. 고맙습니다, 여러분.

다니엘 플로네스

확신하는.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Wolfe Research의 Nigel Coe에게서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

나이젤 코

고맙습니다. 여러분, 좋은 아침입니다.

다니엘 플로네스

좋은 아침이에요.

나이젤 코

저는 -- 네, 안녕하세요. 안전 및 기타 제품의 가격 하락으로 돌아가고 싶습니다. 물론 Tommy의 질문에 답했지만, 이것이 더 경쟁적인 환경의 기능인가요? 경쟁사로부터 약간 더 많은 압력을 받고 있는 것은 제품이 더 많거나 재고가 초과되었기 때문인가요? 아니면 RBP(ph)가 점유율을 늘리기 위해 더 선택적으로 하는 것인가요? 물론 계약 체결, 현장 등에서 매우 성공적이셨기 때문에 이것이 조금 더 공격적이거나 방어적인지 궁금합니다.

다니엘 플로네스

저는 그것을 분석할 좋은 방법이 있는지 모르겠습니다. 우리는 시장에서 사업을 따내기 위해 노력하고 있습니다. 저는 우리가 가격 경쟁을 할 필요가 있다고 생각하지 않습니다. 우리는 역사적으로 가격 경쟁을 한 적이 없지만, 현실은 시장이 도전적이며, 그렇지 않을 때보다 다른 스트레스를 초래한다는 것입니다. 그래서 저는 그것이 어느 쪽이든 60-40이라고 말할 수 없습니다. 저는 그저 -- 저는 -- 그들이 그런 대화를 할 때 저는 그런 생각을 하지 않지만, 솔직히 말해서 두 가지가 관련이 없다고 믿을 이유가 없습니다.

우리는 성장에 목말라 있고, 그것이 의사 결정에 영향을 미칩니다. 우리 고객은 비용을 절감하고 싶어합니다. 비용을 절감하고 싶어하고, 그것이 의사 결정에 영향을 미치고, 반드시 부정적인 것은 아닙니다. 때때로, 종종 우리가 비용 절감의 원천이며, 그것이 우리에게 도움이 됩니다. 국가 계정 계약과 FMI와의 일부 견인력은 현재 약간 더 느린 고객일 수 있으며, 그들은 비용을 절감할 방법을 찾고 있고, 우리가 티켓이며, 우리는 그것을 우리의 성공에서 보고 있습니다.

홀든 루이스

이제 질문의 일부는 Fastenal이 사업을 따내기 위해 더 낮은 마진을 의식적으로 받아들일 의향이 있는가 하는 것입니다. 저는 답이 '아니오'라고 말하고 싶습니다. 현장에서는 대화와 그 당시 개인과 상황에 맞는 판단에 따라 개별적인 결정이 내려집니다. 따라서 마진에 신경 쓰지 말라고 했기 때문에 사업을 따내지 못하는 것은 아닙니다.

우리는 우리 사업의 마진과 수익이 매우 중요하다고 생각합니다. 하지만 그럼에도 불구하고 어려운 시장이 있고, 각 개인이 그 시장에 다르게 반응하며, 저는 당신이 다른 사람의 말을 사용하고, 시장과 고객과의 대화가 연결된다는 것을 알고 있습니다.

나이젤 코

네. 아니요, 좋은 대답이네요. 고맙습니다. 그리고 제 후속 답변은 온사이트 성과와 성숙한 온사이트에 대한 것입니다. 성숙한 온사이트 매출은 그런 영역에서 낮은 단일 자릿수 감소한 것 같습니다. 분명히 우리는 지난 분기에 이러한 추세가 발전하는 것을 보았고, 그에 따라 경영진을 일부 변경했습니다. 그저 궁금한데, 이러한 성숙한 온사이트에서 본 것과 성과 개선 경로에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까?

홀든 루이스

그게 생산입니다. 댄이 말했죠, 이 서문에서 말했던 것 같아요, 맞죠? 고객이 한 명일 때, 사업의 운명은 그 한 고객의 경험에 달려 있고, 사업으로서 우리는 75%가 제조입니다. 우리의 현장 세계에서는 그 수준을 상당히 넘어설 거라고 확신합니다. 그래서 도전적인 제조 환경이 있다면, 현장은 더 큰 정도로 그것을 느낄 것입니다.

온사이트는 생산에 더 많이 집중될 것이므로, OEM 패스너가 판매 믹스에서 성장하는 것을 볼 수 있습니다. 그래서 -- 저는 특정 고객 범주에 대한 매크로의 영향과, 다시 말하지만, 오늘의 서명 성공이 내일 수익으로 전환되는 데는 약간의 시간이 걸린다는 사실을 결합한 것이라고 생각합니다.

그래서 저는 당신이 올해 상반기에 거시경제의 부담을 비례적으로 많이 지고 있다고 생각합니다. 거시경제의 후반이 훨씬 나아질 것 같지는 않지만, 상반기에 우리가 즐겼던 몇몇 영입이 그 환경에서 성장하기 시작할 것이라고 생각하고, 아마 제가 그것을 특징지을 수 있는 방식일 겁니다.

성숙한 온사이트에서, 저는 작은 정보 하나를 던져드리겠습니다. 즉, 우리의 동부 및 서부 미국 사업부는 2007년부터 별도의 사업부였지만, 1년 전에 다시 하나로 통합했고, Casey Miller는 미국에서 60억 달러 규모의 사업을 감독합니다. Casey는 켄터키, 테네시 지역의 지역 부사장이었습니다. 그는 원래 켄터키 출신으로 지금은 내슈빌에 살고 있습니다.

그리고 그는 -- 케이시의 사업, 그리고 확장해서, 그가 지난 8년 동안 이끌었던 동부 미국은 고객 확보에 매우 뛰어납니다. 그는 서부 사업부에 들어가면서 한 가지 관찰을 했습니다. 서부 사업부는 고객 확보에 매우 뛰어나지 않았지만, 관계를 성숙시키고 키우는 데는 매우 뛰어났습니다. 그래서 미국을 하나의 사업부로 통합하는 것의 이점은 동부와 서부 사업부가 서로에게서 많은 것을 배울 수 있다는 것입니다. 저는 그것이 고객, 직원, 주주 모두에게 긍정적이고 이로운 일이라고 생각합니다.

나이젤 코

좋아요. 고맙습니다, 댄.

다니엘 플로네스

감사합니다.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 Baird의 David Manthey 라인에서 왔습니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

데이비드 맨시

고맙습니다. 좋은 아침입니다, 여러분.

다니엘 플로네스

좋은 아침이에요.

데이비드 맨시

네. 그리고 Jeff에게 새로운 타이틀을 축하드립니다. 오늘 아침은 질문 하나만 하겠습니다. 좀 더 확대해서 여기서 세속적인 요인에 대해 물어보고 싶습니다. 성장 대비 산업 생산과 기여 마진 기대에 대해 어떻게 생각하는지 알려주세요. 여기서는 내년이 아니라 주기 전반에 대해 생각하고 있습니다. 감사합니다.

홀든 루이스

역사적으로, 최근 역사로 말하자면, 지난 10년 정도, 우리는 일반적으로 산업 생산에 대한 우리의 성장이 5%에서 6% 범위에 있음을 발견했습니다. 우리가 12, 15, 18개월 전에 만든 변화 중 하나는 솔직히 말해서, 우리가 그 면에서 미끄러졌고 아마도 3%에서 4% 범위에 있었을 것이기 때문입니다. 이는 우리가 일반적으로 익숙한 것보다 낮습니다.

우리가 한 변화를 통해 5%에서 6% 범위로 돌아갈 수 있을 것이라고 확신하지만, 솔직히 말해서 시간이 지나면서 우리의 목표는 이 5%에서 6%를 그보다 더 높은 수준으로 늘리는 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 우리가 시장에 제공하는 가치가 더 빠른 성장 능력을 보장한다고 생각하기 때문입니다.

따라서 인력의 변화, 접근 방식의 변화 측면에서 여러분이 보고 있는 것은 실제로 1년 반 전에 잘하지 못했던 것을 바로잡기 위한 첫 단계에 불과하며, 우리는 그것을 바탕으로 발전해 나갈 것입니다. 세속적인 관점에서 볼 때, 우리는 앞으로 IP를 5~6% 초과하는 것보다 더 나은 성과를 내고 싶습니다.

증분 마진 관점에서, 기여 마진 관점에서, 아니요, 저는 우리가 항상 21%, 22% 유형의 운영 마진이 우리가 여전히 상당히 성장하고 시장 점유율을 확보하면서 효과적으로 운영할 수 있다고 생각하는 사업이라고 말해 왔다고 생각합니다. 그리고 2% 성장의 이 환경에서 우리는 그 마진의 일부를 포기했습니다. 하지만 저는 사업이 좋아질수록, 사업이 좋아질 때, 저는 우리가 여전히 손익을 활용하고 21%, 22% 범위로 돌아갈 수 있는 능력이 있다고 생각합니다.

데이비드 맨시

고맙습니다, 홀든. 업데이트해 주셔서 감사합니다.

홀든 루이스

고맙네요, 데이브.

운영자

감사합니다. 다음 질문은 윌리엄 블레어와 함께하는 라이언 메르켈 라인에서 나옵니다. 질문을 계속 진행해 주세요.

라이언 메르켈

안녕하세요 여러분. 질문에 답해 주셔서 감사합니다. 저도 질문이 하나 있는데, 거시경제에 대한 질문입니다. 거시경제에 대한 질문을 좀 해 주시겠어요? 산업 경제가 1분기에 비해 약간 둔화된 게 공평한가요? 아니면 더 두드러지게 둔화된 게 공평한가요? 질문의 첫 번째 부분입니다. 그리고 선거가 끝날 때까지는 약간 약세를 유지할 수도 있다는 말을 들었습니다. 수정 구슬 같은 이야기지만, 어떻게 생각하세요?

홀든 루이스

네. 지역적 피드백 측면에서 말씀드리자면, 장기 정지, 해고, 그런 것들에 대한 몇 가지 의견을 더 받았을 겁니다. 전반적인 활동 수준이 변한 것 같지는 않습니다. 저희 고객들이 어느 정도 단기적으로 포기하고 상당히 긴 침체기를 감안하여 비용 구조를 조정하기로 결정한 것 같습니다.

제가 말했듯이, 더 이상 바닥이 무너졌다고 생각하지는 않지만, 고객들이 이것이 우리가 예상했던 것보다 더 오래 지속될 수 있다고 말하고 이에 대응하기 위해 비용을 조정하고 있다고 생각합니다. 제가 아마 그렇게 설명할 겁니다. 수정 구슬에 관해서는 모르겠습니다. 유감스럽게도 좋은 대답을 드릴 수 없습니다. 아시다시피, 우리는 앞으로의 가시성이 크지 않고, 그걸 알고 계시죠. 그리고 저는 선거에 대한 의견을 표명하지 않기로 선택할 것입니다. Dan은 자유롭게 표명할 수 있습니다.

다니엘 플로네스

난 10피트짜리 막대기로도 저걸 건드리지 않을 거야.

라이언 메르켈

네. 알겠어요. 저는 피드백에서 그런 말을 들었고, 그냥 궁금해서 RVP들이 그런 말을 들었을 거예요. 보통 선거 전에 [알아들을 수 없음] 그런 일이 일어난다고 생각해요. 역사가 된 것 같아요.

홀든 루이스

글쎄요, 사람들이 그렇다고 말한다는 걸 말씀드릴 수 있어요. 그리고 네, 라이언, 지역구에서 사람들이 선거에서 무언가 해결될 때까지 화약을 보류하고 있다는 피드백을 많이 받고 있다는 걸 말씀드릴 수 있어요. 청취자들이 그것이 얼마나 사실인지, 사실이 아닌지, 타당한지, 타당하지 않은지, 영향을 미칠지, 영향을 미치지 않을지 판단하는 건 청취자들에게 맡기겠습니다.

다니엘 플로네스

선거에 대한 부분을 말씀드렸고, 10피트짜리 막대는 건드리지 않겠습니다. 저는 시장에 많은 고객이나 플레이어가 있을 것이라고 생각하지 않습니다. 그들은 무언가에 대한 기대를 하고 있고, 그래서 상당히 침체될 것이라고 생각합니다.

라이언 메르켈

당신은 일을 예측하는 사람이라는 평판이 있어서 그 길을 가는 게 어떨까 생각했지만, 그렇지 않았습니다.

다니엘 플로네스

누가 선거에서 이길지 예측할 수도 없어요.

라이언 메르켈

음, 고맙습니다, 여러분. 색깔이 마음에 들어요.

홀든 루이스

물론이죠, 라이언. 고맙습니다, 라이언.

다니엘 플로네스

감사합니다. 정각 4분입니다. 오늘 통화에 참여해 주셔서 다시 한번 감사드립니다. Jeff, 그의 아내 Tuson, 그리고 두 자녀에게 새로운 역할과 새로운 기회를 축하드립니다. 그리고 여러분 모두 감사합니다. 좋은 하루 보내세요.

운영자

감사합니다. 오늘의 텔레컨퍼런스는 여기서 끝납니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 지금 당장 전화를 끊으셔도 됩니다. 오늘 하루를 즐기세요.